למה אנשים עצמם מדברים על המוצר שהם אוהבים, על רכישה מוצלחת, על שמפו טוב, הנחות, בשמים? כי הם מאוד אוהבים מוצרים שיש להם מוניטין טוב. ואין צורך בפרסום מיוחד כאשר מפה לאוזן עובד. בשיווק, המונח נשמע מקצועי יותר.
אנדי סרנוביץ' הקדיש את ספרו לחקר סוגיית ה- OGG - "אזרח אחד אמר" - ספרו. הוא מוקדש לשיווק מפה לאוזן ומדבר על האופן שבו חברות יוזמות גורמות לדעת הקהל לפעול למען האינטרסים שלהן. הרעיונות העסקיים המעניינים והשימושיים ביותר לפרסום ללא עלות יידונו במאמר זה.
כמה מילים על מחבר הספר
כיום, אנדי סרנוביץ הוא ראש חברת הייעוץ GasPedal. העסק שלו מתמחה במחקר כיצד קהילות, קהילות ויחידים יכולים להשפיע על קידום מוצרים, שירותים ומכירות.
מפה לאוזןשיווק, בחינת האפשרויות שלו הפגישה מנהיגים של מותגים עסקיים מובילים.
בנוסף, סרנוביץ מרצה על שיווק מפה לאוזן בבית הספר לעסקים של וורטון, אוניברסיטת נורת'ווסטרן, ומייסד את איגוד השיווק האינטראקטיבי והאגודה לחקר זה.
חדש נשכח ישן
על העברת מידע מפה לאוזן, כשיטה לשיווק טקטי, מומחים מכירים מאז סוף המאה העשרים.
היום, כפי שטוען סרנוביץ בספרו, השיווק מפה לאוזן השתפר. עם גישת מיתוג זו, קל ומהיר לגרום למשתמשים או לצרכנים לדבר על כל פריט שהם מוכרים.
בספרו שיווק מפה לאוזן. איך חברות חכמות גורמות לעצמן לדבר אנדי סרנוביץ טוען שאין הכרח להיות מוכר כגורו שיווקי, צריך רק ללמוד איך להשתמש בכלי התקשורת בין אנשים.
השיטות, הטקטיקות והכללים הללו לשימוש בדעת הקהל או, פשוט יותר, בשמועות, מתוארים במדריך השיווק מפה לאוזן.
ספר לי על הרכישה שלך
ככה אנשים הם - הם אוהבים לדבר על מוצרים, מכוניות ומחשבים, תוכניות טלוויזיה חדשות או ישנות, מוצרי שיער - במילה אחת, על דברים של שימוש יומיומי.
ככלל, ניתן למתוח ביקורת על המוצר, המוצר או השירות שנרכשו באקראי או שמישהו ישלח את חוות דעתו הביקורתית לאינטרנט, ושםכבר מיליוני אנשים יקראו את הביקורת.
זה קורה גם הפוך: אנשים שמתחרים לשבח את המוצר שלך, השירותים שלך, טוענים שטוב להתמודד איתך.
הם יכולים לדון בזה עם שכנים או לכתוב את זה באינטרנט, שם ההודעה תקרא שוב על ידי אלפי הקונים הפוטנציאליים שלך.
לשיווק מפה לאוזן יכול להיות השפעה חיובית או שלילית על כל מוצר או שירות. וזו עובדה מוכחת.
בדיקה בלתי מוגבלת של הרעיונות שלך, יוזמות הן אמיתיות אם מושקים מפה לאוזן בשיווק.
הכי חשוב, לגרום לאנשים לדבר ולדבר עליך ועל המוצרים שלך.
שני סוגים, שתי משימות
לפי אנדי סרנוביץ, שיווק מפה לאוזן בעולם המודרני עושה שימוש נרחב בכלים המספקים את ההתפתחויות האחרונות בחברה.
עם זאת, הרעיון הוא שדרך זו של כיבוש השוק מציבה שתי משימות עיקריות:
- תן לאנשים סיבה לדבר עליך.
- עשה הכל כדי שהשיחה תתנהל בצורה חלקה ובכיוון הנכון עבורך.
שליטה וחוסר ספונטניות - קורס מתוכנן בבירור לתקשורת עם הצרכן.
