בשנת 1934, Nutrilite, חברת תוספי תזונה וויטמינים, הייתה הראשונה בעולם שהשתמשה רשמית במנגנון העסקי של הרשת. היוצר שלה היה ראש החברה הזו, קארל רנבורג.
האמריקני הגה את הרעיון של חיסכון קיצוני בתחזוקה של חנויות קמעונאיות וקטגוריות מסורתיות רבות של כוח אדם. הוא הגיע עם חברה ללא צוות ענק של מנהלי חשבונות, אנשי מכירות ושירות.
איש העסקים היוזם הפקיד את התפקידים הללו בידי מפיצים מרצון של מוצרי Nutrilite, בהנעה של החברה. הוא פיתח מערכת פרוגרסיבית של כספי עמלות עבור הצרכנים שלו שהסכימו למכור ויטמינים. סכום הכספים שהועברו על ידו היה תלוי ישירות בתמורה. המערכת שהומצאה בנתה בהצלחה רשת יישום רבת עוצמה.
המושג של רשת בכלכלה
עם מאקרו-כלכלינקודת מבט, ארגון רשת הוא מבנה עסקי המאציל את תפקיד ארגון המכירות מהמשרד הראשי למפיצים שלו (מוכרים עצמאיים). "מטה החברה" במקביל רק מרכז את פעילות המיישמים.
ארגון כזה מסתגל בצורה מקסימלית לתנאי השוק. המפיץ עצמו רוכש את המוצר מהחברה ומקבל הן הכנסה ישירה ממכירתו בשוק, והן הכנסה עקיפה - אחוז מהמכירות של מפיצים אחרים אותם משך לעסק.
מפיצים - מעצבי רשתות הפצה
לעתים קרובות עסקי הרשת במדיה המקומית נקראים MLM. הקיצור הנפוץ לעיל באנגלית קורא Multi Level Marketing, שמתורגם ל"שיווק רב-שכבתי."
ארגון רשת טריטוריאלית מוכר למעשה את המוצרים של חברת MLM באזורים. במקביל, החברה עצמה מארגנת את התשתית שמוכרת את מוצריה בצורה שונה לחלוטין. החוליה המרכזית במערכת זו היא המפיץ. יזמים הנמשכים על ידי החברה, בשלמותם ובהתחשב בקשרים עם הצרכנים, מהווים מערכת הפצה.
למפיצים, בהנחיית מסמך - תוכנית שיווק, החברה מחזירה עד 70% מהכספים שהרווחתם באמצעות מערכת חלוקה מחדש של עמלות.
במקביל, חברות MLM מרוויחות יותר מאשר חברות מסורתיות. הם משקיעים יותר בפיתוח מוצרים ובאיכות. חברות MLM מובילות עוסקות בגידול מרכיבים טבעיים, כמו גם בהשקעות אמיתיותכספים משמעותיים במחקר מדעי.
צורת עסק מתקדמת
צורות הארגון ברשת מציגות כיום צמיחה דינמית הן בכלכלה צומחת והן מול כלכלה עומדת. במקרה הראשון, רוב הרווח מגיע מהיקפי מכירות. בשני, ישנה עלייה במספר המפיצים במידה רבה יותר עקב אנשים שאיבדו את מקום עבודתם במגזרים אחרים במשק. דינמיקה כזו היא טבעית ומאושרת על ידי חברות רבות הפועלות על העיקרון של MLM.
כיום, יש יותר מ-5,000 חברות רשת בעסק העולמי.
עסק ברשת אינו תוכנית פירמידה
קשה להאמין היום, אבל לפני 36 שנים עסקי הרשת בכללותה היו תחת איום. החברה המובילה שלה, Amway (ארה"ב), נתבעה. עורכי דין של תאגידי מסחר קלאסיים מילאו את צו הבוסים שלהם, והאשימו את "הדרך האמריקאית" (שמה המלא של החברה) בבניית פירמידה פיננסית. תושבי ארצות הברית, שסבלו בשנים 1973-1974 מפעילותם של ארגונים כאלה שאורגנו על ידי רמאים, עקבו אחר התהליך הזה בתשומת לב. מצב הרוח בחברה ניזון מהתקשורת ששולמה על ידי יוזמי התהליך.
