איך להפוך את המוצר, המוצר או השירות שלך למבוקשים? בעולם של היום, כל הוצאה כספית, בין אם זה הולך לסופרמרקט, ביקור במוזיאון או מנוחה באתר נופש, נתפסת בעיני אנשים כהשקעה שחייבת בהכרח לפתור בעיה, לייצר הכנסה או שתהיה לה מטרה סופית. וככל שההשקעה הזו או אחרת אטרקטיבית יותר מבחינת התוצאות, כך אדם מוכן להוציא יותר כסף.
מהו קהל היעד?
כדי שהמוצר שלך יהפוך לדרך של מישהו להשיג מטרה אמיתית, אתה צריך לדעת איך לקבוע את קהל היעד. ראשית, בואו נבין את מהות המושג הזה.
קהל היעד הוא קבוצה של צרכנים פוטנציאליים, כלומר אותם אנשים שהשירות או המוצר שלכם יכולים לפתור את הבעיה שלהם. לעודכדי לקבוע במדויק את הצרכים של קבוצה מסוימת, כל אוכלוסיית הפרטים מחולקת בדרך כלל למקטעים לפי מין, גיל, מצב חברתי ומצב פיננסי.
כאשר מציגים מוצר חדש לשוק, כל היצרנים חולמים להפוך אותו לפופולרי ומוצלח. אבל, למרבה הצער, מעטים יודעים איך. קביעת קהל היעד של המוצר פירושה הנחת היסוד עליו תוכלו לבנות לאט ובעלות-תועלת קמפיין פרסום אמין.
להגביל או להכליל?
בעת קביעת קהל היעד, מומחים רבים עושים טעות נפוצה. למרבה הצער, יכולות להיות לכך השלכות שליליות. לדוגמה, הם מאמינים שהגבלת קבוצה מסוימת של אנשים כקהל יעד ומיקוד מדיניות הקידום רק בהם תחשוף את המוצר לסיכון של אובדן צרכנים שעלולים לבצע רכישה ספונטנית.
אבל זה מיתוס. נכון להיום, נתח הרכישות האקראיות בשוק קטן ביותר. אחוזו יורד בהתמדה, מה שמוסבר בירידה בהכנסה של האוכלוסייה ובהתאם, בתכנון מדויק יותר של העלויות. לכן חשוב מאוד גם לקבוע נכון את קהל היעד וגם לכוון אליו נכון את הקידום.
מאפייני קהל היעד
הכרת המאפיינים והקריטריונים העיקריים תעזור לכם להבין בקלות כיצד לקבוע את קהל היעד. לקבוצה כזו של אנשים יש את המאפיינים הבאים:
- מתעניינים. אֲנָשִׁיםצריך להתעניין במוצר, חפש מידע. קשה למכור רכב למי שלא יודע לנהוג ואין לו שום כוונה ללמוד.
- היכולת לרכוש. הקבוצה שממוקדת על ידי המסר הפרסומי חייבת להיות בעלת אמצעי רכישה וצורך לעשות זאת.
- נכונות לשנות נאמנות למוכר הנוכחי בעת הפעלת לחץ שיווקי. חסידים קנאים של המותג לא יכולים להתעניין אפילו בטיעוני הברזל ביותר. על מנת להגיב להודעה שלך, הקונה חייב להיות מוכן לדיאלוג.
ההגדרה הנכונה של קהל היעד מרמזת על עמידתו בכל שלושת הפרמטרים בו-זמנית, שכן צרכן מעוניין שמוכן לעבור ממתחרה אליכם עשוי להיות פשוט שאין לו יכולת פיננסית מספקת. לחלופין, לחלופין, יש לך כסף וצריך מוצר, אבל הקפד לשמור על מותג אחר.
קריטריונים נוספים
הטעות השנייה, לא פחות נפוצה, שנעשתה בתהליך זיהוי קבוצות היעד היא חוסר הספיקות של הקריטריונים שבהם נעשה שימוש. כדי לזהות נכון ולקחת בחשבון את הצרכים של אדם מסוים, לא מספיק לדעת את גילו, מקום מגוריו ומינו.
בתוך אותה קבוצת גיל, עשויים להיות צרכנים עם תחביבים מנוגדים בתכלית, מאפיינים פסיכולוגיים ואורחות חיים שונים. ככל שאתה צולל עמוק יותר לתוך עולם הקונים הפוטנציאליים, כך אתה יותראתה תכיר אותם. ותבין טוב יותר מה הבעיות שלהם אתה יכול לפתור.
שאל את עצמך את השאלות הנכונות
לקבלת מושג ברור יותר כיצד להגדיר את קהל היעד שלך, אנשי מקצוע מנוסים ממליצים להכין רשימה של שאלות. על ידי מענה מפורט, תוכל לדמיין את הצרכן הסופי בפירוט רב ככל האפשר ולמצוא את הדרך הקצרה ביותר אליו.
- קבע את המין של הצרכן שלך, החלט עבור מי אתה מייצר את המוצר שלך. אפשר ליצור נעלי חורף לשני המינים, אבל לנשים אלה יהיו מגפיים אלגנטיות, ולגברים יהיו מגפיים פרקטיות.
- גלה את קבוצת הגיל של האנשים שאתה עובד עבורם. השתדלו לא לרסס. ככל שהגבול ברור יותר, כך כיוון המסר מדויק יותר. דגם מגפי חורף עם עקבי סטילטו דקים לא יתאימו לנשים מבוגרות, ובני נוער מעדיפים נעלי ספורט גם בחורף.
