שיווק אסטרטגי - פעולות שבוצעו על ידי המיזם, שהרעיון המרכזי שלהן הוא הגדלת הפרודוקטיביות של תהליך העבודה. כדי להשיג את תוכניות החברה, החברה נוקטת באופן שיטתי באמצעים שמטרתם לספק לקונה סחורה כזו המוערכת על ידו. יחד עם זאת, חשוב שהמוצר יהיה עדיף על זה שמציע מתחרה. באמצעות גישות שיווק אסטרטגיות, ניתן להשתמש באופן מלא ואפקטיבי בכל המשאבים העומדים לרשות הארגון, ובכך להגדיל את הרווחיות של מוצר או שירות.
תצוגה כללית
שיווק אסטרטגי וטקטי - טכניקות המסייעות לזהות את כל החוזקות והחולשות של הארגון בהשוואה לארגונים מתחרים. המונח מרמז על תהליך אקטיבי של תכנון ארוך טווח, שעיקר תפקידו הוא לשפר את ביצועי השוק הממוצעים של החברה. ניתוח מפורט מאפשר לך להבין מה הם האמיתייםיכולות של הישות המשפטית שניתן להתאים ליכולות ולמשאבים הנוכחיים. תכנון מסייע ביצירת פוטנציאל לפיתוח, צמיחה והגדלת הרווחיות של החברה. המשימה העיקרית של אסטרטגים העובדים על תוכנית שיווק היא לגבש תוכנית פיתוח כזו, לגבש יעדים כאלה כדי שהחברה תתפתח והתוצאות הכספיות ישתפרו. במקביל, מוקדשת תשומת לב לניסוח נכון של הייעוד של המיזם, יצירת תיק מוצרים מאוזן ומבטיח.
שיווק אסטרטגי - עבודת תכנון בחברה לטווח ארוך ובינוני. העובדים האחראים על פיתוח התכנית מגבשים אסטרטגיה לשיפור החברה, מטרותיה. מהות האסטרטגיה היא להתאים את יכולות הארגון לדרישות השוק ולביקוש. למעשה, הסביבה הכלכלית הפנימית מאוזנת עם התנאים החיצוניים.
שיווק אסטרטגי עשוי לכלול יצירה של תוכנית פיתוח חברה אחת או מספר תוכניות בו-זמנית. המפתח להצלחה הוא בחירה בדיוק באסטרטגיה כזו שתהיה יעילה ביחס למוצר המקודם, השוק בו החברה מיוצגת. האסטרטגיה עשויה לכלול:
- הרחבת קשרים עסקיים;
- שיפור המבנה הפנימי של המשרד;
- פיתוח שווקים חדשים;
- ירידה בפעילות באזור לא מבטיח;
- סגירת מגזרי פעילות לא רווחיים;
- פתיחת סניפים בחו"ל;
מסקנההסכמים עם שותפים זרים לפיתוח שטחים שבהם עבודה מוצלחת בעבר לא הייתה אפשרית.
אסטרטגיות וטקטיקות
שיווק אסטרטגי כולל שימוש בתוכנית כלשהי שלוקחת בחשבון את מאפייני השוק שנבחר על ידי הישות המשפטית. חברות שונות משתמשות בתוכנות השונות זו מזו במהותן - הכל אינדיבידואלי, ולכן עליכם לגבש תכנית משלכם בעצמכם, תוך התחשבות במאפייני הפעילות של החברה. בין כלי העבודה ההכרחיים ניתן למצוא מודלים מתמטיים של שוק, חוקי תורת המשחקים, ניתוח סיכונים ובחירת מסלולי הפיתוח המתאימים ביותר. שיווק אסטרטגי של חברה עשוי לשלב כמה מהגישות הללו בו-זמנית.
