מה משפיע על ההחלטה של כל אדם? באיזו תדירות אנשים קונים פריטים שהם חסרי תועלת לחלוטין עבורם? והשאלה הכי חשובה היא למה? מי שמעוניין בתשובות בהחלט יהיה סקרן להכיר מושג כזה כטריגר. יש לזה משמעויות שונות בתחומים שונים. עם זאת, כעת אנו מדברים על שיטת ההשפעה על הקהל.
הסבר על המושג
טריגרים בשיווק הם טכניקות פסיכולוגיות מיוחדות שמניעות אנשים לבצע פעולה מסוימת ממש כאן וברגע הזה.
השפעה כזו יכולה להיווצר דרך האינטרנט, המדיה המודפסת, מודעות הבאנר הנפוצות שאתה רואה בכל עיר ומקורות רבים אחרים. העיקר שאנשים באמת מגיבים לסימנים כאלה בדיוק כפי שהתכוונו היצרנים. בשיווק, טריגרים הם לא רק חלק מהפרסום, אלא באמת שיטות פסיכולוגיות מוכחות ומוכחות להשפעה על אנשים.
איך הם עובדים ואיך להימנע מהמלכודת הבאה, אתה יכול ללמוד מהחומר המוצע.
מידע כללי
בשיווקטריגר הוא מסר ספציפי המעודד פסיכולוגית את הלקוח לבצע פעולה מסוימת. המילה עצמה שאולה מאנגלית ומתורגמת ל"טריגר" או "פרובוקציה". במילים אחרות, בשיווק, טריגר הוא לא יותר מדחף, סוג של אתגר.
מי שבאמת מבין את המאפיינים של המושג הזה משתמש בהם כפרובוקציה לקהל לבצע פעולה מסוימת. לדוגמה, כדי לרכוש טוסטר ופריטים אחרים שאתה ממש לא צריך.
כמובן, עיקרון זה מבוקש מאוד לא רק בשיווק, אלא גם בעסקים. למרות שעצם המושג "טריגר" מתייחס בעיקר לפסיכולוגיה. באזור זה, המשמעות היא התגובה האינסטינקטיבית של אדם לגירוי המתהווה.
לדוגמה, בזמן שעמדתם בתור בקופה, פתאום נשמע מרחוק מנגינה של שיר מוכר. על רקע זה הפכתם לרגש, נזכרתם בימים ההם, ואף פרצתם בבכי. אבל במציאות זה רק שיר רגיל. במצב זה, המוזיקה היא זו שפועלת כטריגר. יכולים להיות הרבה גורמים מעוררים כאלה.
הקצאת טריגרים
בבסיסו, מושג זה פירושו אמצעי למניפולציה. אם אדם מבין בבירור מה בדיוק משפיע על התנהגותו, אז הוא עושה הכל במודע. בשיווק, טריגר מתייחס לטכניקה שיכולה אפילו לשנות את תפיסת העולם של הלקוח.
על ידי השפעה כזו על צרכנים, חברה יכולה להשיג:
- גידול במכירות;
- הימנע מכל התנגדות מלקוחות;
- משוך את המספר המרבי של לקוחות פוטנציאליים;
- הגדלת ההמרות.
כפי שאתה יודע, כל האנשים שונים לחלוטין. אז גם הדרכים להשפיע עליהם צריכות להיות די מגוונות. למשל, עבור אנשים מסוימים, בעת ביצוע רכישות, חשוב שהעלות תהיה נמוכה יחסית, ולהיפך. בנוסף, אדם עשוי לרכוש דבר רק בגלל שאין לו זמן לחשוב או שהוא באמת אהב את זה.
לפי הסטטיסטיקה, יותר מ-90% מהרכישות שאנשים מבצעים, מונחות ברגע זה רק על ידי רגשות. רק עם הזמן אדם מבין מדוע רכש פריט זה או אחר.
