בעולם המודרני, אחת הצורות היעילות ביותר של עשיית עסקים היא B2B. מהו עסק לעסק ובאילו כלים שיווקיים משתמשים בפלח זה? בוא נדבר על זה במאמר זה.
B2B קונספט
המונח B2B, או עסק לעסק, פירושו דרך לעשות עסקים שבה מוצר או שירות נמכרים לישות משפטית, ולא לצרכן רגיל. ההחלטה על הרכישה במקרה זה מתקבלת על ידי קבוצת אנשים הנקראת מרכז B2B, והבחירה של הקונה מבוססת על מניעים רציונליים - לפתח עסק משלהם. זהו ההבדל המהותי בין B2B ל-B2C, דרך נוספת לעשות עסקים.
יקומים שונים של מכירות B2B ו-B2C
בלי להבין את ההבדלים הברורים בין B2C ל-B2B (שוק), אי אפשר לנהל אותם ביעילות. אלו יקומים שונים, שיטות שונות ותוצאות שונות.
ב-B2C, כל הפעולות מכוונות לאדם פרטי, כלומר לצרכן רגיל שמוכן לקנות משהו. כמובן שלפרסום תפקיד חשוב בכך. זה מעודד אנשים לעשות קניות. בהשפעתו, אנחנו הולכים לקניות בשביל בידור, שיפור מצב הרוח או אישור חברתי.סטָטוּס. אנחנו עובדים כדי לקנות משהו, בין אם זה אוכל, בגדים או מוצרי יוקרה.
במגזר B2B, הלקוח הוא ישות משפטית, כך שאין מושג של "הנאה מרכישה", והיעדים מוגדרים רציונליים בלבד - רווח נוסף.
מניעים שונים לחלוטין משפיעים על רכישת מוצר או שירות בקטעים אלה. B2C מאופיין בשימוש בפרסום המוני, תפקיד גדול ממלא המותג, מה שפותח מעמד מסוים עבור הקונה, עליו הוא מוכן לשלם יותר מדי. אופנה, מותג ויחס אישי אינם משפיעים על תחום ה-B2B. מה זה חיסכון - הקונה מבין, כי הרווח שלו תלוי בזה ישירות. משתלם לו יותר לקנות מוצר שעלותו לא כללה את עלויות הפרסום והשיווק.
לקוחות B, בשונה מלקוחות C, לרוב עולים על המוכרים בכשירותם, יתרה מכך, הם בדרך כלל מכירים היטב את השוק הפנימי, מכיוון שהם עובדים עם סוג אחד של מוצר, עורכים מכרזים ומחפשים את התנאים הנוחים ביותר. מבחינתם, פרסום או מיתוג פשוט יהיו לא יעילים, שיווק B2B הוא קונספט וטכנולוגיה הרבה יותר מורכבת, מיוחדת למכירה לקונים ש"יש להם הכל". שקול את זה ביתר פירוט.
אמון בשיווק B2B
איך להראות את העליונות שלך מול מתחרים ולהוכיח לקבלן שכדאי לך לעשות איתו עסקים? בתחום ה-B2B, מה זה אמון, מבינים היטב, לקבל אותו ולא להפסיד זאת אחת הדרכים העיקריות לזכות במכרז. ככהלעשות?
קודם כל, אל תבטיח הבטחות ריקות בניסיון להתבלט מול חברות דומות. הסיכון שלא להצדיק את עצמו גבוה מדי, כלומר פגיעה במוניטין של עצמך.
שנית, ה"מטבח" הפתוח של החברה המוכרת יכול לתרום לאמון בין חברות. הראה ללקוח את המבנה, הייצור, העובדים שיעבדו על הפרויקט. ככל שמידע זה יהיה ברור ונגיש יותר, כך תעלה רמת האמון ביחס אליך.
שלישי, אל תוציאו ביקורות B2B על החברה שלכם, כמובן, אם כל הצהרה חיובית משלימה מספר טלפון של לקוח מרוצה.
הקפידו לגבות את המשא ומתן למחקר המקרה שלכם עם דוגמאות מהחיים האמיתיים של פרויקטים שהשלמתם בהצלחה ומצבים בדיוניים כדי להראות במה אתם מוכנים לטפל במקרה של נסיבות בלתי צפויות.
אף שוק B2B אחד לא יכול להסתדר בלי ראיות תיעודיות, אז הקפידו להכין רישיונות, אישורים, פטנטים וניירות נחוצים אחרים.
והכי חשוב, להוכיח את התועלת הכלכלית עבור הקונה.
איך לקבל החזר?
כדי להשיג החזר, עליך להצדיק בפני הלקוח את התועלת שלו מרכישת המוצר שלך. נניח שהמשרד שלך מספק הדרכה ומכשיר עובדים שונים ב-PowerPoint. כדי להצדיק את התועלת הכלכלית של הלקוח, עליך לברר:
- כמה עובדים יוכשרו ב-PowerPoint ולכמה זמןלהוציא על עבודה בתוכנית בשבוע.
- העלות הממוצעת לשעה עבור עובד זה.
בהתבסס על משוב מלקוחות קודמים, אנו יודעים שזמן ההצגה מצטמצם בחצי לאחר האימון. כמובן, הנתון חייב להיות כנה.
אנו מחשבים את התועלת של הקונה ואת עלות השירות:
- עלות שעת עבודה - X;
- מספר השעות בשבוע – Y;
- לאחר אימון – Y/2.
מסתבר חיסכון: XY/24 (מספר שבועות בחודש)מספר עובדים מאומנים. נתון זה עשוי להיות המחיר עבור השירותים שלך.
אל תשכח לציין כמה חודשים ההשקעה הזו תשתלם ללקוח.
B2B כיוונים
דוגמה זו מציגה את אחד התחומים של B2B - מתן שירותים וסיוע בעשיית עסקים. יתר על כן, שירותים אלה יכולים להיות שונים לחלוטין, מניקיון המקום ועד ביקורת.
צורות קלאסיות של עסקים לעסק הן גם מכירה סיטונאית ומורכבת לקונים או לרשת סוחרים משלנו, הזמנות ארגוניות וממשלתיות, מכרזים.
B2B Benfits
מה זה "קשיים בעסק לעסקים" מובן - זוהי תלות ישירה בלקוחות ובסיכון לאבד אותם, שוליות נמוכה. מעידים על כך ביקורות של מנהלים מקצועיים. עכשיו בואו נדבר על היתרונות של הטופס הזה.
- B2B אינו תחרותי כמו B2C;
- ללא עלויות שיווק גדולות, כי שיתוף הפעולה הוא אישי יותרמשא ומתן ועבודה של המוכר;
- הרבה מידע פנימי כדי לעזור להגדיל את הרווחים.
ולבסוף. B2B הוא תחום המכירות האקטיביות. ככל שתפעל יותר, כך תהווה בסיס של הלקוחות שלך מוקדם יותר, וככל שתתחיל להרוויח מהר יותר.
