ניתוח שוק בשיווק. ניתוח שוק: סוגים, שלבים ושיטות

2024 מְחַבֵּר: Trinity Chesterton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-16 08:17

כל מי שלוקח חלק באינטראקציה פיננסית בהחלט עובד בשוק סחורות כזה או אחר. תורת השוק משמעותית ביותר בתחום השיווק.

שוק השיווק הוא המספר הכולל של הקונים של כל המוצרים (זמינים ואפשריים כאחד). גודל השוק נקבע לפי מספר הקונים שצריכים את המוצר. יש להם את המשאבים לחלוק, והרצון לספק את המשאבים האלה עבור המוצרים שהם מרגישים צורך בהם.

מחקר, ניתוח וחיזוי שוק בשיווק הם מרכיבים חשובים מאוד עבור כל חברה בתהליך תפקודה.

קונספט שוק

השוק מאופיין באינדיקטורים מסוימים המשמשים בניתוח שוק, ניתוח שיווקי של השוק ושלבי יישום הפעילויות:

• לקוח צריך להגביר את הביקוש;
• capacity;
• מיקום גיאוגרפי.

סוגי שוק

לפי הצרכים שיוצרים את הביקוש לסחורות מסוימות, ניתן למנות את סוגי השוק העיקריים:

• שוק המפיקיםיוצרים חברות שקונות מוצרים/שירותים לשימושם העתידי בתהליך תעשייתי;
• שוק הצרכנים מורכב מאנשים שקונים מוצרים/שירותים לשימוש אישי;
• השוק העירוני מיוצג על ידי חברות שקונות מוצרים/שירותים כדי לבצע את עבודתן;
• שוק השיווק המשווקים הוא אזרחים וארגונים שזקוקים לסחורות/שירותים למכירה החוזרת הבאה על מנת לייצר הכנסה;
• השוק הבינלאומי מכיל את כל הקונים של מוצרים שנמצאים בחו"ל.

ישנם הסוגים הבאים של שווקי שיווק:

• regional - כובש את כל שטחה של מדינה מסוימת;
• local - מכסה אזור אחד או יותר;
• world מכיל את כל מדינות העולם.

הפרמטר הבסיסי במאפייני שוק המכירות הוא השילוב של היצע וביקוש למוצרים מסוימים. במקרה זה, נוכל להבחין בין "שוק של לקוחות" ל"שוק של מוכר".

בשוק של המוכר, הדמות המובילה היא, בהתאמה, הסוחר. במקרה זה, הוא לא צריך להוציא משאבים כספיים על שיווק. בכל מקרה, המוצר שלו ייקנה. על ידי ארגון מחקר שיווקי, הסוחר יוציא רק כסף.

בשוק הלקוחות, הצרכן נותן את הטון. מצב כזה מעורר את הסוחר להשקיע אנרגיה נוספת בקידום המוצרים שלו.

מחקר החשיבות של פרסוםשוק

לימוד הביקוש הוא רגע משמעותי בעבודתו של מנהל שיווק. מחקר מפורט מאפשר לך למצוא במהירות נישות שוק פנויות, לבחור שוק יעד מתאים יותר ולהבין טוב יותר את הצרכים של הקונים.

לפני שתתחיל לחקור, עליך להבהיר את המטרות של מחקר שוק. בדוק את הפרמטרים הבאים:

• מוצרי חברה: למד את התפתחות השוק ואת חלקם של מוצרי החברה במגזר;
• מבנה השוק: לימוד תנאי השוק ופוטנציאל השוק, הערכת מגמות;
• משתמש: לימוד ביקוש, צרכים עיקריים בשוק, מחקר שיווקי של ההתנהגות והציפיות של קהל היעד;
• מגזר עם מוטיבציה: מחקר של חלקים מבטיחים בשוק כדי לבחור את היקף העבודה;
• נישות בחינם: מחקר שיווקי של חלקים מהשוק כדי לזהות נישות של שוק חופשי ומקורות מכירות חדשים;
• מתנגדים ומתחרים: למדו את עבודתם של יריבים על מנת לזהות את היתרונות התחרותיים של המוצרים ולמצוא חולשות בחברה;
• מחירים: מחקר שוק לגבי עמדות המחיר של מתחרים, כמו גם ניתוח של מבנה המחירים הנוכחי בתעשייה.