- היכן גרים הלקוחות שלך? ואם הם משתמשים במוצרים שלך, איך? הרבה יותר קל לקבוע את קהל היעד של המוצר אם אתה מבין שמגפי חורף מבודדים מעור טובים לעיר בנתיב האמצעי, ומגפי פרווה גבוהים טובים לכפר בצפון הרחוק.
- מה עושה קונה פוטנציאלי? איפה ובאיזה תפקיד הוא עובד? רמת ההשכלה והמעמד החברתי של אדם משפיעים ישירות על המוטיבציה שלו בתהליך קבלת ההחלטות. גברת מנהלת עשירה יכולה בקלות להחליט לקנות זוג שני ואפילו שלישי של מגפי חורף, בעוד שלנהג אוטובוס טרולי יש בקושי מספיק כסף.דמיון לנעל סוף שבוע אחת לכל עונה.
- מה מדאיג את הצרכן שלך? מה הבעיות שלו? האם הוא רוצה להתלבש חם יותר בחורף? או אולי להיות יותר מסוגנן? או פשוט להרגיש בנוח ונעים בנעליים טובות בחורף עשן? גם התשובות לשאלות אלו חשובות.
צור תיאור
לאחר שענית על השאלות, כתוב תיאור של הלקוח. נתח את אורח החיים של הנמען שלך: לאן הוא הולך, באילו תוכניות טלוויזיה הוא צופה? לנהוג במכונית ולהאזין לרדיו? או אולי הוא קורא פרסומת על החלון האחורי של אוטובוס טרולי? לאילו מסעדות הוא לוקח את אשתו, איזה סוג של סרטים הוא אוהב לראות עם ילדיו?
סיפור מפורט על האדם שעבורו יצרת את המוצר שלך יעזור לך להבין במהירות: היכן ואיזה סוג של פרסום יש למקם, באילו חדשות חוסמים להכניס סרטון תדמית. וגם איפה לשים את החוברת: בתיבת הדואר או על השולחן של מכון היופי הקרוב. האם אתה עדיין תוהה איך להגדיר את קהל היעד? לאחר מכן שקול מקרים מיוחדים.
קביעת הקהל של החברה
ארגון העסק שלך, במיוחד בשלב הראשוני, דורש ממנו לא רק עלויות חומריות, אלא גם עלויות אינטלקטואליות. ולא במקום האחרון, לצד היכולת לערוך בצורה מוכשרת תוכנית עסקית ולפתח אסטרטגיית פיתוח, יש צורך כזה לקבוע את קהל היעד של החברה. כלומר, להבין למי יופנו המאמצים שלך.
תכונה של קביעת קהל היעדחברות היא לבחור בין הקונה הבודד לבין העסק כצרכן. הניתוח של הקבוצה הראשונה מסובך יותר. השוק אליו הוא מכוון נתון לתנודות משמעותיות, ולכן מאופיין ביציבות נמוכה. הבחירה בפלח השני כקהל היעד פחות הפכפכה, אך דורשת עלויות פיתוח משמעותיות.
קהל היעד של האתר
הפרטים של קביעת קהל היעד של משאב אינטרנט הוא הבנה ברורה של מי ולאיזו מטרה תוכן זה או אחר עשוי להתעניין. כאשר מפתחים אסטרטגיית קידום אתרים, חשוב לקחת בחשבון לא רק את המגדר, הגיל ורמת ההכנסה של משתמשי משאבים פוטנציאליים, אלא גם את מערכת ההפעלה והדפדפן שהם משתמשים בהם. ולגורם כזה כמו מקום מגורים, להיפך, לא יהיה חשיבות עליונה.
תכונות של קידום משאבי אינטרנט מכתיבות את הצורך במחקר מעמיק יותר של האינטרסים של הקהל. אבל, מצד שני, הם מספקים הזדמנות למשוך מה שנקרא צרכנים מזדמנים. לדוגמה, על ידי קידום השאילתה "תיקון עצמי של רכב", אתה תמשוך לאתר שלך לא רק נציגים של קהל היעד שלך, אלא גם משתמשים שהזינו "תיקון רכב" או "תיקון עצמי" בתור שאילתה.
שיטה נוספת שתעזור לכם לנווט במהירות כיצד לקבוע את קהל היעד של האתר תהיה שימוש בביטויי מפתח נמוכים ובינוניים בעת תכנון הקידוםתדירות ותחרות. על מנת להיות כמה שיותר ספציפי לקבוצה שלך, אל תשתמש ב"חלון" מקיף. בחר, למשל, "חלונות עץ עם חלונות בעלי זיגוג כפול".
איך לקבוע את קהל היעד של השירות?
קביעת קהל היעד היא תהליך מפרך הדורש השכלה מיוחדת וניסיון משמעותי. הצלחתו של קמפיין פרסומי תלויה באופן ישיר בזיהוי הצרכנים הפוטנציאליים בצורה מוכשרת ומדויקת ובאופן שבו הצרכים שלהם מזוהים ונלקחים בחשבון בפירוט. והחזר על ההשקעה בקידום.
בנוסף, ידיעה לזהות את קהל היעד ולנתח את מאפייני ההתנהגות של הקבוצה תאפשר ליצור שירות שפותר בצורה הטובה ביותר בעיות צרכניות ועולה על יכולות המתחרים. בנוסף, ניתן יהיה לחזות שינויים בהעדפות הצרכנים. כמו גם מאפייני ההתנהגות של קהל היעד. על סמך זה, היצרן יתאים את תכונות המבצע בזמן. תהיה לו הזדמנות לזהות וליישם את המוטיבציה היעילה ביותר כדי להשפיע על החלטת הנמען לרכוש.
