כפי שאמר הפוליטיקאי האמריקאי הבולט בנג'מין פרנקלין: "זמן זה כסף". לכן, בואו נעבור ממילים למעשים.
מצטרפים חדשים לעסקים מתמודדים בהכרח עם אתגרים רבים מדי יום, ותאמינו לי, חשבונות המס הם לא הגדולים מבין ההפתעות האלה. הדרך להצלחה אינה מכוסה שטיח, וכל היזמים המצליחים מכירים את הכלל הזה ממקור ראשון.
האם אתה יודע הכל על טכניקות מכירה? האם אתה מסוגל לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים ולזהות אותם באופן כללי? האם אתה מכיר במבט את כל הפחדים, התקוות והציפיות שלהם לגביך?
אם כן, אז אנחנו יכולים רק לשמוח בשבילך בכנות. אם לפחות אחת מהנקודות גרמה לך לפקפק, המשך לקרוא ותמצא את התשובות לשאלותיך.
מהביוגרפיה
מי זה סטיבן שיפמן? אמור את השם הזה בחברת כל יזם מצליח, ומיד תקבלהתשובה לשאלתך.
סטפן שיפמן, מנכ ל DEI Sales Training Systems, יודע בדיוק איך למכור כדי להרוויח.
במשך 40 שנה, החברה של מאמן המכירות המפורסם ביותר עסוקה בסיוע לחברות עם עמדות התחלה והזדמנויות שונות לחלוטין למשוך לקוחות. בסיס הלקוחות של סטיבן שיפמן כלל את ענקיות ה-Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust ומוטורולה, כמו גם סטארט-אפים שהופעלו בעיקר מההכשרה של שיפמן.
אם אתה חושב שאתה במכירות, אבל לא יודע מאיפה להתחיל, אתה רק צריך להכיר את העבודות העיקריות של המנטור העסקי הגדול ביותר באמריקה. אם אתה רק סקרן לגבי איך הפסיכולוגיה האנושית עובדת, המשך לקרוא בכל מקרה. אתה יכול למצוא הרבה דברים מעניינים עבור עצמך, שכנראה לא ידעת עליהם עדיין.
חמישה ספרי עזר לעסקים
כל איש עסקים, יזם, סוכן מכירות ואדם המתעניין בתחום העסקים יועיל להכיר את ספריו הראשיים של סטיבן שיפמן, בהם תוכלו למצוא תשובות לשאלות הדוחקות ביותר.
1: "25 כישורי מכירות, או דברים שהם לא מלמדים בבית הספר למנהל עסקים"
למי בדיוק צריך לקרוא את הספר הזה
אם אתה חדש בעסק או שמת לב לאחרונה שהדברים לא הולכים כמו שהיית רוצה, בדוק את הספר הזה. הוא כתוב בשפה "אנושית" חיה, מובנה ונעים לעין. מחבר הספר מעריך את הזמן שלך ושלו ואינו מאפשר פטפוט סרק. רק עסקים. בסוף כל מיומנות מתוארת, מסכם סיכום, קטע קצר, שיהיה נחמד לכתוב במחברת שלך. כך אתה מקבל עמוד שלם של עצות מעשיות אמיתיות. זה יעזור לך לא להסתבך בבעיות שאיתן מתמודדים כל היזמים המתחילים (ואפילו המנוסים מאוד).
למען הבהירות, הנה רק כמה טיפים על טכניקות מכירה שנלקחו מהספר הזה.
היזהר מעצות באינטרנט. קל מדי ליצור אתר - ובגלל זה לא קל למצוא אתר טוב שמספק לאנשי מכירות נתונים עדכניים ומאומתים. היזהר מעצות מהאינטרנט.
הפק את המרב מהמצב של "לא תכננתי לזה". חיפוש אחר תיקון יכול להיות אסטרטגיה יעילה ביותר לאיסוף מידע. השתמש בו כדי לגרום ללקוח הפוטנציאלי להגיב.
אל תפרסם הכל בבת אחת. לעמוד בפיתוי לפרוס את כל החומרים בפגישה הראשונה; השאר לעצמך תירוץ להיפגש שוב עם הלקוח.
השתמש באימייל בחוכמה. פעל לפי עשרת הדיברות של כללי הנימוס האלקטרוני.
אל תחבר הכל ביחד. נסה לא להציף את הלקוח שלך עם מבול של מידע על המוצרים שלך. זה ירחיק אותו ממך.
© S. Schiffman "25 כישורי מכירות, או מה שהם לא מלמדים בבית הספר למנהל עסקים."
2: כללי הזהבמכירות"
הספר נקרא: כללי הזהב של מכירה: 75 טכניקות לשיחות קרות מוצלחות, מצגות משכנעות והצעות מכירה שאי אפשר לסרב להן. השם ארוך, אבל הוא משקף במלואו את מהות הטקסט בפנים.
