ערוצי מכירה הם חלק בלתי נפרד מהשיווק, בלעדיהם אי אפשר לדמיין את הצמיחה וההתפתחות של החברה. אבל מעט אנשים מבינים מה זה ולמה הם מיועדים.
במונחים פשוטים, ערוץ מכירות הוא הדרך של חברה למשוך קהל.
כל חברה בוחרת את ערוץ ההפצה (המכירות) המתאים ביותר מבחינה כספית וקלות הביצוע, ובעזרתו מושכת לקוחות חדשים ומפרסמת את המוצר שלה. לכן, אין מבנה אחד של ערוצי מכירה. כל החטיבות שלהם מותנות, ואם רוצים, החברה יכולה אפילו להמציא שיטת מכירה משלה, לשפר קיימת או למצוא שיטה חדשה לגמרי.
אבל אם אנחנו עדיין מדברים על החלוקה המותנית של חלק זה של השיווק, אז ערוצי המכירה מחולקים לרוב ל:
- פעיל.
- פאסיבי, או נכנס.
Active
השיטה היעילה ביותר להשוואת תוצאות. ערוצי מכירה פעילים מרמזים ומתרגלים תקשורת אישית עם כל לקוח על מנת למצוא אותוגישה אינדיבידואלית. במכירות מסוג זה, יוזמת האינטראקציה בין הלקוח לחברה היא החברה עצמה.
יש מספר יתרונות וחסרונות למכירה פעילה.
יתרונות:
- יעילות באמצעות אינטראקציה אישית עם לקוחות.
- חסכנות. רוב ערוצי המכירה הפעילים נמנעים מעלות הובלה, פרסום וכו'.
- בהירות של תוכנית ופעולה. החברה מקיימת אינטראקציה עם לקוח ספציפי למטרה מסוימת.
חסרונות:
- קשה לניהול. בעת שימוש בשיטות ערוצי מכירה פעילים, קשה מאוד לשלוט בכל משתתף בתהליך האינטראקציה.
- בהירות של תוכנית ופעולה. נקודה זו חלה גם על המינוסים, שכן כל עובד, כאשר הוא מתקשר עם לקוח, חייב להיות מוכן לענות על כל השאלות. אימפרוביזציה אסורה, מכיוון שיצירת קשר אישי מחייבת את הדיוק של כל המידע המסופק.
- עלויות תקשורת. בדרך כלל בערוצי מכירה פעילים הם משתמשים בתקשורת טלפונית כדי לתקשר עם הלקוחות, והעלויות לא תמיד משתלמות.
כדי להתמודד עם שיטות פעילות בפירוט רב יותר, שקול מהם ערוצי מכירה (סוג פעיל):
- טלמרקטינג.
- שיתוף פעולה בשותפות.
- "סוכנות".
טלמרקטינג
ערוץ מכירות טלמרקטינג הוא דרך למשוך לקוחות באמצעות שיחת טלפון. בשיווק טלפוני, יש צורך במיוחד בהירות של תוכנית ופעולה. מנהלי תקשורת חייבים להיות מסוגלים במהירותלעניין את הלקוח, תוך שהוא לא מפריע לו ומנסה להיות לא פולשני. סוג זה של מכירות יעיל מאוד עבור חברות המציעות שירותים ולא סחורה, שכן שיחת טלפון מבטלת את האפשרות להדגים את המוצר ותכונותיו. אבל חברות אינטרנט או שירותי החלפת חלונות משתמשים בערוץ זה באופן פעיל, מכיוון שהוא היעיל והרווחי ביותר עבורן.
היתרונות של טלמרקטינג כוללים:
- מהירות הפצת המידע. החברה יכולה למשוך מספיק לקוחות במהירות רבה.
- חסכנות. שיווק טלפוני אינו כולל את כל סוגי העלויות למעט תקשורת טלפונית.
חסרונות:
- אין הזדמנות להציג מוצרים.
- יחס שלילי של אנשים מסוימים. לרבים יש גישה שלילית לטלמרקטינג, וברגע שהם מבינים מי מתקשר אליהם ולמה, הם ניתקו את השיחה.
שיתוף פעולה שותפות
Partnership הוא ערוץ מכירה שמתאמן באינטראקציה של מספר חברות לתועלת הדדית. בדרך כלל, שותפויות מערבות ארגונים שיש להם מוצרים או שירותים קשורים או דומים. בשל כך, חברה אחת, בנוסף למוצריה, מפרסמת ומפיצה את מוצרי החברה השנייה, וכך גם האחרונה. מכיוון שהמוצרים ברוב המקרים דומים או משלימים זה את זה, ערוץ מכירה מסוג זה אינו גורם לסתירות בקרב הלקוחות, והמשתתפים מביאים לזרם כפול של לקוחות ורווחים.
