הביקוש בשיווק הוא סוגים, גיבוש ומשימות

תוכן עניינים:

הביקוש בשיווק הוא סוגים, גיבוש ומשימות
הביקוש בשיווק הוא סוגים, גיבוש ומשימות
Anonim

ביקוש בשיווק הוא אחת ההגדרות המרכזיות שלו. מקורו מבוסס על היכולת לשלב כמה צרכים לזרימה משותפת. כדי ליצור ביקוש, חייבים להתקיים שני תנאים: השוק והצורך.

הגורם האחרון פירושו רצונו של המשתמש לרכוש שירות או מוצר. והשוק הוא הסביבה שבה ניתן לבצע מכירת סחורה. בנוכחות תנאים אלה, ניתן לעמוד בביקוש. על המושגים הללו מבוססת הכלכלה כולה.

מה הביקוש בשיווק

מושג הביקוש מבוסס במידה רבה על תכונותיו, כשהעיקרי שבהם הוא ראשוניות.

הביקוש יכול לתפקד גם ללא שוק. ייתכן שהוא קיים באופן עצמאי, אך שביעות רצונו מאפשר לכלכלה להתפתח. התקדמותו מתרחשת רק באמצעות סיפוק צרכי הלקוחות והופעת צורות ארגון חדשות. אם הביקוש מוגדר במונחים של המהות שלו, הוא ייראה אחרת.

מה זה ביקוש
מה זה ביקוש

ביקוש בשיווק הוא רצוןלספק צרכים באמצעות רכישת שירות או מוצר. מתוך מושג זה נובע חוק הביקוש הבסיסי. היא מבוססת על שני תנאים - כמות וערך הסחורה. לקיומו של ביקוש, אין צורך בקיומם של שני הגורמים. הפרסום נחשב למחולל הביקוש העיקרי כיום. אולם הביקוש עצמו, כבעבר, מופיע על רקע צורכי הרוכשים ויכולת השוק לספק אותם. במילים אחרות, בעל צורך מסוים, אדם נכנס לשוק, שבו הכלל העיקרי בשיווק הוא ביקוש.

חוק הביקוש והשפעתו על השיווק

הכלל הראשון של הביקוש אומר - הערך שלו תלוי ישירות בעלות ובכמות של המוצר. ככל שמחיר המוצר גבוה יותר, כך פחות צרכנים מוכנים לקנות אותו. לכלל אלמנטרי לכאורה זה יש חשיבות מהותית לא רק לשיווק, אלא למשק כולו. חוק זה הוא שמתאר את מודל השוק, שחושב במשך 5000 שנה. במילים אחרות, כלל זה מרמז שהביקוש מושפע משני גורמים - עלות וכמות.

נכון, אם תלמדו היטב את השוק, תוכלו להבין שהביקוש נוצר לא רק מהמחיר והכמות של המוצרים, כלומר, הוא מושפע מעוד הרבה תנאים.

חוקי הביקוש כוללים כמה ניואנסים. התנאי הראשון הוא הכמות המוגבלת של המוצר. כל שוק מוגבל על ידי כושר הייצור של המשק. התנאי השני הוא שעלות הסחורה מוגבלת על ידי הזדמנויות רכישה. אם הגורמים הללו לא נלקחים בחשבון, השוק לא יכולעבודה.

הגדרה של ביקוש
הגדרה של ביקוש

אם מסתכלים על הביקוש מהצד השני, אפשר להבין שזה מרמז על שוק מושלם. אך למעשה, הצרכנים מושפעים ממספר רב של גורמים שונים שלא ניתן לקחת בחשבון במודל תיאור דו-גורמי. השיווק הוא זה שמאפשר לווסת את הביקוש לשירותים ומוצרים על ידי השפעה על עלות וכמות הסחורה. על ידי שליטה בתהליך זה, אתה יכול לממש את פעולתו השוטפת של השוק ולספק באופן מלא את צרכי הלקוחות.

חוות דעת של משווקים

מומחים מתעניינים במספר סוגי שיווק, בהתאם לביקוש. הגורם החשוב הראשון נחשב לרצון לרכוש את המוצר, אם כי ייתכן שלקונה בשלב זה אין את הכספים. זהו היבט פסיכולוגי חשוב מאוד עבור היצרן. אחרי הכל, זה מודיע לקבוצה מסוימת של צרכנים פוטנציאליים שמכירים את המותג ועושים קצת מאמץ כדי לחסוך כסף ולרכוש בעתיד.