נדבר על שיחות קרות קצת מאוחר יותר. באופן כללי, ספר זה מכיל את פילוסופיית המכירות של המחבר עצמו. יהיה מעניין ושימושי להבין את זה.
בסיס הפילוסופיה של סטיבן שיפמן
מהי הבעיה העסקית הגדולה ברוסיה?
אנשים רבים במדינה שלנו מסתכלים על הדרך הלא נכונה של אנשים שעוסקים בעסקים. יש סיבה טובה לספקנות הלא בריאה הזו. לדעת רבים מאזרחינו, העסק בנוי על העיקרון: להשיג רווח בכל מחיר. יחד עם זאת, כאשר מנתחים את ספרו של סטיבן שיפמן "כללי הזהב של מכירה", תצטרך להסתכל אחרת לגמרי על הדברים הרגילים.
למה נועדת תעשיית המכירות
הרעיון המרכזי של המחבר הוא שהעסק חייב לעמוד בדרישת הצרכן. ואיש העסקים, בתורו, חייב לעשות כל מאמץ לזהות את הבעיה של הלקוח, למצוא דרך לפתור אותה, ובסופו של דבר לפתור אותה.
כפי שאתה יכול לראות, הפילוסופיה הזו חורגת מהחוכמה המקובלת לגבי עסקים. עסק איכותי, לפי שיפמן, צריך לפתור בעיות של אנשים, לא ליצור אותן.
למידת לקוחות היא הבסיס לעסק מצליח
כדי לפתור את בעיית הלקוח, עליך ללמוד ביסודיות את דיוקנו, צרכיו וגישתו אלפתרון בעיות. רק באמצעות דיאלוג וניתוח ישירים ניתן לזהות את הצורך של הלקוח וכיצד לענות עליו. כמובן שצריך להקדים את הדיאלוג בהכנה איכותית של השיחה עצמה. כדאי לרשום על פיסת נייר מראש את השאלות שבהן אתה עומד לדון עם לקוח פוטנציאלי.
יש לחלק את כל השאלות ל-6 קבוצות.
- מה אתה עושה?
- איך עושים את זה?
- איפה ומתי עושים את זה?
- למה אתה עושה את זה ככה?
- עם מי אתה עושה את זה?
- איך נוכל לעזור לך לעשות זאת טוב יותר?
אל תהיה ערמומי עם לקוח עתידי
אל תמציא את הבעיות של הלקוח או תנסה לשכנע אותו שיש לו אותן. העיקר כנות ופתיחות של כוונות. הלקוח צריך אותך כדי לשנות את חייו לטובה, ולא כדי להרוויח עליו כסף. למד את הלקוח שלך, אל תהפנט אותם.
זה הבסיס שעליו בונה סטיבן שיפמן את העסק שלו. כללי הזהב של מכירה הוא מדריך מעשי המסכם כמה מכתביו של המחבר. בו תמצאו תשובות לשאלות רבות, כולל:
- איך להתמודד עם כישלון;
- איך להניע את עצמך;
- איך לבנות את העסק שלך לפי תוכנית, בלי לסמוך על סיכוי.
הכרת היסודות של מדריך זה תהיה שימושית באותה מידה גם לסטארט-אפים וגם לאנשי עסקים מתקדמים.
3: "25 טעויות המכירות הנפוצות ביותר וכיצד להימנע מהן"
טעויות בעסק הן בלתי נמנעות, אבל למרבה המזל, מאשר למרבה הצער. אתה יכול וצריך ללמוד מטעויות, וכל זה לאהורג - עושה אותנו חזקים יותר, לפי פ. ניטשה.
עם זאת, עדיין עדיף להיות מוכן למצבים קשים, להכיר את המלכודות ולהיות מסוגל להימנע מהן במידת האפשר. זה בדיוק מה שמלמד ספרו השלישי של המאמן העסקי האמריקאי סטיבן שיפמן. בפרט תמצאו בו עצות מעשיות ליישום שיטות שונות בתחומכם. נצמצם את עצמנו לתת רק כמה, לדעתנו, את הדוגמאות הראויות ביותר:
טעות מס' 1: לא להקשיב ללקוח הפוטנציאלי. אתה יכול לתקשר מידע חשוב… אבל בסופו של דבר, הלקוח צריך לקבל את ההחלטה, לא אתה. באופן אידיאלי, עליך לדעת מה נדרש כדי שלקוח יבצע מכירה לעצמו.
טעות מס' 2: התייחסות ללקוח כאל יריב. אל תעקבו אחר העצות המגוחכות שאתם שומעים לעתים קרובות שעליכם לרמות לקוח לפני שהוא מרמה אתכם. זה גס רוח, יהיר, אנטי-חברתי ולא מקצועי.
