כדי לפתח את העסק שלך, עליך ליצור תוכנית שיווק יעילה. "אבון" או נציגים אחרים של שיווק רשתי עובדים דרך כל פריט באיכות גבוהה. זה מאפשר לדחוף את החברה למיקום העליון ולבצע בהצלחה מכירות. התוכנית צריכה להיות מנוסחת בצורה ברורה: למי מיועדים המוצרים, כיצד תתבצע המכירה לקהל היעד, באילו טכניקות ישמשו למשוך לקוחות חדשים.
תוכנית שיווק לדוגמא "NL"
זו טבלה עם מידע בסיסי על אופן הפעולה של החברה. לאחר המשך המחקר מצוין שיטת הקידום, הנעה למנהלים, מערכת תגמול, תוכנית בונוס, העלאה
| קבוצות סחורות | משחת שיניים, קוסמטיקה צבעונית, מוצרי טיפוח לשיער, תוכניות טיפוח עור, קוסמטיקה לגברים, דאודורנטים היפואלרגניים, מוצרי ניקוי וכביסה ידידותיים לסביבה, תזונת ספורט, מוצרי הרזיה |
| מגוון | 16 מותגים, 250 מוצרים |
| פלח יעד | חנות סיטונאית או קמעונאית לתזונת ספורט או מוצרי קוסמטיקה |
| גורמי ההצלחה העיקריים בתעשייה | מחיר, מבחר, איכות לוגיסטית, מהירות עיבוד מילוי הזמנות |
| מתחרים של המשרד | ספקי תזונת ספורט, קוסמטיקה |
| אסטרטגיית מכירות | ספקים מאומתים, מנהלים, צוות מכירות שמקבלים בונוסים למכירות |
נדרש
תוכנית השיווק הארגונית מחולקת למספר סוגים. הבחנה:
- directive;
- אינדיקטיבי.
מנהל מתייחס לאסטרטגיות שהן בגדר חובה, והיישום שלהן נשלט בקפדנות. הם מכוונים לגופים עסקיים ספציפיים, כל המבצעים אחראים באופן אישי לאי השלמת משימות. היישום נשלט בדרכים נוקשות, לרוב תוך שימוש בשיטות של כפייה ותגמולים. בהתאם לאיכות התוצאה שהושגה, מופעלים אמצעים מנהליים, משמעתיים וכספיים.
תכנון אינדיקטיבי הוא מייעץ במהותו, שנועד להתאים את כיוון החברה. בעת הידור נלקחים בחשבון הערכים החשובים ביסודו של האינדיקטורים. מבוצע לרוב ברמה המאקרו-כלכלית והמיקרו-כלכלית. הם אינם מרמזים על חובה ומדויקתביצוע. התפיסה הבסיסית של המערכת היא אינדיקטור - אינדיקטור הקובע את הגבולות שבתוכם כל המנגנונים יכולים לתפקד ולהתפתח באופן בר קיימא.
לפי ציר זמן להשגת יעדים
זנים עיקריים:
- לטווח קצר;
- אמצע הטווח;
- לטווח ארוך.
קצר טווח משמש לפתרון בעיות ספציפיות בתקופה קצרה, וזו הסיבה שהיא נפוצה בכל סוגי העסקים. בדרך כלל נחשבים תנאים של עד שנה, כולל יום, חודש או חצי שנה. שיטה זו כוללת תכנון מחזור, ייצור, הערכות עלויות. הוא מקשר קשר הדוק בין פעולות השותפים והספקים, כך שכל השלבים מתואמים. לעתים קרובות, רגעים בודדים של תרחיש הפיתוח משותפים ליצרן ולשותפים.
לטווח בינוני הם הנחיות מפורטות מאוד שפותחו לתקופה של 1 עד 5 שנים. בדרך כלל, המבנה הארגוני של המיזם, ההשקעות הכספיות, המחקר והפיתוח מתוכננים בצורה זו. היתרון הוא שעל ידי צמצום המשימות הנוכחיות, ניתנת יותר אמינות למשימות לטווח ארוך. ליישום מגיעים גם לכלים שתוכננו קודם לכן, אם מבחינים בחריגה מתוכנית השיווק, נשקל שינוי פעולות.
לטווח ארוך מחושב לתקופה של 5 עד 15 שנים. אחראי על גיבוש יעדים ארוכי טווח של המיזם, קבלת החלטות לשיפור הקצאת המשאבים לאורך חיי הפרויקט. משמש לרוב על ידי ארגונים גדוליםלמלא משימות בעלות אופי חברתי, כלכלי, מדעי וטכנולוגי.