בואו נשקול את השלבים העיקריים של ניתוח שוק וניתוח שיווקי של השוק.

שלב 1. קביעת המטרות של מחקר שוק

לפני שתתחיל לנתח את השוק ולהעריך אינדיקטורים, עליך לתאר את מטרות המחקר. נקודות ספציפיות שכדאי לקחת בחשבון:

• מוצרי חברה;
• מבנה השוק;
• consumer;
• מגזר יעד;
• נישות בחינם;
• מתחרים;
• מחירים.

שלב 2. מחקר מוצר או שירות

בעזרת נהלים הקשורים למחקר שיווקי של סחורות, נקבעים צורכי השוק לסוגים חדשים של מוצרים/שירותים. זה גם מפרט את המאפיינים (רב-תכליתיים וטכניים) שיש לשנות במוצרים שכבר נמצאים בשוק. בתהליך הניתוח השיווקי של שוק המוצרים נקבעים מאפייני המוצרים המתאימים ביותר לצרכים ולרצונות של הקונים. עבודה אנליטית כזו, מצד אחד, מראה להנהלת החברה שהלקוח רוצה לברר בדיוק אילו מאפיינים של המוצר חשובים לו מאוד. מצד שני, בתהליך של מחקר שיווקי, אפשר להבין איך להכניס מוצרים חדשים ללקוחות פוטנציאליים. מחקר שיווקי של שוק המוצרים והשירותים מספק נתונים לגבי ההזדמנויות החדשות עבור הלקוח לספק מוצרים חדשים או שינויים קיימים.

מחקר מוצר עוסק בהשוואה בין התכונות של המוצרים המסופקים על ידי החברה לפרמטרים של מוצרים מתחרים. עבור ארגון בעל אוריינטציה שיווקית, מוקד המחקר הוא לקבוע את היתרון התחרותי היחסי שלו.

בתהליך ביצוע מחקר שוק מוצרים, יש לפעול כל הזמן על פי הכלל: המוצרים חייבים להיות במקום שבו הלקוח הכי מצפה להם - ומסיבה זו, קרוב לוודאי, הוא יקנה. תהליך זה נקרא מיקום המוצר בשוק.

שלב 3. קביעת קיבולת השוק

מחקר, ניתוח וחיזוי של השוק בשיווק מתחילים בהערכת יכולתו.

קיבולת שוק אפשרית היא המספר הכולל של הזמנות שחברה ומתחריה יכולים לצפות מלקוחות באזור מסוים בתוך פרק זמן מוגדר (בדרך כלל שנה). מחקר קיבולת השוק מחושב עבור מוצר ספציפי עבור אזור מכירות ספציפי. ראשית, המחוון מחושב במונחים פיזיים (מספר המוצרים הנמכרים לתקופה מסוימת: רבעון, חודש, שנה). ההערכה השיווקית של יכולת השוק האפשרית במונחים ערכיים היא גם מהותית עבור החברה. זה חשוב במיוחד כאשר לומדים את הדינמיקה של קיבולת השוק. במקרה זה, הנהלת החברה תצטרך לברר:

• האם יש עלייה בביקוש למוצרי החברה? או שהביקוש יורד - ואתה צריך לחשוב על שינוי ייעוד של עבודה.
• מהן ההזדמנויות בשוק המקומי הזה.

בתהליך של ביצוע מחקר שיווקי על קיבולת השוק האפשרית, חשוב לזהות את הגורמים להשפעה שיכולה לדחוף הן ירידה בקיבולת והן את הגדלתה.

שלב 4. פילוח שוק

מגזר שוק הוא קבוצה של קונים המאופיינת במאפיינים משותפים מוגדרים בהחלט שקובעים את התנהגותם בשוק. כתוצאה מכך, המהות והמטרה של פילוח שוק היא למצוא את אותה קבוצה (או מספר קבוצות) של קונים שיש להם סיכוי גבוה יותר לקנות מוצרים מסוימים.