באמצעות שימוש במכשירים כגון הלוואות, מכירות הנחות, תוכניות תשלומים, ניתן להמיר ביקוש פוטנציאלי לעסקאות אמיתיות. ניתן לזהות ביקוש לא מאובטח באמצעות קבוצות מיקוד או סקרים. בעזרת מחקר שוק כזה ניתן לאפיין את הביקוש הבלתי מאובטח למוצר בשיווק - יחס הקונים להצעה, כמה חסר להם לסיום עסקה, איזו הנחה תהיה אטרקטיבית.

הגדרה של דרישה לא מאובטחת
הגדרה של דרישה לא מאובטחת

חשוב לא פחות עבורדרישה אפקטיבית של משווקים למוצר המיוצר על ידי היצרן. במצב כזה יש לרוכש כל הזדמנות לרכוש סחורה ללא הנחות ותשלומים. צרכנים מהמגזר הזה נחשבים לאטרקטיביים ביותר עבור כל חברה, שכן אין להם מכשולים לסגור עסקה, פרט לרצונם האישי.

בנוסף, קבוצה מסוימת של צרכנים מאופיינת בביקוש נקודתי, המתאפיין בתשישות מהירה ובעומק נמוך. לדוגמה, שחקנים או מוזיקאים המטיילים בהתנחלויות יכולים לענות על הביקוש כמעט במלואו תוך מספר ימים בלבד. לאחר מכן יתרוקנו אולמות הקהל במהירות גבוהה, במקביל, גם ההכנסות של הקבוצות ירדו.

עסקים המתכוננים להשקת מוצר חדש בשוק מתעניינים בביקוש המשוער או האפשרי למוצר בשיווק. נראה שהמצב נראה פרדוקסלי - אין מוצר עצמו, אבל כבר יש לו ביקוש. אבל למעשה, מצב עניינים זה די מוכר למוצרים חדשים. מאפייני הביקוש במחיר המוצע למוצר יהפכו לבסיס שיסייע בחישוב ההחזר על שחרור החדשנות והפיתוחים המדעיים. בלי לדעת את גודל הביקוש, אי אפשר לקבוע את עלות המוצרים בעתיד, את זמן ההחזר שלהם ואת הרווחיות של העסק כולו.

תכונות

כל האמור לעיל אומר רק דבר אחד - לסוגי הביקוש בשיווק יש הגדרה רחבה יותר מאשר בכלכלה. עבור משווקים, כל סוגי הביקוש המתוארים לקווי מוצרים הם משמעותיים.חברה.

אבל יחד עם זאת, הביקוש הוא אינדיקטור תנודתי מאוד וקשה לחזות אותו. במקרים מסוימים, הוא מופיע בפתאומיות ולפתע נעלם. ולפעמים הוא יציב לשנים רבות ואף עשורים. לפעמים, אפילו הצרכן עצמו לא יכול להגיד בדיוק מה הוא צריך ומה הוא מוכן לדרוש. למשל, בחורה שנכנסת לחנות קוסמטיקה לא יכולה להגיד מראש איזה מוצר מסוים היא תאהב ומה בדיוק היא תקנה.

ראוי לציין שכל מבקר בסופרמרקטים מבצע רק 30% מהרכישות המיועדות, ואת 70% הנותרים הוא קונה באימפולסיביות, בהשפעת גורמים חיצוניים.

יצרנים צריכים לעתים קרובות לנחש ביקוש עתידי ולהוציא לשוק את המוצר שהוא מצפה לו באופן אינטואיטיבי. המוצר חייב להיות מה שהצרכן מסוגל לרכוש. אכן, בשיווק, היצע וביקוש הם מושגים הקשורים זה בזה.

דווקא כדי לזהות את הביקוש ולשלוט בו, היצרנים לומדים את היסודות ההתנהגותיים והפסיכולוגיים, כולל הצרכים והמניעים של הקונים.

ביקוש שלילי

ישנם מספר סוגי שיווק, בהתאם לביקוש.

סוג שלילי פירושו שרוב הצרכנים מסרבים למוצר, ללא קשר לאיכותו. זה יכול להיות בגדים שיצאו מהאופנה, או שחרור של לפחות מוצר אחד על ידי יצרן שזכה לביקורת רבה. ביקוש שלילי בשיווק מופיע אם רוב הקונים לא רוצים לקנות מוצר. וכמה צרכנים אפילו מוכנים לשאתנזקים בגין הפסקת מוצר זה.

מה קובע את סוג השיווק שבו נעשה שימוש? ממצב הביקוש. לכן, כדי להתגבר על היחס השלילי של הקונים למוצר, כדאי לפנות לשיווק המרה. המהות שלו היא היכרות עם הדרכים היעילות ביותר לפתרון הבעיה - שיפור, שינוי מוצר, הפחתת עלויות, קמפיין פרסומי חזק.

אין דרישה

מניח חוסר עניין ברכישת המוצר המוצע מצד הצרכנים. אולי הקונים אדישים לחלוטין למוצר. יש כמה מהגורמים הנפוצים ביותר לבעיה זו.

