ארגון התהליכים העסקיים וקידום המוצרים בשוק עברו אבולוציה ארוכה. מגמת הפיתוח העיקרית מובילה את אסטרטגיית השיווק מייצור הסחורה ועד לביצוע פעילויות לקידום ולימוד צרכי הקונים/לקוחות. אסטרטגיות שיווק מסוימות נחשבות חדשות, אחרות נחשבות מיושנות. אבל כולם קיימים ומיושמים, תוך התאמה לנישות שונות.
נימוק הקונספט
המתחרים העיקריים הם הרעיון של הגברת המאמצים המסחריים והאסטרטגיה של שיווק טהור. הראשון שבהם מרמז על גישה כזו לקידום סחורות, שנקודת המוצא שלה היא האמונה שהביקוש הוא פסיבי. התפיסה מניחה שהסחורה לא תהיה מבוקשת על ידי הצרכן ללא מאמצים ראויים מצד העסק.
פעולות עסקיות הן מערך עצום של פעילויות ליידע צרכנים פוטנציאליים עליהןנוכחות ומאפיינים של מוצרים, היווצרות נטייתם לקנות. יחד עם זאת, ניתן להתווכח לדבר על מוטיבציה מלאה, כי הצרכים, הרצונות, הבעיות של הלקוחות עצמם אינם מתחשבים במהלך ההשפעה. בעת קידום במסגרת תפיסה זו, הלקוח צריך לבצע רכישה בלחץ המידע המתקבל, ולא בגלל שהוא צריך את המוצר המסוים הזה כדי לפתור את הבעיה שלו.
מטרת הרעיון של הגברת המאמצים המסחריים היא להבטיח נפח מכירות נתון. לא נלקח בחשבון כמה זמן תהיה האינטראקציה עם הלקוח. כחלק מאסטרטגיה זו קיימת הנחה כי גם במקרה של אכזבה מאיכות המוצר, הקונה ישכח מזה לאחר זמן מה ובהשפעת פעילויות קידום מכירות חדשות יבצע שוב רכישה.
רקע היסטורי
המושג החל להיות בשימוש פעיל בעסקים בשנות ה-33-1950. לראשונה הוצע להעביר את מוקד תשומת הלב מהארגון עצמו לסביבה החיצונית, למרחב בו סחורות נרכשות על ידי הצרכן. בצורתו הקלאסית, נעשה שימוש במושג זה בארצות הברית ובמערב אירופה, ובמדינות אחרות הוא היה מעורב בשיטות עסקיות מקומיות. עם התפשטות עקרונות הניהול המערביים ופיתוחם של תאגידים בינלאומיים, ניתן לראות אלמנטים של גישה זו כמעט בכל מקום.
נפח מכירות
המושג של הגברת המאמצים המסחריים מגדיר את המכירות כערך התלוי ישירות במאמצי הקידום. נקודה חשובה היא גם העובדה שהפעולות לקידום סחורות אינן קשורות בשום צורהעם הצרכים והרצונות של הצרכנים. הגידול בהיקפים במסגרת הרעיון הזה מתרחש עקב השפעה פרסומית אגרסיבית עם אלמנטים של מניפולציה. הרעיון של הגברת מאמצי המכירות המסחריים מעמיד את היקף המכירות כאינדיקטור מרכזי לאפקטיביות הפעולות המיושמות במרכז אסטרטגיית הפיתוח העסקי.
אזורי יישום
לרוב, גישה זו משמשת לקידום מוצרי צריכה שאינם דורשים מחשבה רבה בעת הקנייה, תוך שקלול כל היתרונות והחסרונות. מוצרים כאלה נרכשים לרוב באופן אוטומטי, כאשר מתעורר צורך ביתי או בהשפעת רגשות. תחום צורכי היומיום הוא הסביבה הטבעית ביותר ליישום מושג ההתעצמות.