שיווקפילוח שוק מאפשר:

• לברר את הפרטים של הלקוח הסביר של המוצר;
• הצג היבטים של נכסי צרכנים במגזרי שוק שונים;
• למצוא אילו מהפרמטרים של קבוצת הקונים הינם יציבים וכתוצאה מכך נחוצים יותר כדי לחזות את הצרכים והרצונות של הקונים;
• להבהיר (ערוך שינויים) את קיבולת השוק הסבירה, להקל על חיזוי מכירות;
• לברר כיצד לשנות פרסום עבור אאוטלטים, אילו שינויים יש לבצע באסטרטגיית הפרסום של החברה בסיוע קבוצות לקוחות שונות;
• להבין כיצד לשנות את מאפייני המוצר (מכשיר, מחיר, משלוח, מראה, אריזה וכו').

פונקציית הפילוח היא פונקציה ומערכת של תכונות המאחדות את כל הקונים לקבוצה מסוימת. ניתן לבחור אותם לפי הכנסה ופעילות חברתית, לפי מאפיינים דמוגרפיים וגיאוגרפיים, לפי לאום, ואפילו לפי נתיב היסטורי משותף.

עבור חברה בתחום המכירות, חשוב אילו מהפרמטרים של קבוצת הקונים נמצאים במקום הראשון כרגע או יהיו בעתיד הקרוב.

שלב 5. מחקר ומחקר של קונים

בשלב זה מתברר מיהו המשתמש הסביר במוצר, מהו מבנה הרצונות של הקונים.

עבודה בכיוון הזה תעזור, קודם כל, למצוא מקומות פגיעים יותר. זה חל הן על המוצר והן על הגרסה של היישום שלו,האסטרטגיה הפיננסית של החברה כולה. בשלב זה מפתחים את הפרופיל של הקונה העתידי.

בתהליך העבודה האנליטית הזו, לא רק נטיות ומנהגים, הרגלים והעדפות נלקחים בחשבון. בנוסף, מוסברים התנאים המוקדמים להתנהגות של קבוצות מסוימות של קונים. זה מאפשר לחזות את המבנה העתידי של האינטרסים שלהם. נכון להיום, נעשה שימוש בארסנל של כלים למחקר שיווקי של התנהגות צרכנים, התגובות התת-מודעות והמודעות שלהם למוצרים מסוימים והפרסום שלהם, למצב העניינים הנוכחי בשוק.

שיטות הלימוד כוללות: שאלונים, סקרים, בדיקות. כולם מספקים הזדמנות לברר את דעתם של הקונים לגבי השינויים שנעשו במוצר או בשירות. בעזרת כלים אלה, תוכל לעקוב בזמן אחר תגובת הקונים למאמצים לשחרר ולקדם מוצרים בשוק.

שלב 6: חקור שיטות מכירה

מחקר שיווקי של שוק המכירות מכיל את החיפוש אחר שילוב יעיל יותר של השיטות והצורות המיושמות של מכירת מוצרים/שירותים, נקודות החוזק והחולשה שלהם. הוא דן באמצעים הדרושים למוצר להתחרות בשוק. עבודה אנליטית שיווקית כרוכה בבחינת הפונקציות והתכונות של עבודתן של חברות שונות העוסקות בסחר סיטונאי וקמעונאי. מזהה את החוזקות והחולשות שלהם, בוחן את טיבם של קשרים מבוססים עם מפיקים.

כתוצאה מכך, יש לציין:

• מי יכול לשמש כמתווך (חברת סחר אוטונומית או מחלקה משלומכירות חברה);
• איך למכור ברווחיות מוצרים של חברה בשוק מסוים.

עם כל זה, אתה צריך לחשב כל מיני עלויות למכירת מוצרים. עלינו לשקול דרכים ליישום באמצעות מתווכים ודרך הרשת שלנו.

בנוסף, צריך להבהיר את אחוז עלויות המכירה במחיר הסופי של המוצר וכו'.

שלב 7. למד ביצועי פרסום וטכניקות קידום

אלמנט זה של מחקר שוק פרסום אחראי על לימוד הפרודוקטיביות של סוגים ושיטות שונות של פרסום וקידום מוצר בשוק. זה כולל גם מיתוג החברה והגברת המכירות.

כדי לשלוט בשוק ולהתחיל למכור מוצרים משלהם, החברה צריכה פרסום. זה דורש חיפוש ויידוע לקוחות, עיצוב סגנון החברה, איסוף הזמנות.

מחקר פרסום שיווקי מכיל שיטות לניתוח סביבת השיווק הן בשוק הרוסי והן בעולם:

• מבחר סוגים ואמצעי פרסום מתאימים יותר;
• בדיקות ניסיון של כלי שיווק;
• לגלות את רצף העדיפות של שימוש בכלי שיווק שונים;
• הערכת משך השפעת הפרסום על הלקוחות.

חשיבות הפרסום והביצועים של קמפיין שיווקי נמדדים מול נקודות קצה פיננסיות. זה נראה לראשונה בעלייה במכירות. עם זאת, סוגים מסוימים של פרסום מכוונים לטווח ארוך. לא ניתן לכמת אותם.

שלב 8. פיתוח טקטיקות תמחור

תמחור הוא אחת הסיבות העיקריות לתחרות מוצלחת בשוק. בתהליך העבודה על מדיניות התמחור הנכונה, יהיה צורך להבין לא רק את האסטרטגיה, אלא גם את מערכת ההנחות ללקוחות. בנוסף, עליך למצוא מגוון מחירים על מנת להגדיל את הרווחים ולשפר את היישום.

שלב 9. חקור את רמת התחרות

מחקר מתחרה הוא אחד המרכיבים העיקריים של השיווק כיום. האינדיקטורים שלה מספקים הזדמנות לא רק לפתח את האסטרטגיה הפיננסית הנכונה ומדיניות השוק של החברה. מתברר מה יושם באופן לא תקין במוצרים, ברשת המכירות, בפרסום ובשאר מרכיבי עבודת החברה.

בתהליך המחקר צריך קודם כל לזהות את המתחרים העיקריים של החברה בשוק (ישירים ועקיפים), וכן לזהות את נקודות החוזק והחולשה שלהם. הדבר חשוב במיוחד כאשר חברה יוצאת לשוק עם מוצר חדש, מפתחת תחום עבודה פיננסי לא מוכר ומנסה לחדור לשוק חדש. כדי למצוא את היתרונות היחסיים של יריבים ולהעריך את המשאבים שלך, זה לא מספיק רק ללמוד את תוצרי היריבים. אנחנו צריכים לקבל נתונים על תכונות אחרות של עבודתם: יעדים בשוק מסוים, היבטים של ייצור וניהול, תמחור ומצב פיננסי.

צריך לדעת:

• עלויות שיווק והיבטים של אסטרטגיה מתחרה;
• יחס מחיר בין המוצרים שלהם לאלה של המתחרים;
• מופעלעל אילו ערוצי מכירה מסתמכים המתחרים בעת מכירה;
• לאילו תעשיות הם רוצים להסתנן בעתיד;
• אילו סוגי הטבות מתחרים מספקים ללקוחות;
• במי הם משתמשים כמתווכים למכירת מוצרים וכו'.

עכשיו, יחד עם תחרות ישירה, ההתמחות של החברות מעמיקה. הביקוש, הרצונות והצרכים של הצרכנים של אנשים הופכים להיות יותר ויותר מותאמים אישית. לכן, אתה צריך ללמוד איך למצוא שיטות עבודה תחרותיות עם יריבים אפשריים. זה כדי להגן על עצמך מפני הסכנות של מלחמת מחירים.

שלב 10. תחזית מכירות

בסיס התכנון בחברה הוא ניתוח שוק ותוכנית שיווקית, המתייחסת לגודל המכירות האפשרי של סוג מסוים של מוצר/שירות. המשימה העיקרית של מחקר שוק שיווקי היא לגלות מה ניתן למכור ובאילו כמויות.

בעזרת תחזיות מתוכננת עבודה כספית והפקה. מתקבלות החלטות היכן וכמה להשקיע. עבודת שיווק בכיוון זה מאפשרת להבין כיצד לשנות את המבחר על מנת להגדיל את הרווחיות הכוללת של החברה וכו'.