  • מוצרים המוכרים לקונה נתפסים בעיניו כחפצים שאיבדו מערכם. לדוגמה, דברים שיצאו מהאופנה, מכשירי חשמל ומכשירים ביתיים מיושנים.
  • המוצרים נתפסים כבעלי ערך, אבל לא באזור זה. לדוגמה, בגדי קיץ באזורים קרים.
  • השוק לא מוכן לשחרור מוצרים חדשים. לדוגמה, מזון סויה אינו מתקבל היטב ברוב האזורים המקומיים.
חוסר ביקוש
חוסר ביקוש

כאמור, סוג השיווק נבחר ממצב הביקוש. כדי להתגבר על היעדרו, יש ליישם שיווק תמריץ. זה צריך להיות מכוון לפתרון מספר בעיות:

  • או לקרב את המוצר לקונה, להעיר את הצורך בו;
  • או למקם את המוצר בשווקים שונים, לאחר שלמדנו את האופטימליות;
  • או קדם את המוצר בצורה רחבה יותרבקרב קונים פוטנציאליים.

דרישה נסתרת

ביקוש פוטנציאלי (נסתר) הוא מצב שבו הקונים זקוקים למוצר, אך הצורך אינו מסופק במשך זמן רב עקב היעדר המוצר הדרוש בשוק. לדוגמה, יש כבר מזמן ביקוש נסתר לקפה נטול קפאין, סיגריות בטוחות, בירה לא אלכוהולית. יש ביקוש דומה למזון בריא, תרופות בטוחות וציוד אימון יעיל.

מצב נוסף נקבע לפי מצב הביקוש. סוג השיווק היעיל עם ביקוש סמוי הוא התפתחותי. הוא זה שמאפשר לך לפתור את הבעיה שנוצרה על ידי ייצור מוצרים מתאימים. המשימה של שיווק התפתחותי היא להפוך ביקוש סמוי להיצע אמיתי בשוק.

ביקוש לא סדיר

קטגוריה נוספת של ביקוש בשיווק, בה הסחורה המוצעת בשוק אינה תואמת את הצרכים עקב שינויים עונתיים, יומיים או שבועיים בתנאי השוק. לדוגמה, שעות עומס בתחבורה ציבורית, ביקוש מופחת לבגדי קיץ בחורף, ביקורים נדירים במוזיאונים בימי חול.

במצב זה נדרש שימוש בביקוש ובשיווק סינכרוניים, אשר משימותיהם מכוונות לשינויי מחירים גמישים, וכן לתמריצים משתנים. למשל, באמצעות הנחות ומבצעים עונתיים, קמפיינים תעמולה ופרסומיים, הפצת מידע על שעות הפתיחה של מפעלים.

ביקוש בירידה

מונח זה אומר שבמוקדם או במאוחר כל מוצר מאבד את שלוהאטרקטיביות בשוק ובהדרגה מתחילה להיות מוחלפת במוצרים אחרים. במקרה זה, יש צורך להשתמש ברימרקטינג, שמטרתו ליצור מחזור חיים חדש של מוצר. אתה יכול להשיג את המטרה שלך על ידי זיהוי יתרונות שלא ידועים בעבר של המוצר, שיפור איכות השירות.

ביקוש מלא

סוג זה מרמז על המצב הרצוי ביותר שבו יש ביקוש ושוק חזק בשיווק. יתרה מכך, צרכי הלקוחות גדלים בקצב התואם לחלוטין את יכולות הייצור של הארגון.

במקרה הזה כדאי להשתמש בשיווק תומך, שמצריך תשומת לב מתמדת לתנאים שיכולים לפתע לשנות את הביקוש. כמו כן, על שיווק כזה לפתור בעיות טקטיות הקשורות ביישום מדיניות מחירים, שמירה על רמת מכירות גבוהה, הגברת הפעילות המסחרית ושליטה בעלויות. חשוב לא פחות להתנגד למתחרים שמנסים להוציא מוצרים מהשוק.

ביקוש מוגזם

סוג זה של ביקוש הוא כאשר הביקוש למוצרים מסוימים עולה באופן משמעותי על ההיצע. במצב כזה יש להשתמש בדה-מרקטינג, הכרחי לפתרון בעיות מסוג זה: הפחתת עודף ביקוש על ידי העלאת עלות שירות או מוצר, על ידי הפסקת פרסום ודרכים נוספות להמרצת מכירות, מעבר ביקוש ממוצר אחד למשנהו. שיווק כזה נחוץ לא כדי לחסל את הביקוש, אלא כדי לצמצם אותו.

