בקרה וניטור של אינדיקטורים נחוצים לא רק עבור ארגונים גדולים. אם חנות קטנה או מפעל HoReCa מתכננים להשיג דריסת רגל בשוק ויש להם הכנסה מתוכננת קבועה, יש צורך לעקוב אחר פרמטר כמו החשבון הממוצע. מחוון זה יספק מידע על העומק והרוחב של המבחר, על האפקטיביות של צוות המכירות.
איך לחשב
המחאה הממוצעת, שהנוסחה שלו פשוטה ומובנת אפילו לחובבן, מחושבת בקלות גם על ידי מי שאינו מומחה. הכנסות לתקופה מסוימת, חלקי מספר הצ'קים לאותה תקופה, יתנו את התוצאה הרצויה. חשוב לקחת בחשבון את רמת האינפלציה, שינויים במחיר הקנייה ותווי מחיר על הסחורה. אם הדינמיקה חיובית, החנות עובדת ביעילות, אך אם היא שלילית או אפסית, יש צורך לחפש את הסיבות לירידה. הקבלה במזומן עשויה לרדת בסכום, למשל, במהלך מכירות. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת למוצרים המביאים את ההכנסה הגדולה ביותר, לעקוב אחר התנהגות המתחרים ביחס למוצרים אלו ולנתח את הדינמיקה שלהם על ידיהחנות שלך.
זיהוי בעיות בצ'ק ממוצע בחנות וכיצד לפתור אותן
בהמחאה ממוצעת, לא יותר מ-4-5 פריטים. חלקם של צ'קים ברכישות מ-1 עד 3 מתקרב בהדרגה ל-50% מסך המכירות. הגידול במחזור היה קטן משיעור האינפלציה או במקרה בו הגידול במחזור נצפה בעת פתיחת חנויות חדשות. לקוחות נמצאים ברצפת המסחר לזמן קצר, ומחלקות מסוימות אינן מבקרות כלל.
יש צורך לנתח גם את המיקום של החנות עצמה וגם של המחלקות, תצוגת הסחורה, הדינמיקה של המכירות במהלך היום. ערכו ניתוח של מבנה המבחר, מחירים, מחזור. מתבצע ABC - ניתוח מכירות, במהלכו נחשב המבחר, מזוהים התפקידים הפופולריים ביותר, מוצרים מיושנים ואלו הרווחיים ביותר. העריכו את הצורך בשינויים בפריסת החנות, במידת הצורך, צרו מסלולים ברחבי קומת המסחר על ידי התקנת דוברי מדף ותליית שלטים עם מצביעים לנוחות ההתמצאות בחנות. צור או שנה פלנוגרמה וכמובן הכן הצעות מיוחדות עבור הלקוחות שלך.
איך להגדיל את ההמחאה הממוצעת
1. עלייה במרווח המסחר. בנוכחות הצעה ייחודית ובהיעדר מתחרים ישירים, זה יהיה הפתרון הקל והמהיר ביותר. עם זאת, מעט מאוד חברות יכולות להתפאר ביתרון כזה. עבור רוב המוצרים ישנם אנלוגים. לכן, עם עלייה במחיר הקמעונאי, יהיה צורךלהעלות את רמת השירות, לשפר את השירות. וזו עלות נוספת.
2. אופטימיזציה של המבחר. מנהל הקטגוריה, יחד עם מרצ'נדייז, יכול לעיין במבנה המבחר, עקרונות מדיניות הרכישה והמרצ'נדייז. העיסוק מורכב, קפדני, גוזל זמן.
דרכים טקטיות להגדלת ההמחאה הממוצעת
1. שימוש בעקרון ההשלמה. פריטים רבים מרמזים על נוכחותם של מוצרים משלימים. ניתן לקחת עיקרון זה כבסיס בעת פריסת סחורה. כך, ברכישת מוצר אחד, הקונה ישים לב לשני המשלים את הראשון, סביר מאוד שהוא ירכוש אותו, מה שבתורו יגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות.
2. הַרמוֹנִיזַצִיָה. השתמשו בפתרונות מוכנים, הדגימו ללקוחות אילו מוצרים וכיצד ניתן לשלב זה עם זה. לדוגמה, במקרה של בגדים על בובת ראווה, יש לקונה רצון לקנות את התמונה כולה, ולא פריטים בודדים. במקרה זה, הקבלה הממוצעת במזומן תגדל.
3. הצעה ל"משלוח" של סחורה בביקוש דחף, הממוקמת באזור הקופה. העריכו אם לחנות שלכם יש מוצר קטן ולא יקר בצומת הקופה שהלקוח לוקח אוטומטית כאשר הוא מתקרב לקופה. ניתן גם לשכפל תצוגה של סחורה קטנה אך פופולרית במרכז האולם, בנוסף להצבתה בקופה.
4. זמינות של שוברי מתנה או כרטיסי הנחה. קשר הדוק עם לקוחות עסקיים מאפשר לנו להגדיל את היקפי המכירות במהלך ימי טרום החג, וכןגם למשוך לקוחות חדשים.
5. התקנת מסוף לתשלום שלא במזומן. לקוחות המשלמים בכרטיס בנק מוציאים יותר מאשר בתשלום במזומן, לכן, תהיה עלייה בצ'ק הממוצע.
6. מקד את תשומת הלב של הקונים בסחורות יקרות יותר. המוכרים צריכים להעביר את תשומת הלב של הקונים ממוצר זול ליקר יותר בהדרגה. עובדי רצפת המסחר צריכים להיות מעוניינים למכור סחורה יקרה יותר. ייתכן שיהיה צורך להציג תמריצים מהותיים לעובדים כאשר הם מוכרים כמות מסוימת של סחורות יקרות בחודש.
7. הכללה במבחר של מוצרים זולים עם מרווח גדול. לא קשה להציע מוצר זול, למוכרים לא יהיה קשה למכור אותו, ואין צורך לעורר אותם בנוסף. פריטים לא יקרים ימשכו לקוחות לחנות, שיקנו יותר פריטים זולים מהמתוכנן במקור.
מבצעי תמריצים כאמצעי להגדלת הקבלה במזומן
מבצעים מיוחדים - דרך נוספת להגדיל את הצ'ק הממוצע. ביצוע מבצעים "מתנה לרכישה", "בקניית 2 פריטים ה-3 חינם", הנחות בשעות מסוימות ביום, מבצעים. מבצעים כאלה עוזרים ליצור קשר אמון בין החנות ללקוח ולהשאיר רושם טוב על הקונה. כמו כן, בעת ביצוע מבצעי תמריצים, ההמרה עולה, כלומר, מספר האנשים שיוצאים מהחנות ברכישה עולה. הזדמנות נוספת לקבל את פרטי הקשר של הלקוח, אשר עשויים להיות זמינים בעתידמשמש להפצת מידע על מבצעים שמקיימת החנות.
Result
כתוצאה מכך, המחזור במפעל המסחר יגדל עקב הגידול במספר הקניות בקבלה. תחול ירידה בשיעור הצ'קים הקטנים ועלייה בחלקם של הצ'קים הבינוניים, מה שמעיד על אפקטיביות הן של הסחורה והן של עבודת הצוות. בנוסף, מספר רכישות הדחף יגדל אם המבחר ותצוגת המוצרים יהיו אופטימליים. ובלב הדינמיקה החיובית נמצא הצ'ק הממוצע!