אבל תחזית מכירות היא, קודם כל, תוכנית. זה לא יכול להסביר את כל הגורמים.

שיטות לניתוח שוק וניתוח שיווקי של השוק

ישנן שיטות רבות למחקר שוק. כולם משמשים במצבים מסוימים כדי לפתור בעיות שיווק ספציפיות. דרכים לאיסוף מידע בתהליך הפרסוםניתן לחלק עבודות מחקר לשתי קבוצות: איכותנית וכמותית.

מחקר שוק כמותי קשור לרוב לארגון של סוגים שונים של סקרים. הם מבוססים על שימוש בשאלות סגורות מובנות. התשובות ניתנות על ידי מספר עצום של נשאלים. המאפיינים הייחודיים של מחקר זה הם: לימוד המידע הנרכש מתבצע לפי סדר הליכים מסודרים (האופי הכמותי שולט), פורמט המידע שנאסף ומקורות קבלתו מוגדרים בקפדנות.

מחקר שוק איכותי מורכב מאיסוף, מחקר ופירוש מידע על ידי התבוננות כיצד אנשים מתנהגים ומה הם אומרים. הניטור והאינדיקטורים שלו הם בעלי אופי איכותי.

שיטות השיווק לניתוח שוק הן כדלקמן:

1. קבוצות מיקוד. קבוצת היעד של הקונים לוקחת חלק. באירוע זה ישנו מנחה שלפי רשימה מסוימת של שאלות מנהל שיחה. זוהי דרך איכותית לחקר שוק, שימושית להבנת נסיבות ההתנהגות. קבוצות מיקוד עוזרות לבנות הנחות, ללמוד את המניעים הנסתרים של לקוחות.
2. ביקורת. זהו סקר של שוק היעד באמצעות שאלון מורכב. זוהי דרך שיווק כמותית. הוא משמש כאשר יש צורך לקבל המלצות בנושאים מסוימים.
3. תצפית. מעקב אחר התנהגות של נציג של קהל היעד בסביבה רגילה. מתייחס לשיטות איכותניות של מחקר שיווקי.
4. ניסויים או מחקר שטח. חללשיווק כמותי. מספק את היכולת לבדוק כל הנחות.
5. ראיונות עמוקים. שיחה עם נציג אחד של קהל היעד על רשימה ספציפית של שאלות פתוחות. הם מספקים הזדמנות להבין את הנושא בפירוט ולבנות הנחות. הם מתייחסים לשיטות שיווק איכותיות.

אסטרטגיות שיווק

ניתוח שוק ואסטרטגיית שיווק הם חלק מהאסטרטגיה הכוללת של החברה. בעזרתה מתגבשים כיווני העבודה העיקריים של החברה בשוק ביחס למתחרים וללקוחות.

ניתוח שוק ואסטרטגיות שיווק מושפעות מ:

• מטרות עיקריות של החברה;
• מיקום שוק נוכחי;
• משאבים זמינים;
• הערכת סיכויי שוק ופעולות צפויות של יריבים.

בגלל שהשוק משתנה כל הזמן, אסטרטגיית הפרסום מאופיינת בניידות וחוסן. כדי להעלות את היישום של חברה מסוימת או לקדם מוצר, אתה צריך לפתח קווי עסקים משלך.

ניתוח שוק ואסטרטגיות שיווק מחולקות לאזורים ספציפיים:

• צמיחה משולבת. המשימה העיקרית היא הגדלת מבנה החברה באמצעות "פיתוח אנכי" - השקת ייצור מוצרים חדשים.
• צמיחה מרוכזת. זה כרוך בשינוי בשוק המכירות של מוצרים או בשיפור שלו. לעתים קרובות אסטרטגיות כאלה מכוונות להילחם ביריבים על מנת להשיג נתח שוק גדול יותר (אופקיפיתוח), מציאת שווקים למוצרים קיימים ושיפור מוצרים.
• קיצורים. המטרה היא להגדיל את התפוקה של החברה לאחר פיתוח ארוך. במקרה זה, ניתן לעשות זאת הן במהלך השינוי של החברה (לדוגמה, בעת צמצום מחלקות מסוימות), והן בעת ביטולה.
• צמיחה מגוונת. הוא משמש אם לחברה אין הזדמנות לצמוח בתנאי השוק הנוכחיים עם סוג מסוים של מוצר. חברה יכולה להתמקד בהשקת מוצר חדש, אבל על חשבון המשאבים הקיימים.