ביקוש בשיווק
ביקוש בשיווק

דרישה לא הגיונית

מצב שבו סיפוק הצרכים של קטגוריות מסוימות של קונים מוביל להתנגדות עזה מצד אנשים, ארגונים ומוסדות אחרים. דוגמאות מסורתיות: משקאות חריפים, סיגריות, סמים, פריטים פוליטיים ודתיים.

במקרה זה, מומלץ לפנות לשיווק נגד. בהתאם לביקוש, נעשה שימוש בביטול או בהגבלה המשמעותית שלו על שירותים או סחורות. לדוגמה, במדינות מסוימות נאסר פרסום סיגריות בטלוויזיה, קמפיינים נגד ניקוטין ואנטי אלכוהול מתבצעים בקביעות.

מהו יצירת ביקוש

עכשיו בואו נדבר על התהליך הכולל אסטרטגיות שיווק שנועדו להגביר את המודעות למותג ואת עניין הלקוחות במוצרים שלו. בשיווק, יצירת ביקוש משמעה לא רק פעילות מדיה, אלא גם שיווק נכנס, שיווק במייל, שיווק אמיתי וכל מיני דרכים לשמר צרכנים. אבל זה לא חל על פרסום ויחסי ציבור.

החלק הראשון של היווצרות הביקוש הוא העבודה שמטרתה הפצת מידע על קיומה של החברה עצמה ומוצריה. אתה יכול לעשות זאת בעזרת SEO, שיווק שותפים, שיווק באמצעות תוכן, רשתות חברתיות.

שיווק אמיתי
שיווק אמיתי

לאחר שאנשים לומדים על קיומה של החברה, יש צורך להתחיל להכיר לקהל את ערכי החברה ומוצריה. ישנן דרכים רבות להגביר את העניין במוצרים.

איך לייצר ביקוש

אסטרטגיות מוצעותשמטרתה להציג את החברה לאותם צרכנים שעשויים להתעניין באמת במוצרים או בשירותיה.

  • מדיה חברתית. כדי להגדיל את טווח ההגעה לקהל ולהגביר את המודעות למותג, מומלץ: לבחור מספר פלטפורמות מתאימות ותמריצים חברתיים, למשל, בצורת מתנות לייקים מתחת לתוכן שלכם. נכון, אל לנו לשכוח שהעבודה שנעשתה תביא את התוצאות הראשונות רק לאחר מספר חודשים.
  • שיווק תוכן. היא תופסת מקום חשוב הן בהגברת ההכרה במפעל, והן בהיווצרות הביקוש הכללי. ככל שחברה מייצרת יותר תוכן, כך יהיה קל יותר לצרכנים למצוא אותו. ולשם כך צריך להשתמש ב-SEO, בכלי קידום, בתוכן ליצירת לידים.

הודות לעבודה שנעשתה, תבחין שהרבה יותר מנויים יופיעו ברשתות החברתיות, ומנועי החיפוש יהפכו לתומכים יותר במשאבים שלך. זה דורש כמה צעדים.

SEO. משווקים משתמשים בכלי זה קודם כל כשמדובר בשמירה על אסטרטגיות שיווק שמטרתן למשוך קונים פוטנציאליים. SEO מורכב מהפעולות שחברה נוקטת כדי לכבוש את השורות הראשונות של תוצאות החיפוש כאשר משתמשים מחפשים שאילתות מסוימות. איך להגביר את המודעות למיזם בעזרת חיפוש ברשת? זהה ביטויי מפתח ומילים הקשורות לעסק. הערכת התחרות עבור שאילתות נבחרות. אם המילה הנבחרתשולט במתחרה, לעשות תוכן שיעלה על התוכן הזהה של המתחרה באיכותו. אתה יכול גם לשים לב לבקשות נדירות יותר. צור תוכן עם תוספת של ביטויי מפתח. וזכור לשמור על התוכן שלך באיכות גבוהה ומפורט

היווצרות ביקוש בשיווק
היווצרות ביקוש בשיווק
  • קידום משאבים. בשלב זה, עליך להיות פעיל ככל האפשר ברשתות חברתיות פופולריות ובקבוצות הקשורות לחברה שלך.
  • שימוש בתוכן ליצירת לידים. שיווק תוכן לא יכול להיות יעיל אם הוא לא ממיר תנועה נכנסת ללקוחות משלמים. התוכן צפוי לגרום לקהל שקורא אותו להפוך לליד.

ואל תשכח שגם בעידן הדיגיטלי, כלי שיווק אמיתיים עדיין רלוונטיים. ירידי עבודה, פגישות מקומיות, כנסים שונים - כל זה יכול להראות את החברה שלך לאותם אנשים שבאמת מתעניינים בשירותים או במוצרים שאתה מספק.

מוּמלָץ: