המטרה של כל עסק היא רווח. חשוב לא רק שזה מביא הרבה כסף, יש צורך לחלק אותו בחוכמה. מסיבה זו ניתוח ביצועים שיטתי הוא חלק בלתי נפרד מעסק מצליח. אחד המדדים העיקריים שבהם משתמשים משווקים הוא LTV.
מהו LTV
LTV הוא קיצור שמתורגם ל"מחזור חיי לקוח". מחוון זה מראה כמה כל קונה מביא כסף לחברה במשך כל זמן שיתוף הפעולה איתה.
בדרך כלל נעשה שימוש בשתי שיטות לחישוב מחוון זה.
- היסטורי, תוך התחשבות בשווי ההכנסה הכולל שקונה מסוים הביא לחברה.
- דרושה תחזית כדי לבנות מודל התנהגותי מורכב יותר של הקונה. הוא לוקח בחשבון אילו סחורות (שירותים) מעניינים יותר את הלקוח, באיזה טווח מחירים העדפותיו, מהי תדירות הרכישות. בהתבסס על הנתונים הסטטיסטיים, נוצרת תחזית לעתיד, המאפשרת לך לחזות את הרכישות שלו.
חשיבות LTV
ליעילות עסקיתלקוחות נאמנים חשובים מאוד. עלות אחזקתם נמוכה יותר מאשר רכישת חדשים. לכן, ככל שמחזור חיי הלקוח ארוך יותר, העסק רווחי יותר.
החישוב של מחוון זה מאפשר לך לזהות אילו דרכים למשוך לקוחות עובדות בצורה היעילה ביותר. זה מאפשר לך לנטוש אלה לא יעילים. וזה גם מאפשר לשרטט "דיוקן לקוח", כלומר מה הגיל, המגדר, המעמד החברתי של הלקוחות העיקריים. חשוב לשאוף להגדלת LTV בהשוואה לעלויות גיוס לקוחות.
בנפרד, יש צורך לנתח את הלקוחות שמביאים את ההכנסה הגדולה ביותר. זה מאפשר לך לקבוע איזו קבוצת צרכנים הם מייצגים. ניתוח שיווקי יעזור לקבוע את ערוצי הפרסום האופטימליים ואת הצגת המידע הנכונה. בנוסף, זה יאפשר לך לשנות את מגוון המוצרים או השירותים, להיפטר מאלה שיש להם ביקוש מינימלי ולהוסיף את אלה שמעניינים את הלקוחות הקבועים. זה יאריך את תקופת הנאמנות שלהם.
בניית עסק עם ערך חיים בבסיסו תעניק לך יתרון תחרותי רציני.
נוסחת חישוב פשוטה
ישנן מספר שיטות לחישוב LTV. הבחירה הספציפית תלויה בפרטי העסק. כדי לחשב באמצעות שיטת החישוב הפשוטה ביותר, יש צורך במידע מועט. הפשטות היא היתרון שלו. החיסרון הוא שמתקבל מידע בסיסי בלבד. על מנת לחשב את מדד ה-LTV, צריך לדעת כמה הכנסה הביאה החברהלקוח ספציפי לכל זמן שיתוף הפעולה. בנוסף, אתה צריך לדעת כמה החברה הוציאה כדי לשמור על לקוח זה נאמן.
עם הנתונים האלה, חישוב LTV לא יהיה קשה. במקרה זה, זה שווה להפרש בין הכנסות להוצאות.
נוסחת חישוב בסיסית
זה מבוסס על ממוצעים. מכיוון שמקדם הטעות ביישום נוסחה זו הוא די גדול, מומלץ ליישם אותו בקטעים. כלומר, ניתן להשתמש בו בעת ביצוע ניתוח שיווקי של מוצרים שונים.
במקרה זה, LTV הוא הנגזרת של שלושה אינדיקטורים: ערך המכירות הממוצע, מספר המכירות הממוצע לחודש ומספר החודשים הממוצע של נאמנות לקוחות.
LTV עם שיעור נטישה
שיטה זו לחישוב המחוון משמשת בעסק הקשור למכירת מוצרי תוכנה.
כדי לחשב את שיעור הנטישה, עליך לחלק את מספר הלקוחות הכולל שעזבו בחודש במספר הלקוחות שביצעו תשלום בחודש האחרון ולהכפיל ב-100.
לאחר שחישבת את שיעור הנטישה, אתה יכול לחשב LTV תוך התחשבות בו.
לשם כך, יש לחלק את האינדיקטור של ההכנסה החודשית הממוצעת מהקונה בשיעור הנטישה הידוע כבר.
אם שיעור הנטישה הוא 5%, זה אומר שכל לקוח שומר על נאמנותו למשך 20 חודשים. אז הוא מפסיק להיות לקוח של החברה. אםההכנסה החודשית הממוצעת מלקוח אחד היא 100 רובל, ואז ההכנסה הממוצעת מכל לקוח תהיה 2000 רובל. (100 רובל x 20 חודשים).
בהינתן נתונים על המספר הממוצע של לקוחות שמפסיקים להיות לקוחות והערך של הצ'ק הממוצע, אתה יכול לחשב את מדד הערך הממוצע של מחזור החיים של הלקוח עבור עסק מסוים.
אם הסכום שהוצא על משיכת לקוח שווה או עולה על הערך שהוא מביא, אז אי אפשר לקרוא לעסק כזה מצליח. יש לבצע שינויים כדי להפחית את עלות רכישת הלקוחות ולהגדיל את ערך מחזור החיים. לפיכך, יש צורך לחשוב על שמירה על נאמנות הלקוח לחברה למשך התקופה המקסימלית האפשרית.
LTV ושיווק בדוא"ל
שליחת אימיילים היא דרך מצוינת להגדיל את ה-LTV שלך. יחד עם זאת, מידע פרסומי פשוט לא ייתפס על ידי המשתמשים, וככל הנראה, מכתב כזה יימחק. לכן, יש להשתמש בכמה טריקים. לדוגמה, ללקוחות בעלי ערך LTV גבוה ניתן לשלוח קוד פרומו שיאפשר להם לקבל הנחה טובה ברכישה הבאה. מי שמוציא פחות כסף יכול לקבל הנחה צנועה יותר.
יש להסדיר את הדואר בהתאם לתקופת נאמנות הלקוחות. בהתחלה, כדאי יותר להכיר לו מוצרים ומבצעים חדשים. מי שנשאר נאמן יותר משנה צריך לשלוח מכתבים בתדירות נמוכה יותר ועם המידע היקר ביותר עבור קטגוריית קונים זו.
חייב להציע לרכישת מוצרים ואביזרים קשורים. ניתן לשלוח מבחר מוצרים מומלצים בדוא ל לאחר שלקוח רכש משהו.
חברות שמוכרות תוכנה, גישה לסרטים, ספרים ומוזיקה מציעות יותר ויותר מנויים שניתן לרכוש לתקופה שבחר הצרכן. שירות המנויים מאפשר לך לשפר את ה-LTV שלך.
שימור לקוח תמיד קל וזול יותר מלמשוך לקוח חדש. לכן, כל כך חשוב לעקוב אחר מחזור החיים שלו.