טעות מס' 3: רודף אחר המכירה. העבודה עם כל לקוח היא מחזורית. תחילה מחפשים את הלקוח עצמו, אחר כך מגלים את הבעיה שלו, מסבירים איך אפשר לעזור לו, ובסוף עושים עסקה. הטעות העיקרית של רבים היא שהם משחקים "זיקוק", ושוכחים שכל שלב חשוב.
טעות מס' 4: מזלזל בעצמך. אתה מקצוען. אין טעם להשפיל את עצמך מול הלקוח במקום לעבוד איתו כדי לפתור את הבעיה.
טעות מס' 5: התייחסות לדחייה באופן אישי. בין אם אתה מבין את זה עכשיו או לא, העיקרהחסם להבנת בעיית הדחייה אינו מה הלקוח חושב עליך, אלא מה אתה חושב על עצמך.
© S. Schiffman "25 טעויות המכירה הנפוצות ביותר וכיצד להימנע מהן."
4: "טלמרקטינג"
אפילו עם קצת היכרות עם עבודתו של שיפמן, אפשר כבר להבין כמה חשוב משלם מאמן המכירות האמריקאי לשיחות טלפון.
אם יש לך עשר דקות ביום, אתה יכול לעשות פריצת דרך במכירות הטלפוניות!
© S. Schiffman Telemarketing.
טלמרקטינג מאת סטיבן שיפמן יכול לענות על השאלות הבאות:
- איך לשלוט בחמש הדרכים להגדלת ההכנסה;
- איך להשתמש בשיחות לטובתך וכיצד לעקוב אחריהם;
- איך להשיג את המטרות שלך;
- איך להשתמש ב"איך" ו"למה" לטובתך;
- איך להימנע מארבעת סוגי הכישלונות;
- איך לבצע שינויים קטנים לגידול גדול בהכנסה.
5: Cold Calling Technique מאת סטיבן שיפמן
המטרה היחידה של שיחה קרה היא לקבל אישור לפגישה עסקית. מטרת פגישה עסקית היא פגישה חוזרת או סגירת עסקה. המטרה של כל שלב בתהליך המכירה היא לעבור לשלב הבא. אם הפעולות שלך לא עוזרות לך בזה, אז אתה עושה משהו לא בסדר.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
מה זה ולמה זה נחוץ
כפי שניתן לראות מהציטוט, מטרת הקורשיחה - קבלת פגישה עסקית. אבל למה הם צריכים להיעשות?
התקשרות קרה היא הדרך הטובה והחסכונית ביותר לארגן חיפוש מתמיד אחר לקוחות פוטנציאליים.
בלי למשוך לקוחות כל הזמן, המכירות לא יגדלו, ולכן, העסק לא יכול להיחשב מוצלח ומתקדם. בספרו, סטיבן שיפמן משווה את המצב הזה בצורה הטובה ביותר לקבצנות: אתה יכול לעמוד כל היום עם זרועך מושטת ותקבל אגורה. או שאתה יכול לעמוד עם ספל, פעמון ושלט "תן משיח למען ישוע" ולהרוויח הרבה יותר.
קשיים עיקריים כשמדברים עם זרים
מהו הקושי העיקרי בתקשורת עם לקוח פוטנציאלי? עם אילו קשיים אתה מתמודד כשאתה מדבר בטלפון?
בתשובה לשאלה הראשונה, סטיבן מזכיר את המצב הקיים.
הסטטוס קוו הוא מה שאנשים עושים בימינו. אם אתה מבין את זה, אתה יכול להצליח. לעתים רחוקות אנחנו צריכים להילחם במתחרה אמיתי. בדרך כלל אנחנו נלחמים עם המצב הנוכחי, עם הסטטוס קוו. זכור: רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרוצים ממה שיש להם, אחרת הם היו מתקשרים אליך!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
בהתאם לכך, השאלה השנייה מיד אחריה. מה אם הסטטוס קוו של הלקוח שלך מתאים לו בצורה מושלמת והוא לא רוצה לשנות כלום? "Cold Calling Technique" מאת סטיבן שיפמן יגיד לך איך, מתי, כמה ואיפה לחפש לקוחות, יסביר "על האצבעות"העיקרון של נפש האדם ויעזור להתמודד עם כל הקשיים במשיכת לקוחות. שוב, זה לא רק חומר תיאורטי, זה מדריך ישיר לפעולה.
הבונוס הגדול של הספר הוא שכל הדיאלוגים המתוארים לקוחים על ידי סטיב מילה במילה מהתרגול שלו. אתה יכול ואפילו צריך ללמוד מהם, כמו פריימר.
לסיכום, הפילוסופיה של סטיבן שיפמן ומדריכי המכירות שלו יכולים להיות המפתח שסוף סוף יפתח לכם את הדרך לעולם העצום של היזמות.
