התפקיד העיקרי של תהליך הצריכה הוא מכירה ורכישה של סחורות ושירותים. בהקשר לחוקים השולטים בו, ניתן להבחין בכמה סוגים של יישומו, וכן ניתן לנתח גורמים שונים המשפיעים על התנהגות הרכישה.
קודם כל, כדאי ללמוד את המקורות שעליהם הוא מסתמך
צרכן מבצע בחירה מראש. כלומר, איך הוא אוסף מידע על המוצר, זמינותו, המחירים. הקטגוריה הראשונה כוללת מקורות חיצוניים. הפופולריים כוללים פרסום, דעות של חברים ומכרים, מידע זמין בחנות. צרכנים עשויים גם להתייעץ עם מקורות מקצועיים יותר כגון דוחות מיוחדים, ביקורות, דירוגים, אתרי אינטרנט המכילים מפרטי מוצר מלאים ותנאי שימוש. עם זאת, איסוף זהיר כזה של מידע הוא זמן רב ולא תמיד מועיל. לכן, מחקר שיווקי העוסק בהתנהגות רכישה מראה כי לעתים קרובות יותר ניתנת העדפה למקורות זמינים של נתונים עלמוצר או מצרך. בנוסף, בהבדל מינימלי במחיר, הצרכנים בוחרים על סמך מניעים אחרים. הסוגים העיקריים הם רכישות רגילות, ספונטניות ושקולות בקפידה.
היבט חשוב שמעצב את התנהגות הקנייה הוא "מיומנויות" או "הרגלים". על פי תפיסה זו, לצרכנים יש זיכרון בו נאסף מידע שהתקבל בעבר, כולל המותג ומאפייניו. חשיבות רבה בתהליך זה הוא עקרון החזרה. לעתים קרובות משתמשים בו על ידי משרדי פרסום לפיתוח קמפיין שמטרתו לחזק את המותג. בנוסף, נאמנות למותג היא לרוב תוצאה של הרגל: אם לקוח רוכש את אותו מוצר לאורך זמן במקום קבוע, אז הבחירה ברורה לו. הוא פשוט מתנהג בצורה סטריאוטיפית. וזה משמש לעתים קרובות על ידי מפעלי שירות ומסחר. כדי להמשיך ולכבול את הלקוח ולהשפיע על התנהגות הרכישה שלו, הם מציעים הנחות, מתנות, בונוסים המיועדים לצרכנים קבועים. הגרלות, תחרויות SMS משמשות גם להגברת נאמנות המותג או החנות. במערב עדיין נשמרת המסורת של הנפקת סחורה "באשראי" ללקוחות קבועים - ולא מדובר בהלוואות בנקאיות ולא ברכישות בתשלומים, אלא בהכנסת החייב "בפנקס". לעתים קרובות משתמשים באסטרטגיה זו בחנויות שכונתיות קטנות.
משווקים ופסיכולוגים כבר מזמן לומדים מהאילו חוקים מסדירים את המודל של התנהגות צרכנים. אם נלך במרכז קניות גדול, נוכל לצפות בתמונה מעניינת. לכל בוטיק תאורה משלו, מוזיקה משלו ואפילו ריחות. כדאי לדבר על ניחוחות המשפיעים על התנהגות הרכישה בנפרד. הם היו בשימוש די פעיל לאחרונה, שכן הוכח ניסיוני שמצב הרוח והנטייה של הלקוחות גדלים באופן משמעותי אם ריחות נעימים שוררים בחנות. הקונה מתעכב במקומות כאלה זמן רב יותר, לכן הסבירות שירכוש יותר סחורה במחיר גבוה יותר עולה. כדאי לשים לב לעיצוב המוזיקלי של אולם החנות. מוזיקה רכה ולא פולשנית מגדילה את זמן השהות של הלקוחות.
התנהגות הרכישה מעוצבת גם בעזרת מיקום מיוחד של סחורה. כך למשל, העובדה שהמוצרים מוצגים באולם, ולא במחסן, תורמת לכך שהלקוח מבצע רכישות יקרות ומגושמות יותר. בנוסף, לא במקרה, למשל, מוצרים חיוניים ממוקמים לרוב בפינה הרחוקה ביותר. בשל כך, הקונה נאלץ לעקוף שטח גדול. כתוצאה מכך, עולה הסבירות שהוא ישים בצד בסל את מה שהוא עצמו לא היה זוכר. עיקרון דומה משמש בקופות. שם נמצאים כל מיני ממתקים, מסטיקים, סוללות ועוד דברים קטנים. זה מחושב על השפעת "חולשה קטנה". כאשר הרכישות הבסיסיות מבוצעות, תוכלו לפנק את עצמכם או את הילדים במשהו שבאופן כללי לא הכרחי.
השתמשדרכים שונות המשפיעות על התנהגות קנייה ומותגים המנסים להפוך למנהיגים. על ידי הצבת המוצר שלהם על המדפים באזור הנראות המקסימלית (בגובה העיניים) והנגישות, הם מגבירים את ההכרה והאטרקטיביות של המותג. נראה כי מוצרים תחרותיים, אם כי זולים יותר, נשארים "בצל" והם שמים לב אליהם לעתים רחוקות יותר.