כאשר עובדים על תוכנית פיתוח חברה בטווח הארוך, יש צורך להעריך את הפילוח של השוק הנבחר, כמו גם את הטריטוריה שמתוכננת להיכנס. אפשרות סבירה ומבטיחה היא יצירת קמפיין שיווקי באופן שצרכנים ממגזרים שונים מגיבים באופן שווה למוצר המקודם. על האנליסטים לזהות את מאפייני הציבור, היבטים חברתיים ותכונות פסיכולוגיות הגלומות בצרכן הממוצע בפלח שוק מסוים. על סמך ניתוח כזה, אפשר להבין באילו תחומים הקהל כבר מוכן לקנות שירותים, מוצרים של הארגון, ואילו מהם טרם נכבשו.
קדימה להצלחה
פיתוח השיווק האסטרטגי עוזר לתכנן את פעילות החברה, תוך התחשבות בסיכויים נוחים. אנליסטים מבינים מהי הקיבולתהשוק לפרופיל העבודה הנבחר, עד כמה חזקה התחרות, האם הביקוש גדול. על ידי ביצוע מחקר מעמיק של התחום, תוכלו להעריך כיצד להמציא מוצר חדש בצורה מוצלחת ככל האפשר - כיצד להציג אותו, באיזו כמות להציע. לשם כך, יש צורך להעריך את הפרמטרים הצרכניים של השוק, הפלח, המוצר, תוך התחשבות במוניטין של הארגון.
אחת המשימות של שיווק אסטרטגי היא לקבוע את הרגע האופטימלי להיכנס לשוק עם מוצר. זה נכון במיוחד אם מוצר עונתי מוצג לתשומת ליבו של הלקוח. לפני שמשמיעים את ההצעה, כדאי לערוך קמפיין פרסומי כדי למשוך תשומת לב. בנוסף, התגובה לפרסום מאפשרת להעריך את הסיכויים הצפויים למוצרים: ניתן לזהות מצב שוק לא נוח. אם אנליסטים יכולים להניח באופן סביר שבעתיד לא רחוק הביקוש למוצר יגדל, סביר לדחות את שחרור הסחורה לתקופה זו.
תיאוריה ופרקטיקה
משימה נוספת של שיווק אסטרטגי היא לגבש את הליך הכניסה לשוק חדש. בהתחשב בניסיון של ארגונים מצליחים, יש לשים לב לפרקטיקות של חברות יפניות: ראשית, יש קונסולידציה בשוק של מדינה שבה אין יצרן לאומי של מוצר מסוים. לאחר שצברה ניסיון מסוים, החברה יכולה להתפתח עוד יותר, תוך כיסוי הדרגתי של הסמכויות שבהן יש גם יצרנים בתחום העבודה הנבחר. אסטרטגיה זו נקראת "קרן לייזר".
דוגמה טיפוסית: רכבמפעלים יפניים, שנפתחו בתחילה רק בכמה מדינות צפוניות, אירלנד. רק עם הזמן, כשהיה אפשר ליצור מוניטין חזק, לצבור ניסיון בבניית מוצר, להבין מה בדיוק הצרכן מצפה בתחום הזה כל כך רחוק מהבית, הוחלט להתחיל לכבוש שווקים מורכבים יותר. בתהליך השיווק האסטרטגי, חשבו כיצד להשיג הצלחה בבלגיה ואוסטריה, ובכמה מדינות אירופיות אחרות. לאחר שזכו להצלחה גם בזה, תאגידים יפניים העזו להציג את המוצר שלהם לשווקי הרכב של מדינות שבאופן מסורתי מובחנים בדאגות העוצמתיות שלהן בתחום זה.