זה מה שכותב המחבר בספרו "שיווק מפה לאוזן. איך חברות חכמות מפרסמות את עצמן":
לעתים קרובות זה מסתכם ברגש ולא במוצרים עצמם ובתכונות שלהם. אנשים מדברים עליך כי הם רוצים להיראות חכמים, לעזור לאחרים או להרגיש חשובים
הכותב מחלק את השיווק המודרני הקיים לשני סוגים עיקריים: אורגני ומשופר.
אורגני קשורה לרצון של הצרכן לשבח את החברה הנבחרה, יצרן, למשל, בני נוער לובשים חולצות טריקו, משקפיים, תיקים עם המותגים האהובים עליהם של חברות מוזיקה, מעצבי אופנה, מותגי אופנה. בדרך כלל המראה הזה קשור לתכונות החיוביות של החברה שלך.
שיווק מוגבר מפה לאוזן כולל מערך של אמצעים, השקת פעולות מיוחדות שנועדו לגרום לאנשים שונים לדבר עליך או על החברה שלך.
Firm on trust
כל חברה, ארגון מסחרי או איש עסקים שואף צריך לזכור שאמון לא מופיע יש מאין. המוצר או השירות המוצעים לצרכן חייבים להיות באמת טובים, יוצאי דופן, לענות על שאיפות הצרכן. רק במקרה זה ניתן להשיק שיווק ממוקד מפה לאוזן.
התהליך מורכב מכמה אלמנטים חשובים, אלה הם:
- אנשים שיספרו עליכם חברים ומכרים הם דוברי ציבור, כפי שמכנה אותם אנדי סרנוביץ בספר מפה לאוזן.
- כלי חשוב - על מה לדבר, בחירת הנושא.
- קבע כיצד המידע עליך או המוצר שלך יופץ.
- איך תשתתפו ישירות בנושא - היכנסו לשיחה, תנהלו התכתבות, תפיצו מידע נוסף.
- תהליך המעקב אחר כל המידע, תגובה לתגובות, תודה על השבחים.
יש אחדאת העדינות של איך לנהל שיווק מפה לאוזן, הספר אומר:
שיווק כזה לא תמיד יכול להתפתח ולהתרחב ללא הגבלת זמן.
אתה יכול לקלקל את הפיתוח שלו בעצמך - למשל, אם תתחיל להציע לאנשים כסף או פרסים על כך שהם אומרים עליך דברים נחמדים. ערבוב כסף עם אהבה הוא בדרך כלל רעיון רע"
אמון ועוד אמון, אנשים באמת צריכים להגיד את האמת על מה שהם אוהבים ומה לא אוהבים.
לא ניתן לזייף או לקנות אמון. השאירו תגובות בפורומים בצורה נכונה, תנו אותן תמיד רק בשמכם, תוך ציון ברור מי אתם או איזו חברה אתם מייצגים. הוכח רק מה שאתה באמת מאמין.
זהו סוג של כלל, קוד של כבוד ושלמות מפה לאוזן.
קוד יושרה או כללי דעת קהל
בבסיסו, זוהי מדיה ספונטנית. ברגע שהקונה עומד בראש, הדבר מחייב יישום כללים מסוימים.
שיווק מפה לאוזן והיסודות של יצירת תחום השפעה באים לידי ביטוי במושגים הבאים.
- המגמה העיקרית, המשמעותית הראשונה, היא השתתפות המונית של אנשים בתקשורת דרך האינטרנט. גולשים ברשת משתפים בחוויותיהם ובמחשבותיהם בהזדמנויות שונות מכיוון שהצרכנים אינם מסתמכים עוד על דעותיהם של פרשנים מקצועיים. רוב משתתפי הפורום מאזינים למכרים וירטואליים שכותבים ביקורות, לבלוגרים שמספרים כל הזמן,מה הם אוהבים ומה לא.
- המושג השני הוא זרימת מידע מהירה להמונים. מה שנכתב בפורום הופך בן רגע לנחלתם של רבים, והשמועה מתפשטת במהירות האור, אי אפשר לשלוט בה.
- כדאי לזכור גם שהאנטומיה של שיווק מפה לאוזן בנויה, קודם כל, על מעשים, ולא על מילים ריקות. אחרי הכל, זה אתה שהופך למושא להתרשמות ורגשות של אנשים המקיימים אינטראקציה עם ההצעות שלך. הצלחת החברה לא תהיה תלויה בהבטחות פרסומיות, אלא במה שאתה יכול לעשות למען אנשים.
- הכלל הרביעי הוא חיסכון וקיצוץ בעלויות. גידול במספר הלקוחות, חיזוק כולל של סמכות המותג, גידול במכירות ללא השקעות חדשות - כל אלו הם פלוסים של דעת הקהל בשיווק.
להפוך אנשים למאושרים יותר הוא הבסיס לאתיקה
- האתיקה של התמקדות בצרכים של אנשים היא הדבר החשוב ביותר בשיווק.
- הפרסומת הטובה ביותר היא לקוח מרוצה ומאושר.
- כדי ששיווק מפה לאוזן יצליח, אתה צריך לזכות בכבוד והפניות של הלקוחות שלך. זה שיווק חינמי ויעיל.
- תשומת לב ללקוח ושירות מעולה הם תמיד סיבה לביקורות טובות.
- שיווק מפה לאוזן הוא לא מה שאתה מדבר עליו, אלא מה שאתה מייצר, עושה, מספק.
- אל תפחד ממשוב שלילי - זו הזדמנות להקשיב, ללמוד ולאחר שלמדנו לתקן.
- אם השיחה עוסקת בכם - הצטרפו מיד לדיון, הובילו אותו ימינהערוץ.
- כשתדבר עם אנשים, נסה להיות איש שיחה מעניין, או להישאר בלתי נראה.
- אל תגיד יותר מדי, במיוחד אם זה לא נשאל או אם משהו לא עומד לדיון.
- לחברה צריכה להיות אגדה או סיפור טוב, הן על עצמה והן על המוצרים שלה.
- אנשים תמיד מעוניינים לעבוד בחברה שאומרים שיש בה הרבה דברים טובים, זה מעלה את ערך העבודה.
- חפש את הכוח של מפה לאוזן כדי לשפר את היחסים בין אנשים, יצרנים וצרכנים.
- אם אתה פועל לפי אתיקה ומנהל שיווק ישר, ההצלחה מובטחת, סוג שיווק זה יכול להביא יותר כסף מהרגיל.
מה פירוש הקיצור OTIUO
קיצור זה בשימוש בספרו של אנדי פירושו: רמקולים, נושאים, כלים, מעורבות, מעקב.
בעת יצירת תוכנית יישום, עליך ליצור תוכנית פעולה ייחודית משלך ומרכיבים של OTIO. הרי אין טפסים מוכנים לשיווק מפה לאוזן. תצטרך לעבוד וללמוד באמצעות ניסוי וטעייה כדי למצוא את הרעיון הזה או הקונספט הזה שיעבוד ולבסוף לדבר עליך.
אבל קודם כל, אתה צריך לוודא שהמידע שלך, ההודעה מגיעה לנמענים הנכונים. ניתן לעשות זאת עם רמקולים.
הרמקולים הם גם אנשים
אנשים רגילים יכולים להפוך לערוץ הראשי להפצת מידע. אחרי הכל, לא רק לקוחות, אלא גם מעריצי המותג יכולים להפוך לרמקולים. בְּבכל מקרה, אלה צריכים להיות אנשים שמתייעצים אליהם לייעוץ עם צרכים, רמות ואורחות חיים דומים.
אז הדוברים יכולים להיות: קונים, אנשים מפורומים באינטרנט, אוהבי לוגו, שיכולים בקלות ליצור קבוצה ולדון באופן פעיל בכל הנושאים המעניינים. בנוסף, בשיווק מפה לאוזן, עובדי החברה שמתגאים בעבודתם יכולים לשמש כדוברים, ביטחון וחיוביות תמיד מועברים ללקוחות פוטנציאליים.
יש מעמד מיוחד של דוברים - כתבים, בלוגרים, כותבי טורים. מעריצים שחולמים להיות לקוח יכולים גם להפוך לדוברים פעילים עובדים נאמנים. כל עוד החברה שלך טובה, חברי הצוות יהיו גאים בעבודתם, והתחושה הזו תועבר בקלות ללקוחות פוטנציאליים.
מומלץ לבחור קבוצה אחת של דוברים שאתה רוצה לעבוד איתם באופן מיידי כדי שיהיה קל יותר לתאם את הסיבה והתוצאה של שיווק מפה לאוזן.
בחירת נושא או אירוע אינפורמטיבי
כדי שאנשים יתחילו לדבר עליך, אתה צריך סיבה. והסיבה הטובה ביותר היא נושא לשיחה, כי אם לא תיתן סיבה, אז אף אחד לא ידבר.