דוגמה ליישום של טכניקת ניתוח שוק עבור חברה

ניתוח שוק וניתוח שיווקי של השוק מתחילים במחקר של שוקי המכירות של החברה באמצעות הטבלה לדוגמה שלהלן.

ניתוח הדינמיקה של שווקי המכירות של OOO "…" ב-2018.

אינדיקטור	אזור מוסקבה (שוק מקומי)	אורל (שוק מקומי)	סיביר (שוק מקומי)	קזחסטן (שוק חיצוני)	אוקראינה (שוק חיצוני)	מדינות אחרות (שוק חיצוני)	Total
PRODUCTS A
נפח מכירות, יחידות	3062062	561378	510344	408275	306206	255172	5103436
מחיר ליחידה, אלף רובל	1, 4	1, 39	1, 37	1, 36	1, 34	1, 33	1, 4
עלות יחידה, אלף רובל.	1, 008	1, 008	1,008	1, 008	1, 008	1, 008	1, 008
רווח, RUB אלף	1200328	212201	185837	143067	103141	82519	1927093
רווחיות, %	28	27, 3	26, 5	25, 8	25	24, 3	27
PRODUCTS IN
נפח מכירות, יחידות	3562955	657776	438517	328888	274073	219259	5481469
מחיר ליחידה, אלף רובל	1, 3	1, 26	1, 22	1, 19	1, 15	1, 12	1, 3
עלות יחידה, אלף רובל.	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871
רווח, RUB אלף	1528508	256533	154433	103756	76708	53796	2173733
רווחיות, %	33	30, 9	28, 8	26, 6	24, 3	22
PRODUCTS C
נפח מכירות, יחידות	3742520	737163	510344	340229	226819	113410	5670485
מחיר ליחידה, אלף רובל	1, 33	1, 3	1, 28	1, 25	1, 23	1, 2	1, 33
עלות יחידה, אלף.לשפשף.	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842
רווח, RUB אלף	1294163	235302	149598	91040	55015	24725	1849844
רווחיות, %	26	24, 5	22, 9	21, 4	19, 8	18, 1	24, 5
PRODUCTS D
נפח מכירות, יחידות	1720047	370472	185236	158774	132311	79387	2646226
מחיר ליחידה, אלף רובל	1, 4	1, 39	1, 37	1, 36	1, 34	1, 33	1, 4
עלות יחידה, אלף רובל.	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218
רווח, RUB אלף	313049	62239	28552	22295	16782	9001	451918
רווחיות, %	13	12, 1	11, 2	10, 3	9, 4	8, 5	12, 2

ניתוח השוק בטבלה מוצג בצורה כללית.

ניתוח השוק החיצוני והערכת שיווקית של רווחיות עבור LLC "…".

סוג מוצר	הערך של שווקי מכירות, יחידות. (שוק מקומי)	הערך של שווקי מכירות, יחידות. (חיצונישוק)	מבנה השוק המקומי, %	מבנה השוק הזר, %	תשואה בשוק המקומי, %	תשואת שוק חיצוני, %
מוצר A	4133783	969653	81	19	27, 3	25
מוצר B	4659248	822220	85	15	30, 9	24, 3
C מוצרים	4990027	680458	88	12	24, 5	19, 8
מוצר D	2275755	370472	86	14	12, 1	9, 4
Total	16058813	2842803	85	15	23, 7	19, 6

ניתוח הנתונים בטבלה מראה כי נתח השוק המקומי של "…" LLC בשנת 2018 הוא מקסימלי והוא מעל 80%, ונתח השוק החיצוני הוא מינימלי.

עוד יצוין כי הרווחיות של השוק המקומי לכל סוגי המוצרים היא מקסימלית ונע בין 12.1 ל-27.3% לסוגי מוצרים שונים, ועומדת על 23.7% בממוצע, הגבוה מהרווחיות של שוק חיצוני שהוא 19.6%.