טריגרים פסיכולוגיים בשיווק
טכניקות מכירה משפיעות על האינסטינקטים האנושיים הקשורים לחמדנות ופחד. הם מתחילים תהליכים פסיכולוגיים, דוחפים את הלקוח לפעולה הדרושה. מקובל שלטריגרים יש השפעה חיובית על רמת המכירות. כן, זה בהחלט כך. על ידי יישום תבניות וטריגרים מיוחדים, לחברה יש סיכוי גדול יותר לבצע מכירה חד פעמית. עם זאת, היא בדרך כלל לא צריכה לסמוך על יותר.
במכירות, טריגרים פסיכולוגיים משפיעים ומעצבים את הפעולות של לקוח פוטנציאלי.
- אלה שמדברים על הנחות ענק ומבצעים מעודדים אנשים לקנות בפזיזות. לדוגמה,רוב הלקוחות ישמחו מאוד לבקר בחנות שיש לה מודעות "-50%".
- יש סיכוי גבוה יותר שאנשים ילכו למקומות שבהם הם יקבלו את תשומת הלב שהם צריכים, כמו גם יציגו סחורה איכותית ומחירים נוחים. הרגלים התנהגותיים דומים מובילים גם להיווצרות טריגרים.
אם הקונה היה מרוצה, הדבר מגדיל משמעותית את הסבירות שהוא יחזור לחנות. בנוסף, בפעם הבאה הוא יכול לבוא עם חברים, למשוך לקוחות חדשים בדרך זו.
המוזרויות של השימוש בטריגרים בשיווק
חשוב מאוד להבין למה משמשים מהלכים שיווקיים ספציפיים כדי להיות מסוגלים להשתמש בהם בצורה מוכשרת.
בנוסף להשפעה הפסיכולוגית והטלת סחורות, בשיווק, משתמשים בטריגרים גם כדי לנצח את הצרכן, ולבנות איתו קשרי ידידות. לכן, לאחר ביצוע רכישה, ייתכן שיינתן ללקוח טופס עם סקר לגבי הפריט החדש שנרכש. צורת תקשורת זו עם הקונה נקראת תוכנית טריגר, ונמצאת לרוב באינטרנט. זה עוזר לבנות קשרים עם לקוחות, תוך העלאת דירוג החנות.
בנוסף, טריגר יכול להיקרא מצב שבו יועץ מייעץ לקונה פוטנציאלי של מוצר מסוים. הרי בדרך זו מנסה המוכר לדחוף אדם לפעולה מסוימת, להגדיר אותו בצורה מסוימת. קטגוריה זו של טריגרים למכירה כוללת דיוור ב-SMS ומכתבים המודיעים עלהגעת מוצרים חדשים, מבצעים מיוחדים והנחות. בהיותו בקרבת מקום, אדם יכול ללכת לחנות ולבצע רכישה לאחר קבלת המידע. השיחה כטריגר פסיכולוגי משמשת חברות ביטוח מודרניות רבות. ולמרות הפשטות שלו, הוא מביא לתוצאות טובות.
הפרסום משתמש גם בטכניקות שונות, אבל במקרה זה לא מדובר רק בגירוי לפעולה. זוהי הצעה שהלקוח חייב להגיב לה באופן מיידי ולרכוש את הפריט המתואר היום.
הדבר החשוב היחיד הוא לא להשתמש בטריגרים פסיכולוגיים רבים בבת אחת. אחרי הכל, הלקוחות רחוקים מלהיות טיפשים ומיד יבינו שלוחצים עליהם.
לכן קלות בחברות טריגר היא אחד מגורמי המפתח. טכניקות כאלה הן לא רק מהות השיווק, אלא גם חלק משמעותי מכל הפסיכולוגיה של המכירות.
השפעת הטריגרים על העסק
ייצור של מוצרים באיכות גבוהה הוא לא תמיד המפתח למסחר מוצלח. אתה יכול לספר על המספר העצום של חברות קטנות שהציעו שירותים איכותיים ללקוחות, אך עדיין פשטו את הרגל.
היום, לפרסום ולקמפיינים שונים של יחסי ציבור יש תפקיד משמעותי במספר המכירות, הכוללים שימוש בשיטות שונות למשיכת תשומת לב.
יש כמה סוגים של טריגרים בין טכניקות השיווק הנפוצות ביותר.
- בהירות. במילים אחרות, לקוחות פוטנציאליים צריכיםמייצגים בבירור את המוצר ואת האפשרות לקנות אותו.
- פשט את המשימה של הקונה. זה כנראה לא סוד לאף אחד שאדם הוא יצור עצלן מטבעו. רבים מתקשים אפילו למלא טופס פשוט. לכן רוב האנשים מוכנים הרבה יותר להיענות להצעות שבהן מספר השדות למלא הוא מינימלי. והרשימה מתווספת בחישוב מוכן של העלות הכוללת. יש טריגר כזה בשיווק רשתי.
- "מנטליות עדר". אנשים רבים נוטים לפקפק בבחירה שלהם ובצורך לרכוש אותה. אבל אם קונה פוטנציאלי יודע שלקוחות רבים רכשו את המוצרים המוצעים לפניו, תהיה לו תחושת אמינות. כתוצאה מכך, אדם יפסיק לפקפק וירכוש את הדבר שהוא אוהב יותר ברצון.
דוגמאות לטריגרים
לשימוש מוכשר בטכניקות שיווק, אתה צריך להיות בקיא במאפיינים הפסיכולוגיים של הלקוחות שלך. משווקים מקצועיים כל כך טובים במיומנויות אלה שאנשים רבים אפילו לא יודעים שהם נופלים בפח.
כדי להבין את הסוגים השונים של טריגרים, דוגמאות יעזרו.
- בלעדי. מעטים האנשים שמסוגלים לסרב להצעה יוצאת דופן או למוצר ייחודי. לכן לעתים קרובות אתה יכול למצוא כתובות VIP ו-Pro ברשת - המילים הפשוטות הללו יכולות לפתות בקלות לקוחות פוטנציאליים.
- זמן מוגבל. אם תודיעו לקונה שניתן לרכוש את המוצר שבחר במחיר מציאהרק בזמן מסוים, עבורו זה יהיה תנופה טובה לעסקה. טריגר זה יעיל במיוחד עבור מוצרים נדירים. אחרי הכל, כך יהיה רושם מסוים לקונה פוטנציאלי: אם הוא לא ירכוש את המוצר הזה, הוא יפספס את ההזדמנות שלו.
- הווה. כולם אוהבים לקבל מתנות, במיוחד כשמדובר בהצעות חינם מחברות. בעסקים, מצגות כאלה הופכות לעתים קרובות לפרובוקטורים מצוינים לביצוע עסקאות. קטגוריה זו כוללת ייעוץ חינם, הנחות שונות, מבצעים מיוחדים, ניוזלטרים עם מידע שימושי.
- ציון מספר המכירות. לעתים קרובות בפרסום או בדפי חנויות מקוונות ניתן לראות שיותר מ-4,000 אנשים כבר קנו מוצר מסוים או 1,867 לקוחות נרשמו לפגישת ייעוץ. סוג זה של טריגר בשיווק הוא שלעתים קרובות מעודד אנשים לעשות את אותו הדבר כמו בני המזל האלה כדי להתעדכן בטרנד האופנה.
- ניהול חולשות אנושיות. לאחר שניתחו בפירוט את יצר החמדנות והרצון לחינם, משווקי טריגר החליטו שניתן להפיק הון עצום מהרגשות הללו. לדוגמה, מבצעים כמו "שניים במחיר של אחד" או "50% הנחה על המוצר הבא" הם גימיקים מכירות יעילים ביותר. כל האנשים אוהבים מתנות חינם, כל כך הרבה פעמים, כשהם רואים כתובת כזו, הם פשוט מפסיקים לחשוב. אבל במציאות, מבצעים כאלה מועילים רק למוכרים, שכן עם כאלהרכישות, גודל ההמחאות הממוצע גדל. ניתן לייחס כל מיני הגרלות ותחרויות לקטגוריה הזו של טריגרים.
- משחק עם סטריאוטיפים. בתת המודע של כל אדם נוצרים לאורך זמן הרגלים שונים, אשר כתוצאה מכך משפיעים על בחירתו ופעולותיו ביחס לתופעות שונות. לדוגמא, אנשים רבים מאמינים שמוצרים סיניים הם באיכות ירודה, וזו הסיבה שהם מתקלקלים במהירות והופכים לבלתי שמישים. סטריאוטיפים כאלה משמשים לעתים קרובות בשיווק כדעות קדומות.
הזנים הפופולריים ביותר
- שמירה על תככים. במכירות, טריגר זה עובד כמעט ללא רבב. בשיטה כל כך מעודנת, אפשר בקלות לשפר את המסחר מבלי להחיל על זה כסף. דוגמה לכך היא מצב שבו בסמינר נאמר לחניכים שבשיעור הבא ישתפו אותם במידע בעל ערך רב בתחום מסוים. או במהלך תוכנית טלוויזיה אומרים לצופים שבסוף הפרק הם יגלו את כל האמת. יכולות להיות עוד הרבה דוגמאות כאלה. תככים בשיווק פועלים כסוג של הוק שכל המשתמשים נופלים עליו לפחות פעם אחת.
- רב מכר. תוויות כאלה מעטרות לעתים קרובות את אותם מוצרים שאיש לא התעניין בהם במשך זמן רב. ואכן, בקרב קונים פוטנציאליים שרואים כיתוב כזה, הרצון להכיר את המוצרים מקרוב גובר. דק כזה משמש לעתים קרובות בחנויות שבהן ניתן למצוא סחורה מהעונה שעברה על המדפים.
- אישור.כדי למשוך את המספר המקסימלי של קונים ולהגדיל את המכירות, חשוב ביותר להתווכח על מידע על המוצר: האם זה יועיל או יפתור בעיה מסוימת, יחסוך זמן או כסף. כל מוכר צריך להוכיח את היתרונות של קניית המוצר שלו. במילים אחרות, חשוב לו ביותר לדחוף את הלקוח הפוטנציאלי לקבל החלטה בעזרת טריגר.
איך להשתמש בטכניקות שיווק בחוכמה?
אם אתה רוצה להתבלט מהמתחרים שלך תוך הצעה ייחודית, עשה זאת נכון עם טריגרים פשוטים.
- דווח כיצד המוצר שלך עזר לך;
- שתף את החוויה החיובית של הלקוחות שלך;
- הצג תמונות אמיתיות של המשתמשים שלך;
- אל תנסה להעתיק מודעות של אנשים אחרים, כתוב במו ידיך;
- דבר על המוצר שלך כאילו אתה באמת צריך אותו ברגע זה.
סוגים אחרים של טריגרים
בנוסף למכירת טכניקות שיווק, אתה יכול להשתמש בשיטות אחרות מוצלחות לא פחות:
- storytelling - סיפורים מפתים על השירותים הניתנים, מוצרים שיכולים למשוך אנשים אחרים למכירות;
- כל סוגי הבידור - סרטונים, משחקים, תמונות בהירות - כל זה מעכב את המבקרים באתר;
- מקצועיות היא רכישה מתמדת של כישורים, ידע, מיומנויות;
- כל חדש - מידע מעניין, מוצרים טרנדיים, טרנדייםמגמות;
- התחייבויות אחריות - איכות הסחורה, החזרת כסף, שירות חינם - כל זה יוצר את אמון הלקוח במוכר.
כל הטריגרים המתוארים יעילים ביותר, מה שהוכח על ידי משווקים מקצועיים.