לקבלת הבנה טובה יותר, נוכל לתת דוגמה המבוססת על תוכנית השיווק של Faberlic. המטרה ארוכת הטווח של מפיץ חברה היא להפוך לשותף כללי, לקנות בית, לקבל השכלה גבוהה. לטווח בינוני - להיות מנכ ל ל-17 קטלוגים, לקנות רכב. המטרה לטווח הקצר היא להירשם לקורסי שכר, להוציא דרכון, להביא 10 יועצים חדשים לחברה.
לפי תוכן ההחלטות המתוכננות
מינים קיימים:
- strategic;
- טקטי;
- operative-calendar;
- business.
תכנון אסטרטגי הוא לטווח ארוך. בעזרתו נקבעת דרך להרחבת פעילות, נוצרים כיוונים חדשים, ניתוח השוק ופלחיו, נלמדים ביקוש ומאפיינים מובהקים של קהל היעד. השיטה מסייעת לנתח בעיות צצות ואיומים על פעילויות. ממלא תפקיד חיוני בפיתוח חשיבה ופיתוח אסטרטגיים. מהווה בסיס מידע לניהול יעיל של יישום אסטרטגיות. להבנה טובה יותר, נוכל לתת דוגמה. אסטרטגיית תוכנית השיווק של Avon היא ליצור קו מוצרי קוסמטיקה שיוכל להילחם בכל סימני הזדקנות ולשמור על עור צעיר.
טקטיקה מראה כיצד ניתן ליישם את האסטרטגיה ומה צריך לעשות כדי להשיג אותה. בעת ניתוח המצב, מזהים אינדיקטורים ספציפיים ליצירת תוכניתפעולות. יש הגבלות, הן נמשכות לא יותר משנה. התקופה קצרת הטווח קשורה למצב לא יציב בשוק. אתה צריך להבין שהצורך בהתאמה נקבע לחלוטין על ידי התזמון. ככל שמסגרת הזמן ארוכה יותר, כך סביר יותר שיבוצעו שינויים.
הפיתוח העסקי מואט בגלל גורמים שונים, כמו היעדר מדיניות שיווקית, היעדר משאבים פיננסיים מספקים. זיהוי חולשות באסטרטגיה עסקית הוא רמה טקטית. לפיכך, מטרת התכנון היא לזהות בעיה ספציפית.
לוח שנה תפעולי מבטיח את תפקוד אמין של הארגון. על ידי יצירת התנאים הדרושים, העבודה של הקטעים המתקשרים מסונכרנת. כך האינדיקטורים קונקרטיים, עבודת הארגון מאורגנת. נקבעים המועדים ליישום ההנחיות שהוקצו, שלבי ההכנה והיישום של הבקרה, התהליך ושמירת הרישומים.
תוכנית השיווק בתוכנית העסקית עוזרת להעריך את כדאיות הפעילויות. בעזרתו, הרלוונטיות והיעילות של המשימה מנותחות בפירוט. בעת הידור, נלקחים בחשבון לחלוטין כל האינדיקטורים וההזדמנויות.
הקשר של תוכנית השיווק של החברה
הקשר מתייחס למכלול התנאים והנסיבות המתאימים למקרה. בעל 4 רכיבים:
- place;
- קבוצת אנשים;
- נסיבות חיצוניות;
- נסיבות פנימיות.
לדוגמה, כאשר בוחנים את תוכנית השיווק של "ארמל" מתברר שהמקום הטוב ביותר למכור- משרד או חנות, אדם שיש לדון עמו בתנאי שיתוף הפעולה, - מוכר או בעל חנות. ניתן להבין נסיבות חיצוניות כיכולת להגיע לחנות קמעונאית כדי לרכוש סחורה. נסיבות פנימיות - רמת המקצועיות של המוכר, יכולתו למצוא שפה משותפת עם הקונה.
לכל הקשר יש משימה משלו, והביצוע מתאים ביותר בתנאים מסוימים. ההקשר קובע את המקום, מספר האנשים, גורמים חיצוניים ופנימיים. חשוב במיוחד בתחום ניהול זמן וארגון עצמי. זה נובע משפע ההזדמנויות שיכולות להקשות על המשמעת שלך.
תכנון סטנדרטי מכסה את כל ההקשר, בעוד שתכנון חלקי לוקח בחשבון רק כמה פרטים.
על ידי תכנון אובייקטים
אובייקטי תכנון פירושם את הדברים הבאים:
- target;
- funds;
- programs;
- plans.
ראשית, התוצאה הסופית הרצויה נקבעת. לשם כך נוצר "עץ המטרות". מבנה זה בנוי על עיקרון היררכי, הוא עוזר לייצג את המצב הסופי של המשימה. יש מטרת אב - היא בראש העץ, כמו גם יעדים משניים של הרמה השנייה, השלישית וכו'. הם תואמים למדדים כמו דיוק, מדידה, חשיבות, מסגרות זמן דחוסות.
לדוגמה, המטרה הכללית המתוארת בתוכנית השיווק של Amway היא ליצור חברה שבה כל אחד יכול לפתוח עסק משלו,לקבל הכרה, לעזור לאחרים לבנות את עתידם.
מתוכננת מערכת אירועים שמטרתה להעביר הנחיות למבצעים. לאחר מכן, האמצעים הדרושים להשגת התוצאה מנותחים. זה כולל לא רק כספים, אלא גם מידע, כוח אדם, ציוד. בנוסף, יש צורך לקבוע את הפעולות שיבוצעו כדי ליישם, להגדיל את המספר המרבי של לקוחות.
מערכת שיווק משמשת כתוכנית המכירה העיקרית, המאפשרת לאדם לבחור באופן עצמאי את קצב הצמיחה, לוח הזמנים, התעסוקה. רמת ההכנסה נוצרת על ידי מספר המוצרים הנמכרים ועל ידי משיכת מפיצים חדשים. כל אחד יכול להפוך למפיץ של מוצר, לשם כך יש לפנות למפיץ קיים או להירשם לאתר. לאחר מילוי הטופס, סדרה מסוימת של מוצרים מוזמנת ומשולם עבורה.
לעומק
תכנון מצטבר הוא דרך שבה משולבים כמה סוגים של משאבים ואינדיקטורים של התוכנית. הוא משמש לאספקה בזמן של היכולות הדרושות למילוי תוכנית הייצור. עקרונות מנחים:
- feasibility;
- optimality.
צורכי הקיבולת לא צריכים לחרוג מהיכולת, והדרך לענות על הצרכים צריכה להיות במונחים של משאבים. זה חייב להיעשות בצורה כזו כדי למקסם את אפשרויות הייצור ולהשתמש בכמות המינימום של משאבים. בעת היווצרותנעשה שימוש בפרמטרים כמו מספר העבודה, רמת הייצור, נפח המלאים.
ארגונים גדולים משתמשים במשימות תוכנית המחושבות בשיטות מיוחדות. בחברות בינוניות זהו חישוב מספר העובדים הנדרש, ציוד מתאים, חישוב משאבי החומר.
עם תוכנית מפורטת, פתח לוח זמנים מעמיק ברמת המבצעים. רמת הפירוט תלויה במורכבות ובגודל הפרויקט. בתכנון כזה מנתחים כמה אירועים ועבודות צריך לכלול בלוח הזמנים, כמה מפורטת מתוארת טכנולוגיית הביצוע, למי מיועד לוח הזמנים.
בסדר
אם לחברה יש כמה תוכניות שיווק, ניתן לבצע אותן בסדר שונה:
- ברצף:
- במקביל;
- חפיפה;
- לא בתור.
Sequential הוא ביצוע שלב אחר שלב של משימות. עם השלמת תוכנית שיווקית אחת, מפתחת אחרת על בסיסה. הם נוצרים בתדירות מסוימת.
Synchronous הוא היווצרות בו-זמנית של מספר תוכניות.
מעבר פירושו שהתוכניות יהיו חופפות זו לזו. לאחר תקופה אחת מתוך כל התקופה, היא מתארכת באותו זמן.
יש גם תכנון יוצא דופן, שמתבצע לפי הצורך, למשל, כתוכנית נגד משבר.
Priority
Priority היא תכונה של משימה המשקפת את חשיבות הביצוע.תעדוף חשוב במיוחד כאשר פרויקט מכיל משימות נוספות רבות. ניתן להעביר רבים מהם למועד מאוחר יותר, כי זה לא ישפיע על המצב בכללותו. ישנן טכניקות רבות לתעדוף משימות. דוגמה לטכניקת סאתרלנד:
- קביעת הערך והחשוב ביותר ליצירת פרויקטים;
- מה נדרש ללקוח ולאדם שישתמש במוצר;
- מה עושה את הרווח הגדול ביותר;
- שקל יותר ליישום.
זה מבוסס על מערכת ייצור מתקדמת. העבודה ממשיכה לפי סדר מיקום פריטי הרשימה. לאחר השלמת כל פריט, עליך ליצור קשר עם הלקוח ולהתייעץ.
לכל פריט בתוכנית יש עדיפות משלו. זה עוזר לקבוע מה הכי פחות חשיבות ומה דומיננטי. היכולת לתעדף נכון היא אינדיקטור ליעילות גבוהה. כדאיות נקבעת לפי נקודות משמעותיות - הן מראות אם המטרה תושג. כל החברות לוקחות בחשבון את האינדיקטורים הללו בעת פיתוח תוכנית שיווק. ל-NL יש מגוון עצום של מוצרים, כך שתעדוף היא אחת הנקודות החשובות ביותר.
גיבוש התוכנית
יש אלגוריתם ליצירת תוכנית יעילה. כדי ליצור אסטרטגיית עבודה, עליך לעקוב בבירור אחר כל פריט. לכן, תוכנית השיווק של פברליק היא רשימה גדולה של יעדים וכלים להשגתן. לקח הרבה זמן ליצור אותו, ובעת היווצרותניגש באופן עקבי ליישום של כל שלב.
- תחילה עליך להגדיר את המשימה של הארגון. בשלב זה מתגבשת משמעות קיומה של החברה ללא שינוי.
- המטרה מוגדרת, המשימה העיקרית מוגדרת. התוצאות הרצויות מנוסחות בצורה ברורה, כיוון הפעילות, פונקציית המטרה העיקרית מודגשת.
- תנאים חיצוניים לפיתוח עסקי מנותחים ומוערכים. חלק זה של תוכנית השיווק מזהה גורמים שעלולים לאיים על האסטרטגיה הנוכחית וכאלה שיוצרים תנאים נוחים.
- המידע נאסף על כל תתי המערכות של הארגון כדי לזהות חולשות ובעיות ביצועים. איומים חיצוניים, הזדמנויות משלו מנותחות, חלופות אסטרטגיות נקבעות. לאחר מכן, נבחרים המתאימים ביותר למקרה מסוים.
- התחל ליישם שיטות שפותחו בעבר להשגת יעדים.
- כדי להעריך את האפקטיביות של פריטי תוכנית השיווק, מתבצע מעקב שוטף אחר התהליכים השוטפים.
עקרונות ליצירת תוכנית שיווק
ישנן טכניקות שונות המשמשות במהלך פיתוח תוכנית שיווק:
- ABC.
- עקרון אייזנהאואר.
- כלל פארטו.
תכנון ABC נעשה על ידי השוואה בין דברים חשובים וחסרי חשיבות. עיקרון השיטה הוא חלוקת משימות מכל קטגוריות החשיבות תוך שימוש בכינויי האותיות ABC. המשימות החשובות ביותר הן בקבוצה A. כאשר משתמשים בטכניקה זו, היא נלקחת בחשבוןתשומת הלב היא החשיבות, אך לא המורכבות או המאמץ הכרוכים בכך.
קטגוריה A היא לא יותר מ-15% מכל המשימות. אלו הפעילויות החשובות ביותר, הן מביאות 65% מהתוצאות. 20% מהסך מגיע מהמקרים העיקריים של קטגוריה B. הם מהווים קצת יותר מהקטגוריה הראשונה - כ-20%. 65% מכלל התיקים מטופלים על ידי התיקים הקלים ביותר. הם מביאים בערך 15% מהתוצאות.
כדי להשתמש ב-ABC אתה צריך לעשות את הפעולות הבאות:
- ערוך רשימה של משימות עתידיות;
- תעדוף לפי חשיבות;
- number;
- לדרג מטלות לפי קטגוריות.
המנכ ל עוסק רק בקטגוריות הראשונות. הקבוצה הבאה נתונה לשיבוץ מחדש. הרכיבים של רשימה ג' אינם משמעותיים, לכן, הם כפופים להקצאה מחדש חובה.
עקרון אייזנהאואר הוא כלי שימושי מאוד ללמידה מהירה של בעיה נתונה. הוא מזהה את ההחלטות החשובות ביותר ומרמז על תעדוף. הניתוח לוקח בחשבון לא רק עדיפות, אלא גם דחיפות. הקטגוריה המשמעותית ביותר כוללת מקרים דחופים, שיש להתחיל בביצועם באופן מיידי. הבאים ברשימה הם אלה שצריכים להיעשות מיד, אבל הם לא חשובים. כאן אתה צריך לקבוע את מידת המשמעות שלהם בהתאם לקטגוריות ABC. מגזר ג' פותר את הבעיה של עבודות דחויות שמתחילות לבצע לפני תום הקדנציה. רוב הזמן עוסק במשימות בעלות חשיבות ובעדיפות נמוכה. על ידי זיהוים, תוכל לפנות זמן רבכדי לפתור משימות נחוצות באמת.
כלל פארטו קובע שהחלק הקטן ביותר של הפעולות מביא את מירב התוצאות. מאוד נוח לשלב אותו עם תכנון ABC או עקרון אייזנהאואר. העיקרון אומר ש-20% מהפעולות מהוות 80% מהתוצאה, אבל 80% משאר העבודה נותנים רק 20% מהתוצאה המתוארת בתוכנית השיווק. דוגמה שיכולה לתאר עוד יותר את המערכת הזו היא קישורי "לקוחות - הכנסה". אז, חלק קטן יותר מהלקוחות מביא את רוב הרווחים. התיאוריה מתארת במדויק את המצב, אך אינה מפרטת אילו פעולות ניתן לנקוט כדי לסנן לקוחות רווחיים.