בואו נשקול את מבנה השוק המקומי של החברה ב-2018.

בשנת 2018 חלקו של מחוז מוסקבה במבנה השוק המקומי הוא מקסימלי ומסתכם ב-75%, וחלקה של סיביר מזערי ומסתכם ב-10%

בשנת 2018 חלקה של קזחסטן במבנה השוק המקומי הוא מקסימלי ומסתכם ב-42%, וחלקן של מדינות אחרותהוא מינימלי ומסתכם ב-26%.

דוגמה לניתוח שוק הקפה

הטבלה למטה מציגה את קצב הפיתוח של שוק הקפה ברוסיה בהתבסס על מחקרי שוק.

ניתוח שוק הקפה (דוגמה שיווקית) בשנים 2012-2017.

שנים	מחזור שוק הקמעונאי, מיליארד רובל	נתח הקפה במחזור, %	מכירות קמעונאיות של קפה, מיליארד רובל	שער שוק, %
2012	19104	0, 53	101, 3	-
2013	21395	0, 61	130, 5	28, 89
2014	23686	0, 61	144, 5	10, 71
2015	26356	0, 65	171, 3	18, 57
2016	27526	0, 77	212	23, 72
2017	28317	0, 82	232, 2	9, 55

הנתונים נלקחו מאתר Rosstat.

בשנים 2012-2017 קפה הגדיל את חלקו המבני במחזור הקמעונאימסחר ב-0.29 p.p תנאים מוקדמים: התפשטות האופנה לקפה בעסקי המסעדנות, ולאחר מכן הצריכה המקומית עולה, וכן צומחת פעילות השיווק של מכונות הקפה והקפה. בקטגוריית המשקאות החמים, הקפה משנה בביטחון את הביקוש לעצמו.

בהתבסס על הנתונים של שירות הסטטיסטיקה של המדינה, הגודל הכספי של חלקי שוק הקפה חושב בטבלה למטה.

נפח פלחי שוק הקפה בשנים 2017-2018.

Segment	מכירות קמעונאיות, מיליארד רובל, 2017	מחירים ממוצעים, RUB/kg, יוני 2018	נפח מכירות, ה', 2017
Instant	191, 2	2249, 3	84998, 9
שעועית טחונה טבעית	41, 4	976, 4	42391, 7
Total	232, 6	-	127390, 5

מוזרויות של ניתוח שוק העבודה בשיווק

העלייה בביקוש לאנשי שיווק נצפתה במהלך השנים האחרונות.

יש עניין קבוע בסביבה המקצועית הזו. הגידול הגדול ביותר בביקוש הוא בתחום ניהול השיווק.

ניתוח שוק העבודה בתחום גילה מגמות מרכזיות.

• הביקוש לאנשי שיווק במגמת עלייה. הביקוש למעצבים ומנהלי מותגים דומהמגמה.
• מקצועות בשיווק דורשים הכשרה מקצועית ברמה הגבוהה ביותר, השקפה רחבה, יכולת תקשורת, יוזמה ויכולת לפתור בעיות קשות בצורה יצירתית.
• השכר של מומחה שיווק בבירת רוסיה בזמן הנוכחי (בממוצע) הוא כ-2,000 - 3,000 דולר. באזורים, נתון זה נמוך יותר.
• אנשי מקצוע צעירים בוחרים יותר ויותר במקצוע של מפרסם.
• ברמה הגבוהה ביותר, קריירת שיווק יכולה להגיע למנכ"ל.

הביקוש הגובר למפרסמים מוסבר בכך שאין מספיק מומחים בתחום שמתמקדים בתוצאה. אנשים קוראים ספרי קידום מכירות, אבל הם לא מתרגלים את הכלים או מתמקדים רק במשימות חדשניות כמו הזמנת עטים ממותגים ושליחת הודעות לעיתונות. לכן, בעוד שהתחום מתפתח בזריזות, הביקוש לאנשי מקצוע מנוסים המסוגלים לחשוב אסטרטגית יגדל. לכן, ניתוח שוק העבודה בתחום השיווק לשנת 218 מראה מגמות חיוביות.

שוק הרשת והניתוח שלו

שיווק ברשת היא שיטה לקידום מוצרים מיצרן לצרכן באמצעות המלצות. שיטת הפצת מוצרים זו מתאפיינת בהיעדר מתווכים - סיטונאים המפריזים בעלות המוצר הסופי בעת מכירה חוזרת של מוצרים. בשיווק רשתי אין פרסום ברחובות ובעיתונות, דבר המקובל למספר רב של מוצרים. זה מוזיל משמעותית את העלות שלקידום מוצרים של מיליון חברות חזקות.

לדוגמה, נבחרו 4 יריבים עיקריים המעורבים במכירות ישירות דרך סוכנים: הרבלייף, פברליק, אוריפלאם, אמוויי.

נתוני התחרותיות של החברה וניתוח שוק השיווק הרשתי מוצגים בטבלה למטה.

Company /אינדיקטור	"Oriflame"	"Faberlik"	"Amway"	"Avon"	"הרבלייף"
מדינה	Sweden	רוסיה	USA	USA	USA
שנת היצירה	1967	1997	1959	1886	1980
Turnover	2.4 מיליארד €	יותר מ-€12 מיליארד	11.3 מיליארד €	יותר מ-10 מיליארד €	יותר מ-10 מיליארד €
מספר עובדים	7 500	-	20,000	42,000	5,000
מספר המפיצים	3.5 מיליון	600,000	1.5 מיליון	6 מיליון	3 million
כמותמוצרים, פריטים	בערך 1000	יותר מ-1000	בערך 450	יותר מ-1500	יותר מ-1000
עובד במדינות	62	24	61	104	-
עלות ערכת התחלה	58 רובל	0 RUB	1 180 רובל + הזמנה	60 רובל	2 240 רובל (יחד עם ההזמנה)
הנחה למפיץ	מ-18% ל-68%	30%	30%	מ-15% ל-30%	מ-18% ל-40%
קרם ידיים - עלות	30 רובל	30 רובל	454 רובל	30 רובל	259 רובל
עלות של נקודה אחת	13, 5 רובל	24 רובל	28 רובל	-	-

לאחר ביצוע מחקר על התחרותיות של חברות שמוכרות מוצרי קוסמטיקה באמצעות שיווק רשתי, ניתן להסיק את המסקנות הבאות:

• מגוון המוצרים של החברות די דומה. אם אחד מהם משיק קו מוצרים ייחודי, אחרים ינסומלא את המבחר שלך במוצרים דומים.
• כל חברה שואפת להציג את תוכנית הפרסום שלה למפיצים באור טוב כדי שהמוכרים הפוטנציאליים יעריכו את היתרונות שלהם ויבחרו לטובת החברה.
• ניתן לחלק את קהל היעד של כל חברה ל-2 שכבות: משתמשי המוצר והמפיצים שלו.
• רמת התחרות הגבוהה ביותר מאלצת כל חברה להתבלט בדרכים חדשות, הן באמצעות מוצר והן באמצעות אמונה בהטבות ובפרסים למפיצים.
• ישנה הערכה שלילית למדי של עסקי השיווק הרשתי בחברה, כך שכל חברה נאלצת להילחם בסטריאוטיפים עם כל מפיץ חדש אפשרי.

כל הממצאים הללו מטילים דרישות מסוימות על יצירת מסעות פרסום שונים של שיווק ויחסי ציבור באזור שוק זה.

מסקנה

ניתוח שוק וניתוח שיווקי של השוק, לימוד, לימוד ועיבוד מידע על מצב העניינים בשוק בתחום מסוים נקרא מחקר שיווקי. מחקרים כאלה נערכים על ידי מומחי החברה, שירותי פרסום של אחזקות גדולות. גם גורלו של בוטיק קטן במתחם קניות ובילוי וגם התפוקה של השקעות של מיליארדי דולרים תלויים בנכונות, שלמות וחוסר משוא פנים של עבודה כזו. אף חברה רצינית בעולם לא מקבלת החלטות אסטרטגיות מבלי ללמוד את השוק, לשווק מוצר חדש או לשפר טכנולוגיה.