הביקוש הוא מנגנון השוק החשוב ביותר המבטיח את תנועת הסחורות ואת תפקוד הכלכלה. יש הרבה גורמים שמשפיעים על זה, ויש גם כמה סוגים. בואו נדבר על מהי ביקוש עצור, מה הם הספציפיות שלו וכיצד משווקים עובדים איתה.
קונספט הביקוש
השוק שואף לענות על הצרכים של אנשים ולהרוויח מכך. הביטוי של הרצון הזה הוא ביקוש. זה מוגדר כיכולת של אנשים לרכוש מוצר או שירות.
ביקוש הוא ביטוי של צורך בשוק, הוא מראה את ההתאמה של מוצר לערכו. בואו נסתכל מקרוב.
חוק היסוד של השוק בנוי על שלישיית הביקוש - היצע - מחיר. המונח הראשון פירושו רמת המכירות הכוללת של מוצר בעלות מסוימת בפרק זמן מסוים. זה מסמן האם המחיר מתאים לצרכן, האם יש מספיק סחורה בשוק או שיש עודף שלהן. הביקוש הוא הדאגה העיקרית של המשווק. הוא מנסה לעצב ולהגדיל אותו, מה שהופך אותו ליציב. תנודות בביקוש הן אינדיקטור בטוח למצב השוק. לכן זהיש ללמוד כל הזמן, לנטר ולעורר.
סוגי ביקוש
בשיווק נהוג לשקול סיווגים שונים של ביקוש.
הסוגים הבאים נבדלים לפי תדירות ההתרחשות:
- קז'ואל. כזה שלא מכיר מיתונים ומאופיין בקביעות. לדוגמה, אוכל - לחם, חלב ואחרים.
- תקופתי. זה שמופיע במרווחים מסוימים. לדוגמה, ביגוד עונתי, ציוד סקי, צעצועים לחג המולד.
- אפי. מתרחש במרווחים בלתי מוגבלים. לדוגמה, תכשיטים, מכוניות, קוויאר שחור.
סוגי הביקוש הבאים נבדלים לפי מידת שביעות הרצון:
- אמיתי. זוהי רמת המכירות לפרק זמן מסוים. הוא נמדד בכמות הכסף שניתן להוציא על רכישת כל מוצר במחיר הנוכחי.
- מרוצה. זהו ביקוש ממומש, כלומר, זהו נפח הסחורה הנרכשת לתקופה מסוימת. זה תמיד פחות מהמציאות, מכיוון שחלק מהקונים לא יכלו לרכוש את הסחורה מסיבות שונות.
- לא מרוצה. מדובר בדרישה שלא נענתה עקב המחיר הגבוה, האיכות הבלתי מתאימה של המוצר או חוסר הזמינות שלו. בתורו, סוג זה יכול להיות מפורש כאשר לצרכן יש יכולת כלכלית לרכוש את המוצר, אך הוא לא קנה אותו. יש גם ביקוש נסתר שלא נענה. זאת כאשר הקונה רוכש מוצר חלופי, אך זה אינו מספק את צרכיו במלואו.יש גם ביקוש עצור לא מסופק. במקרה זה, הקונה זקוק למוצר, אך הוא נאלץ לדחות את הרכישה, לרוב בשל חוסר משאבים כספיים, והצורך נותר דחוף.
הביקוש הוא אלסטי או לא גמיש בהתאם למחיר. במקרה הראשון, זה תלוי ישירות בשינויים במחיר. לדוגמה, כאשר מחיר המכוניות עולה, האוכלוסייה מתחילה בפתאומיות לקנות פחות מהן, כלומר, הביקוש יורד. ובמקרה השני, דינמיקת המחיר אינה משפיעה על היקף הרכישות. זה חל בדרך כלל על מוצרים חיוניים.
גורמים המשפיעים על הביקוש
הביקוש, כמנגנון שוק, נתון להשפעות שונות. הגורם החשוב ביותר המשפיע עליו הם מחירי הסחורה. אבל זה קצה הקרחון. מומחים מחלקים את כל האינדיקטורים לקבוצות הבאות:
- כלכלי. אלה כוללים את מצב הכלכלה הכללי, רמת הייצור וההכנסה של האוכלוסייה, מצב המחירים לקבוצות סחורות שונות, כוח הקנייה של האוכלוסייה, רוויה בשוק.
- דמוגרפי. זה כולל את גודל האוכלוסייה, המבנה שלה, היחס בין תושבים עירוניים לכפריים, שיעורי הגירה וכו'.
- חברתי. התפתחותה ומצבה של החברה ותרבותה משפיעים על הביקוש לסחורות שונות.
- פוליטי. המצב בתחום זה יכול להפעיל או להיפך להפחית את הביקוש למוצרים מסוימים. לפיכך, במצב של חוסר יציבות פוליטית, עולה הצורך במוצרים בני קיימא.
- באופן טבעי-אקלימי. בעונות שונות, הביקוש לקבוצות מוצרים מסוימות עולה או יורד.
המושג של דרישה נדחית
צרכנים תמיד מבקשים לספק את הצרכים שלהם, אך לא תמיד יש להם את ההזדמנות לעשות זאת. לפעמים אנשים צריכים לדחות קניית מוצר או שירות עד שהנסיבות משתנות.
אז, עליית מחירים תמיד גורמת לשינוי בביקוש. ככלל, זה יורד. ייתכן אפילו שתהיה תקופה סטגנטית, שמשך הזמן שלה אינו צפוי.
יש דרישה נדחית - זה מצב שבו לצרכן יש צורך, אבל אין מספיק משאבים כדי לספק אותו. זה יכול להיות לא רק כלכלי, אלא גם סיבות זמניות או מידע. לפעמים לצרכן יש כל הזדמנות לספק צורך, אבל דוחה אותו לרגע מתאים יותר. לדוגמא, אדם חסך לרכב, אך לא ירוץ לבצע רכישה באותו רגע, אלא ימתין למבצעים והנחות מהמוכר.
יישום בשיווק
כאשר נפח הביקוש הלא מסופק גדל, יש צורך לתכנן אירועים מיוחדים שידחפו אדם לקנות. משווק חייב כל הזמן ללמוד את הביקוש כדי לנקוט את האמצעים הדרושים בזמן כדי לשמור או לעורר אותו.
אם אנשים דוחים רכישות בגלל חוסר מידע, אז יש צורך לתכנן קמפיין כדי ליידע את קהל היעד על המאפיינים והתכונות של המוצר. אם הרכישהנדחה בציפייה להצעה משתלמת, אז אולי יהיה צורך לבצע איזושהי פעולה שתהפוך את המשך ההמתנה ללא כדאית. אם אנשים דוחים מאוד רכישות בגלל המחיר הגבוה, אז כדאי להפעיל קמפיין כדי להצדיק את העלות הגבוהה של המוצר או להתחיל להוזיל אותו.
דוגמאות
ישנן דוגמאות רבות לביקוש דחוי בהיסטוריה של חברת הצריכה.
קודם כל, תופעה זו נצפית עם עלייה חדה במחירים. אז, מיד לאחר מכן, הצרכנים "מתחבאים" ומפסיקים לקנות מוצרים יקרים ומוצרי יוקרה.
בתחילת העונה, קונים רבים גם דחו קניית דברים לתקופה זו של השנה, בתקווה שהם יקנו אותם בהנחה בסוף התקופה.
השיווק צבר פרקטיקה עשירה של התגברות על ביקוש עצור. אלה כוללים הנחות, מבצעים, קמפיינים תקשורתיים ואירועי קידום מכירות.