עם זאת, יש לתת ל-Themis האמריקאית את חובתו: האשמה חסרת ההבחנה של Amway בוטלה, וזה נתן אור ירוק לפיתוח עסקי רשת ברחבי העולם. בית המשפט הראה מה קובע את מעמדו של ארגון רשת המבדיל אותו מפירמידה פיננסית. לראשון ישמחסנים באזורים שדרכם עוברות זרימות סחורות. יש לו תוכנית שיווק יציבה וצפויה. המאפיינים של חברת MLM הם:
- רישום ממשלתי אמיתי;
- קידום של מוצרים או שירותים;
- צריכה חודשית של סחורות;
- מנטורינג.
ובזה הוא שונה מהפירמידה הפיננסית, שיש לה מאפיינים משלה. אלה האחרונים נקבעו גם על פי החלטת בית המשפט הפדרלי בארה ב ב-1979. השלטים האלה נחשבים קלאסיים:
- סכימת פונזי לא מקדמת סחורות;
- עמלת כניסה משמעותית;
- תשלום עבור משיכת חבר חדש לפירמידה;
- החזרת הכספים למשתתף שהושקעו על ידו בפירמידה אינה נקבעת בעת יציאתו ממנה.
מבנה של חברת MLM
ארגון רשת קלאסי הוא חברת אם קטנה יחסית המאצילה את תפקידיה באמצעות חוזים לחברות מיוחדות נפרדות הפועלות כאובייקטים נפרדים של חברת MLM העוסקת ב:
- planning;
- פיננסים וחשבונאות;
- production;
- עובד עם מפיצים;
- logistics;
- design.
מבנה זה לא רק מסתגל וחסכוני יותר בהשוואה לקלאסי. זה מאפשר לחבר אובייקטים של ארגוני רשת ברמה האופטימלית, מגדיל את האפשרות לרכז משאבים באזורי עדיפות. מפיצים ישירות לשוק הם יותרמסתגלים לשינויים שלו מאשר מנהלי "משרדים" קלאסיים.
יזמי MLM קונים סחורה במנות קטנות ובמקרה של שינוי בביקוש מגיבים בשינוי מיידי במבחר הנרכש.
מוצרים של חברות רשת
תעריפים של ארגון הרשת הם כפולים. הם נחשבים מבחינת המחירים הסיטוניים ומבחינת המחירים הקמעונאיים. בהתאם לכך, חברת MLM מנפיקה במקביל שני קטלוגים: מחירים סיטונאיים וקמעונאיים. בממוצע, עבור ארגוני רשת שונים, המחיר הקמעונאי גבוה ב-25-30% מהמחיר הסיטונאי. ניכר כי הקטלוג הראשון מיועד לשימוש פנימי של היזמים עצמם, ניתן להשתמש בו לתכנון ולביצוע רכישות. עם השני, היזם פונה ללקוחות, ומציע להם מגוון מוצרים בעלות שהצרכן יצטרך לשלם.
ארגון הרשת של הייצור מניח שהמשרד הראשי או מנהל את יחידות הייצור שלו, או מעביר את פונקציית הייצור לחברות אחרות על ידי חתימה על חוזים איתן. במקרה זה, ההפקה יכולה להיות:
- פנימי (ההפקה מתבצעת על ידי חטיבות מיוחדות של החברה עצמה);
- stable (חברות הפקה חיצוניות עובדות תחת חוזים ארוכי טווח עם חברת MLM);
- דינאמי (חברות ייצור חיצוניות מתקשרות בחוזים קצרי טווח - החלק הגדול ביותר של סוג זה של ייצור משמש בתעשיות מודרניות בהייטק שקובעות את ההתקדמות המדעית והטכנית).
סוגי תוכניות שיווק
מתפתח, טריטוריאליארגון הרשת מיישם תוכניות שיווק שונות בעזרת מפיצים. בואו נרשום אותם:
- יחידת רמה;
- צעד (או קלאסי)
- binary;
- מטריקס.
תוכנית חד-מפלסית כוללת יצירת הכנסה אך ורק באמצעות מכירת מוצרים. המוכרים מקבלים רווח אך ורק בשל ההבדל במחירי הסיטונאי והקמעונאי. פחות מ-1% מכלל מפיצי הרשת עובדים תחת תכנית זו, מכיוון שהיא האינטנסיבית ביותר בעבודה והכי פחות רווחית.