תשומת לב לפרטים
אם ננתח את השיווק האסטרטגי שמיושם על ידי ארגונים יפניים בשוק הבינלאומי, נוכל לראות שהוא הניח במקור תוכנית ארוכת טווח. אסטרטגיה זו אופיינית בדרך כלל לחברות בארץ השמש העולה. תכונות ראויות לציון של יישום התוכנית. בתחילה הוקם ייצוא של מכוניות במחירים סבירים להמונים, אבל מכוניות איכותיות, שאפשרו לספק את הביקוש בקרב תושבי העיר, שלא היו בררנים מדי בסחורה. זה איפשר ליצור סטריאוטיפ מתמשך: במוחו של ההדיוט, מכוניות יפניות הפכו לשם נרדף לאיכות ואמינות מצוינות. הייתה פלטפורמה להרחבת ההשפעה, שבאה לידי ביטוי באספקת מוצר יקר יותר, מתמחה, וגם אפשרה לפתוח מתקני ייצור משלהם במעצמות, בהן מכוניות הובאו בעבר אך ורק מוכנות.
השיווק האסטרטגי של החברות שהדוגמה שלהן נחשבת נבנה מידתוך התחשבות במורכבות ההיבט השיווקי במעצמות האירופיות (ובכל מדינה קפיטליסטית אחרת). התחרות גדלה במהירות, הצרכן דורש מוצר חדש, והישרדות של כל חברה בנפרד אפשרית רק בתנאים של שילוב מוצלח של תכנון ארוך טווח ומענה מיידי ברור לביקוש. יחד עם זאת, עליך להיות מוכן למסים ומכסים - לא רק לקיימים, אלא שיהיו לך רזרבות מסוימות למקרה שיוצגו חדשים.
הצלחה בימים אלה: על מה להמר?
שיווק אסטרטגי לעסקים שרוצים להצליח כעת או בעתיד חייב להתמקד בתחום המבטיח ביותר הקיים בעולם של היום: טכנולוגיות עתירות ידע וחדשניות. זה חל באותה מידה על סחורות ושירותים. אזורים שנחשבים למבטיחים הם:
- consulting;
- licensing;
- design;
- construction;
- research;
- הנדסה.
כאשר מתכננים את העתיד של מיזם, סביר לשקול את האפשרות להשתתף בתוכנית ליסינג. עליונות טכנית, טכנולוגית, מדעית על פני מתחרה היא המרכיב העיקרי להצלחה. פיתוח השיווק האסטרטגי כרוך בהגדלת הפער הקיים, בעוד שחשוב לזכור שגם משתתפים אחרים בשוק ערים - הם מבקשים להשתמש בכלים מבטיחים לטובתם על מנת לפרוץ למקום הראשון.
אסטרטגיות מבטיחות:
- הגברת עוצמת המחקר והפיתוח(מחקר ופיתוח);
- להיפטר ממוצר לא רווחי;
- ארגון מחדש פעיל בהתאם לדרישות הזמן;
- לכידת שטחים רחבים (כל כדור הארץ);
- יישום של השיטות והגישות המודרניות ביותר;
- מהירות מרבית של הפצה בשווקים שונים;
- התמחות בקבוצה ספציפית של לקוחות.
תקפה והגנת
ניתן לכנות בצדק את אסטרטגיית השיווק והשיווק האסטרטגית לעיל כפוגענית. לא כל מיזם מוכן לכך - למשל, אחרים מאמינים שעדיין אין מספיק משאבים. האלטרנטיבה היא תוכנית הגנתית הכוללת הגנה על עמדה תפוסה בשוק מפני מפעלים מתחרים.
אגב, אף אחד לא אוסר לנהל אסטרטגיה התקפית בשוק אחד, והגנה בשוק אחר.
תוכנית הגנה קלאסית - עזיבת הקטע הנבחר, זריקת משאבים לגורמים אחרים, מבטיחים יותר, אמינים. זה הכי רלוונטי אם המוצר לא רווחי, נראה אותו הדבר בעתיד.
אתמול, היום, מחר
אחת השיטות לשיווק אסטרטגי היא ביצוע תחזית לטווח ארוך תוך התחשבות בהתאמת הטווח הצרכני. הטקטיקה של המיזם צריכה להתבסס על המוזרויות של החיבור, עקרונות היווצרות השוק. בהתבסס על ניתוח מלא, הוא מנוסח מה צריך להיות מגוון המוצרים כדי לענות על הביקוש. התקופה האופטימלית של תכנון טקטי היא שנה, מקסימום של שנה וחצי. יש לבחון את התוכנית באופן קבוע, זמן רב מראש.לפני תום התקופה שנבחרה. זה עוזר לתקן את קו הפעילות של החברה ולהסתגל במהירות לשינויים בשוק.
ארגון השיווק האסטרטגי מאפשר ליצור תהליכי תנועת מוצר מוצלחים, למצוא שיטות להמרצת עסקאות, להגביר את האפקטיביות של קמפיינים פרסומיים תוך התחשבות במחזור חיי המוצר. כאשר מתכננים ללכוד פלח חדש, באמצעות השיווק ארגון מקבל מידע על העקרונות של כניסה מוצלחת לשוק.
ופרטים נוספים?
אחד התפקידים של שיווק אסטרטגי הוא ליצור מערכת תנועת מוצר. לוגיסטיקה שפועלת בצורה נכונה וללא תקלות ערבה לקבלת בזמן של נפח המוצר הדרוש במצב נאות על ידי הצרכן. זה מגדיל את התוצאות הכלכליות של המיזם והוא אחד הגורמים לבניית מוניטין טוב.
פונקציה נוספת של שיווק אסטרטגי היא לגבש את ההוראות של קמפיין פרסומי. יש להשיק אותו בדיוק בזמן, לא מוקדם יותר ולא מאוחר יותר, מלא בסיסמאות משכנעות ובמסרים יעילים. אם העבודה נעשית בצורה גרועה, הצרכן פשוט לא יידע על מאפייני התפקיד היוצא, מה שאומר שהוא לא יוכל לשייך אותה לצרכיו שלו. יחד עם זאת, מדענים גילו כי הפרסום הוא שחושף לא פעם את צרכיו של הקונה, שלא היו ברורים לו בעבר, ומעודד אותו לרכוש מוצר חדש.
הרגע הנכון, התוכנית הטקטית הנכונה היא המפתח לקידום מוצר מוצלח. אבל השגיאה יכולהלגרום להפסדים ניכרים, שכן מכירות, היקף מכירות והיקף פרסום יכולים להיות כל כך משולבים זה בזה עד שהחברה תהיה על סף פשיטת רגל.
אחריות והצלחה
אסטרטגיה היא תוכנית שהרעיון העיקרי שלה הוא השגת כל המטרות שגובשו על ידי החברה. פיתוח אסטרטגיה הוא באחריות ראש המיזם. הוא זה שחייב להבין איזה כיוון עבודה הוא המבטיח ביותר, איך צריך לפתח אותו, אילו החלטות יהיו מוצדקות, ואילו שיטות פעולה יהיו יעילות.
המנהל מחויב לנתח את כל הדרכים והשיטות האפשריות להרחבת פעילות החברה, על בסיסן לבחור באפשרות המבטיחה ביותר. לשם תלך החברה. לאחר קבלת ההחלטה הראשונית, יש צורך לגבש פעולות שיגבירו את היכולת להתחרות עם משתתפים אחרים בשוק, וכן לבחור את הגישות העסקיות הטובות ביותר.
כאשר מתכננים ניהול של חברה, אתה צריך להעריך את כל ההיבטים של הפעילות, הן כספית והן ייצורית, כוח אדם וחומר, שיווק. בחירה אסטרטגית מחייבת את כל הפעולות וההחלטות בעתיד להיות כפופות לה. הפעילויות המיושמת על ידי החברה יצטרכו להיות עקביות עם האסטרטגיה שנבחרה. אחדות המטרה היא המפתח להצלחת החברה.
קשה אבל אפשרי
הבעיה העיקרית בגיבוש אסטרטגיה מוצלחת היא הקושי לחזות לתקופות זמן ארוכות. מצד אחד, מרגע שגובשה תוכנית, אין צורך לעבד אותה מחדש, מצד שנימצד שני, התוכנית עדיין לא מאפשרת סטטית, אלא דורשת היכרות חדשנית והתאמה לתנאי השוק. על ידי התאמת האסטרטגיה לדרישות ההווה והעתיד החזוי, ניתן להבין לאיזה כיוון הפיתוח יהיה המבטיח ביותר, מה שאומר שהמיזם יוכל להבחין ולהשתמש בתנאי שוק נוחים בזמן, תוך יישום יעיל של יתרונות הזמינים כרגע.
האסטרטגיה מסדירה בבירור כיצד יש צורך להתחרות, אילו חוזקות של החברה יעזרו להחזיר את "מקומה בשמש". יחד עם זאת, התוכנית צריכה לקחת בחשבון את מאפייני השוק, הקונה שאליו המוצר מכוון. הגישה הינה רעיונית, מיוחדת, תוך שימת לב לכל סוגי הפעילות של החברה. רק אסטרטגיה כזו תהיה יעילה, המשקפת את וקטור הפעילות העיקרי, תוך התחשבות בכל המתוכננים האפשריים. יחד עם זאת, יש לדבוק ב"אמצע הזהב": אם האסטרטגיה תתברר מסובכת מדי, אי אפשר יהיה להתעמק במהות כל המרכיבים ולחבר אותם יחד, ולכן ליישם אותם. ככל שיותר מחלקות, אנשים אחראיים, תחומי פעילות, כך הסבירות לבלבול וטעויות גבוהה יותר.
גורמים משפיעים
בחירת האסטרטגיה צריכה להתבסס על מידע המתקבל מניתוח ההיבטים הבאים:
- שדה פעילות;
- יתרון מתחרים;
- נגישות לשוק;
- סוג של פעילות כלכלית.
ראשוןכולל זיהוי שווקים שבהם תוכל להפוך לחברת שירותים פעילה, כמו גם פלחים מבטיחים. בניתוח היתרונות, תשומת הלב מוקדשת לכל אותם תפקידים המייצגים הבדל יתרון מחברות אחרות העוסקות בעסקים דומים.
נגישות לשוק כוללת ניתוח של ערוצי אספקה זמינים, מכירות, ישימותם עבור חברה מסוימת שמתכננת להתחיל לעבוד בשוק הנבחר. לבסוף, ההיבט הרביעי הוא בחירת סולם הפעילות, כיוון ספציפי שיאפשר להצליח.
קבלת החלטות בהיבטים שהוזכרו קשורה זו בזו, כל אחת מהבחירות קובעת את השנייה, ושינוי לפחות באחת מהן מאלץ שינויים במרכיבים אחרים של פרויקט התכנון והשיווק האסטרטגי. למעשה, האסטרטגיה של החברה היא בחירה משולבת של כל המרכיבים במצטבר.
תשומת לב לכל הצדדים של הנושא
בניתוח תחום הפעילות ניתן להבין מהו קהל היעד, מה המתחרים יצטרכו להילחם על תשומת ליבו, אילו יתרונות יעזרו להשיג את התוצאה הפיננסית הטובה ביותר. חוזקות אלו של החברה חשובות ביותר ביצירת עמדה ייחודית של החברה בשוק, וכן בהצגת המוצר לקונה. על ידי הפניית תשומת הלב של הצרכן להיבטים החשובים ביותר, אתה יכול ליצור יתרון מול המתחרים שלך.
זמינות השוק מאלצת את החיפוש אחר ערוצי הפצה חלופיים. לשליטהמעל גורמי העלות, יש צורך להתאים את ניהול ערוץ ההפצה באופן שיבטיח רווח המכסה את העלויות. כפי שמראה הנוהג של חברות מודרניות, השליטה בערוצי ההפצה היא אחד הנושאים החשובים ביותר בשיווק אסטרטגי של כמעט כל חברה מודרנית המצפה לעבודה מתמשכת.