עם זאת, ההיסטוריה של המכירות מתחילה בימי קדם ושיפרה את הכלים שלה במהלך הפיתוח. מניפולציה אגרסיבית משמשת גם למוצרים של ביקוש פסיבי. לסחורה כזו, ככלל, יש תג מחיר וערך גבוהים למדי בעיני הקונה. יחד עם זאת, ללא סחורה כזו, אדם יכול לחיות זמן רב, מסתכל מקרוב, שוקל החלטה. הדחיפה לרכישת מוצרים כאלה צריכה להיות ישירה, אגרסיבית, כדי לתת לצרכן בחירה: עכשיו או לעולם לא. הרעיון של הגברת המאמצים המסחריים מגדיר את המטרה של תקשורת כזו ומביא אותה לתוצאה - מכירות.
מכירות רכב
באזור הזהטכניקות מכירה משתכללות לרמת האמנות. שיווק לקידום מכוניות, במיוחד של מחלקת תיירים גבוהה יותר, מתיימר להיות ברמה גבוהה יותר בכל דבר. עם זאת, טכניקות מכירה באולם תצוגה תואמות למדי את הרעיון של הגברת המאמצים המסחריים.
כאשר לקוח מופיע, העובד לוקח אותו ו"מוביל", מחבר את רגשותיו, נותן טיעונים לדחיפות והייחודיות של ההצעה הרגעית. משא ומתן בא לידי ביטוי עם ממונים ושותפים אשר "במיוחד בשבילך" מסכימים לתת שירות. מתרחשת אפקט מניפולטיבי אגרסיבי, המשלים את שרשרת ערוצי התקשורת האחרים, שבזכותם הגיע הלקוח לאולם התצוגה.
פוליטיקה כאזור עסקי נפרד
טכנולוגיות פוליטיות שונות במובנים רבים מכלי המכירה בשוק הסחורות, אך אסטרטגיות המבוססות על שיטות של מניפולציה, שכנוע ואפילו לחץ פסיכולוגי דומות במובנים רבים. תעמולה פעילה מעוררת את הקהל בתדמית של מועמד ומחכה רק לדבר אחד - הצבעה. ברגעים כאלה, טכנולוגים פוליטיים אינם מעוניינים ביחסים נוספים בין המועמד לאוכלוסייה. המטרה די ספציפית - מכירה.
תעמולה פוליטית בנויה על בסיס רב-ערוצי, מושכת את תשומת הלב של הבוחרים ככל האפשר. לחץ אגרסיבי חוזר משפיע, והבוחר מתחיל להסתכל מקרוב על המועמד, כשהוא מתבונן באמת בהתנהגותו בתכונות המוצהרות על ידי הפרסום.
אפליקציה מודרנית
רמה מבוססתפיתוח הידע השיווקי העביר סוף סוף את המיקוד ללקוח עם צרכיו, רצונותיו, בעיותיו ואורח חיים מיוחד. היצרנים, המבוססים על ידע על הצרכן, מציעים מוצרים כאלה שישתלבו בצורה הרמונית ביותר באורח החיים והחשיבה של הצרכנים, תוך פתרון בעיותיהם והפיכת חייהם לנוחים יותר. עם עסקה כזו, הלקוח נשאר נאמן למוצר במשך זמן רב מאוד.
אבל עדיין מתעוררים מצבים עם ביקוש פסיבי, חלק מהרכישות עדיין צריכות להיות "להוביל" לצרכן, כך ששיטות להגברת המאמצים המסחריים משמשים בהצלחה כעת, המשתלבות בתוכניות שיווק מורכבות. גם התחום הפוליטי לא נעלם לשום מקום, להפך, הוא מחדד את הכלים שלו לניהול החברה. השימוש במושג כזה בפוליטיקה רלוונטי ומוצדק, גם אם הוא שזור באפשרויות השפעה נאמנות וקלות יותר.
אי אפשר לקרוא למושג כזה שריד מהעבר. התיאוריה הקלאסית, שנולדה בארה ב בתחילת המאה ה-20, עוברת כעת שינוי, מוצאת רעיונות חדשים כדי לעורר מכירות ולהציע אותם לשוק. בהתאם לתפיסת הגברת המאמצים המסחריים, סחורה נמכרת עקב פעולות צוות הקידום. קשה להתווכח עם זה, גם אם הכלים ושיטות ההשפעה מותאמים.