השיטה השלבית (הקלאסית) משלימה את ההכנסה ממכירות עם הכנסה ממשיכת אחרים על ידי מפיצים מסוימים. יחד עם זאת, בתכנית השיווק, המשיכה של מפיץ א' על ידי מפיץ ב' מאופיינת בסניף א.ב. סניפים כאלה, כפי שהניסיון מלמד, יכולים לבנות עד 6. המגבלה נגרמת עקב העמל של הפונקציה של ניטור ושמירה על ביצועי הסניפים הנ ל.
כמובן שמוכר B, כמו אחרים שנמשכו על ידי מוכר A, בהיותו מעוניין כלכלית, ימשוך גם מפיצים חדשים על ידי בניית הסניפים שלהם. כך, נבנית רשת, והמפיצים מקבלים הכנסה פסיבית מהסניפים שהם מייצרים, הנעה בין 3 ל-21% מסכום המכירה.
בתוכנית שיווק בינארית, המפיץ מתמקד תחילה בבניית שני ענפי העסק שלו. במקביל, המנטור שלו עוזר לו בשיטתיות לבנות אחד מהם. אפשרות זו אופטימלית למתחילים.
לאחר שהשתלט על התוכנית הבינארית, היזם ממשיךביצוע תוכנית שיווק מטריצית (רב-קו).
חברת רשת מנקודת מבט של מפיץ
ההסכם עם ארגון הרשת, חתום על ידי המוכר, הוא הבסיס לרישום שלו באתר החברה. הוא מקבל גישה לרכישה במחירים סיטונאיים ישירות בחשבון האישי שלו באתר מוצרי חברת MLM בקטלוג. על ידי מכירת הסחורה הנרכשת, הוא מקבל הכנסה קמעונאית על חשבון המרווח הקמעונאי, וגם, אם הוא משך מוכרים אחרים לעסקי ה-MLM, אז סוג ההכנסה של עמלה, האחרון נקרא לעתים קרובות פסיבי.
ארגון הרשת הוא היצירה של אנשי יזמות. לעתים קרובות, לאחר שנכנס אליו ללא הון ראשוני וניסיון, אדם רוכש מנטורים, מקבל תוכנית שיווק מוכחת. רוב יזמי ה-MLM המפורסמים התחילו את הקריירה שלהם במינימום השקעות. לעסקים קלאסיים מודרניים יש הרבה פחות דוגמאות כאלה.
במקביל, בקריאת הביקורות של אנשים שנכשלו ביזמות רשת, אפשר לפגוש הערות של אכזבה. ואכן, חלק מהחסידים עוזבים את עסקי ה-MLM מבלי שהשיגו בו אינדיקטורים. הסיבה לכך יכולה להיות גם חסרונות בהדרכה וגם חוסר ארגון ומשמעת.
מפיץ MLM – יוצר ומנחה
ארגון רשת ממריץ את המוכרים כלכלית. ככל שהוא מאמן טוב יותר את השותפים הנמשכים - מוכרים כמוהו - בעשיית עסקים והכרת מאפייני הסחורה שהם מוכרים, כך הם יסחרו בהצלחה רבה יותר, וירוויח יותר. מכירותיזם שעבר הכשרה להביא אחוז מהרווח למורה.
לאחר שקיבל את הניסיון המתאים, התלמיד שלו ממשיך למשוך גם מוכרים לעסקי הרשת וכו', כלומר ענף שלם של יישום נבנה בהדרגה עד לרמה 6-8 של מוכרים מעורבים. היזם, אביה, מקבל במקרה זה הכנסה משמעותית מעמלה מהמכירה. ליזם מצליח בעסקי הרשת יכולים להיות כמה סניפים כאלה.
החברה גם מניעה את מיישמיה באירועי הדרכה, מקצה תארים בהתאם למספר הסניפים שנוצרו, מעניקה פרסים וסיורי נופש על סמך תוצאות היישום.
MLM הוא מבנה מנוהל ובנוי יחד
ברור שיצירת רשתות נכונה היא קריטית לעסק יעיל. כל מפיץ המתכנן את העסק שלו מוצא לעצמו כמה אנשים בעלי דעות דומות, יחד איתם הוא ירכוש סחורה נוספת וימשוך שותפים עתידיים.
בעבודה האפקטיבית של הסניפים הנבנים, תפקיד חשוב בשליטה ובגירוי פעילותם על ידי נציגי הדרגים הבכירים שלהם. האחרונים לא רק מאמנים אנשים שנמשכים על ידם לעסק, אלא גם עוזרים להם באופן מעשי בראיונות עם מועמדים הבאים. לפעמים, על מנת לבנות תוכניות עסקיות מעשיות ורווחיות, האב הקדמון של הסניף מוסיף אדם אמין המעורב בעסק לסניף של תלמידו.
גישה עסקית, רוח צוות ואחריות של מפיצים ברמות שונות, מתאימים למפרטים של MLM, מאומנים, שאפתניים, באמת מסוגלים להקדיש מזמנם ומאמצים לעסק.
חברת רשת מנקודת מבט צרכנית
הצרכן וארגון הרשת מקיימים אינטראקציה לפי חוקי ההיצע והביקוש. כידוע, הקונה מגורה מאיכות הסחורה, מהירות המשלוח והמחיר הסביר. איכות הסחורה מובטחת על ידי הייצור המבוסס של חברת הרשת והסימן המסחרי שלה. החברה עובדת ישירות עם הצרכן, ולכן מוצרים מזויפים אינם נכללים. מהירות המשלוח מובטחת על ידי מערכת נרחבת של מחסנים ולוגיסטיקה מבוססת. התחרותיות הגבוהה של המחיר מובטחת על ידי הפחתת העלויות של חברת הרשת עקב נטישת צוות המנהלים המסורתי והשקעות בפרסום.
רשתות עוסקת גם בשימוש בכוחו של מסחר אלקטרוני כדי ליצור אינטראקציה ישירה עם קונים. אלה יכולים להירשם באתר שלה יחד עם מוכרים ולקנות סחורה לעצמם. עם רישום זה, הם נהנים מההנחה לסיטונאים.
היתרונות והחסרונות של MLM
היתרונות והחסרונות של עסקי MLM נחשבים בדרך כלל במתחם, בהקשר של קריטריוני ההשוואה הבאים:
- הזדמנויות לפתיחת עסק (לא נדרשת השקעה משמעותית, מצד אחד, ומתארכת לאורך זמן, צמיחה הדרגתית של העסק עצמו, מצד שני);
- מנגנונים עסקיים באינטרנט (האינטרנט מאפשר למפיץ לנסח את שלוהצעה לקהל הרחב ביותר האפשרי, אך יחד עם זאת, לא כל היזמים הפוטנציאליים נוטים בתחילה לפעול בתוך עסקי הרשת);
- הזדמנויות לקנות סחורה (הסחורה היא באמת מוצקה ואיכותית, אבל לעתים קרובות המחיר שלהן גבוה מהמחירים של סחורות מתחרות מחברות קלאסיות);
- האווירה של עסקים ברשת לא מושכת את כל האנשים (מוחצנים אוהבים את האווירה המתמדת של תקשורת, מסיבות; מופנמים מדוכאים על ידי הנוכחות בסמינרים, בהדרכות).
מסקנות
ברור שעסקי הרשת, בעלי יתרונות משמעותיים, לא יכול להפוך לדומיננטי במשק. עם דינמיקת פיתוח מעוררת קנאה ועמידות למשברים, היא עדיין לא מובילה באף אחד ממגזרי המשק, ולרוב גם לא זוכה בתחרות המחירים.
עם זאת, היחס הרציני של יזם אמיתי, שהחליט בתקיפות מאפס להשיג את ההון הראוי שלו בחברת MLM, ממזער את החסרונות הללו.
עם זאת, עסקים ברשת הם סמכותיים בעולם כיום. הוא מושקע על ידי אחד האנשים העשירים והמאושרים ביותר על פני כדור הארץ - וורן באפט, כמו גם המיליארדרים ג'ורג' סורוס ווינסנט טאן.
אנשים מפורסמים רבים מאמינים באמת ובתמים ביתרונות של מודל תעשייתי זה עבור הכלכלה, ביניהם נשיא ארה ב הנוכחי דונלד טראמפ, מדלן אולברייט, ביל קלינטון. ברור שדעותיהם של אנשים סמכותיים אלה מוכיחות את ההבטחה של MLM.