לשיווק מפה לאוזן, ככלל, הם אינם משתמשים בפנייה רשמית, אלא במסר פשוט אפשרי, הנושא חיוב של עניין ומשמש כנושא לדיון. ערכות הנושא הטובות ביותר אי פעם:
- simple;
- אורגני ומתאים בצורה מושלמת לדיון;
- קל להפצה.
הנושא תמיד צריך להיות מעודכן, מנסה לשפר, כך שהוא יישאר משמעותי ויעיל. לכדי לעשות זאת, אתה צריך להמציא סיסמאות חדשות שקל לזכור וקל לחזור ולהפיץ.
טיפים להפצת שמועות
כשנמצאים דוברים ונבחרים נושאים, הגיע הזמן להפיץ מפה לאוזן.
הנה כמה טיפים מהספר של אנדי סרנוביץ:
- ספק לרמקול את החוברות הנדרשות, בודקים בחינם, קופונים, זה ירחיב את הזדמנויות הרשת של הדובר.
- הצעת שניים במחיר של אחד תעניק לך בונוס נוסף בשיווק מפה לאוזן.
- נסה להפוך את דף האינטרנט או האתר שלך לוויראלי, מה שיקל על המשתמשים לשתף קישורים. לדוגמה, ב-YouTube, למשתמש יש קודים וקישורים מוכנים שניתן לשתף על ידי שליחת רשתות חברתיות.
- נסה להשיג אפקט רשת על ידי יצירת קבוצות של מנויים מועדפים, רשימות חברים, הנחות קבוצתיות.
- שימו לב לבלוגים, לקהילות מקוונות, לפורומים, זה יגדיל את מספר המשתתפים שלכם בשיחה או בדיון, תפרסם שם מידע חדש, שתף רעיונות.
- היה כנה, לקחת חלק אישי בשיחות ובאנשי קשר, ליצור תחושה של סטטוס וזכות של סחורות ושירותים.
- לשום כלי שיווק מפה לאוזן יש פוטנציאל להגיע לקהל כמו מדיה חברתית. היו מעורבים באופן פעיל בתהליך וזכרו לעקוב בקפידה אחר קוד היושרה. זה מתבל את השיחה.
- אם יש ביקורות חיוביות - קבל אישור מהמחברים לצטט ולפרסם ברשתות חברתיות.
אל תמכור על ידי דיבור עם אנשים, זה מה שכתוב בספר:
“אל תשכח ששיתוף אינו אומר מכירה. זה יהיה שגוי לפרסם שיחת סחר בפורום או בתגובה בבלוג. זה לא שונה מספאם ומביא בושה לחברה שלך"
מעקב - מה אנשים אומרים עליך
אנדי סרנוביץ מזהיר שיכול לקרות שאתה או השירות או המוצר שלך מקבלים ביקורת שלילית. במקרה זה, השתמש באסטרטגיית הגנה:
- הרבה יותר טוב אם הביקורת השלילית תופיע באתר שלך מאשר באתרים אחרים.
- בקש מהמעריצים או המעריצים שלך להגיב עבורך.
- זכור לא לפספס רגע של משוב, מכיוון ששיחות מקוונות נעות במהירות.
- נסה לשמור על השיחה רגועה, הצע עזרה.
- אל תתערב במריבות ובוויכוחים, תראה אנושיות.
- כתוב עבור קוראים וקונים פוטנציאליים עתידיים, צור דעה חיובית.
- שלוט בהשפעת התשובות שלך, תוצאת השיחה.
- עשה משהו טוב מאוד, נפלא עבור המבקרים שלך.
אם אתם עוקבים אחר מפה לאוזן בזמן, החברה פותרת מספר בעיות בו-זמנית, בפרט היא יכולה למצוא דוברים חדשים, לבדוק את הנושא והתאמתו בדיון, להיכנס לשיחה לשמור על תקשורת.
כדי להשיק שיווק מפה לאוזן, כל כלי מקוון, משוב מבוסס, תבניות כמו "ספר לחבר", שיטות הפצה ותיקון נושאים חמים.
אחרי הכל, כלים מקוונים כגון בלוגים פופולריים, אתרי ביקורות, פוסטים ויראליים יכולים להיות הדרך היעילה והמהירה ביותר לגרום לאנשים לדבר עליך.