יתרונות של שותפות:
- כפיל את מהירות ההפצה של סחורות ושירותים.
- חיסכון. חברות לא מוציאות כסף על פרסום, תחבורה וכו', מכיוון שסיוע שותפים מספיק להפצה.
חסרונות:
- שיתוף הכנסה ותשלום ריבית לשותף. בשיתוף פעולה שותפות, חברות אינן מקיימות אינטראקציה בחינם, כל אחד מהצדדים משלם על עזרתו של השני.
- צריך להכשיר צוות מחדש. מכיוון ששתי חברות בעלות מבנים שונים מתחילות להופיע בשיווק בבת אחת, צוותי מכירות וגיוס לקוחות צריכים להתאמן מחדש כדי להציג מידע על שתי חברות בבת אחת בכבוד ויושרה.
סוכנות
מה שנקרא ערוץ המכירות של סוחרים הוא סוג השיטה המרוחק והפחות פעיל. הוא חסר קשר ישיר בין הלקוח לחברה, מה שצפוי בערוצי מכירה פעילים.
העוסק נעוץ בעובדה שחברה שאין לה מספיק כספים, ובשל כך, היכולת לארגן את מכירת הסחורה שלה, מעבירה את התפקיד הזה לחברה אחרת שיש לה הזדמנות כזו. בשל כך, החברה מקבלת הזדמנות להרוויח מבלי להיכנס למינוס, והדילר-חברה מקבלת נתח טוב מכל הנמכר.
שיטה זו מכונה ערוצי מכירה פעילים מכיוון שהחברה צריכה למשוך סוחרים באופן פעיל, כלומר, למעשה, הם מתחילים לפעול כלקוחות שצריכים להתעניין ולשכנע.
יתרונות:
- חוסך כסף. מאחר שהחברה לאמוציאה את עצמה, והסוחר עושה את זה בשבילה.
- היכולת להיכנס לשוק ללא כספים.
- פיתוח על חשבון חברת הסוחר.
חסרונות:
- אין קשר ישיר עם לקוח.
- תשלום חלק גדול מההכנסה לעוסק.
- תלות בחברה אחרת.
- אין ערובה למשך שיתוף הפעולה. הסוחר-חברה יכולה למצוא את ההצעה הטובה ביותר בכל עת ולהפסיק את שיתוף הפעולה.
ערוצים פסיביים או נכנסים
ערוצי מכירה פסיביים הם אותם ערוצים המאפשרים לך למשוך קהל מבלי ליצור אינטראקציה ישירה עם לקוחות. במכירות מסוג זה, יוזם האינטראקציה בין החברה ללקוח הוא הלקוח עצמו, אשר הכיר את המידע על המוצר באחת משיטות המכירה הפאסיביות.
סוגי מכירות אקטיביים יעילים יותר, בעוד שמכירות פסיביות פשוטות ופופולריות יותר.
בואו נבחן מהם ערוצי מכירה פסיביים באמצעות שתי דוגמאות:
- פרסום.
- ביקורות מלקוחות לשעבר.
פרסום
הדרך הפופולרית ביותר למכור כיום. אנחנו רואים פרסומות עשרות פעמים ביום. זה נמצא בכל מקום: בטלפונים שלנו, בטלוויזיות, באוטובוסים, מחוץ לחלון הרכב בפקק, ברדיו, על עץ, בכניסה, במוצרים וכו' וכו'. פרסום הוא התכסיס השיווקי הפופולרי ביותר. זה מאפשר לך להשאיר את המידע הדרוש בתת המודע של אדם אפילו בלי לדבר איתו. וחברות המציאו מאות דרכים שונות לעשות זאת. מִישֶׁהוּמושך תשומת לב עם תמונה יפה, מישהו - עם סיסמה נשמעת, ועוד אחרים - עם סרטון מעניין, הרביעי מעלה שיר על המוצר שלו, והחמישי, למשל, הפעיל לחץ על רחמים. כל השיטות הללו עובדות נהדר ומשמחות את החברות שלהן ברווחים ובזרימת לקוחות.
הפעם בואו נסתכל תחילה על החסרונות:
- עלות גבוהה.
- תחרות גבוהה. מכיוון שאין קשר ישיר עם הלקוח, אתה צריך להמציא פרסום מעניין ויוצא דופן יותר מהמתחרים.
- צריך עדכונים שוטפים.
יתרונות:
- חיסכון בזמן.
- טווח תפוצה גדול.
- היכולת להדגים את המוצר עם כל הפונקציות שלו.
ביקורות מלקוחות לשעבר
שיטת מכירה שדורשת מאמץ מינימלי מהחברות עצמן. הם רק צריכים ליצור קטע "ביקורות" באתר ולבקש מהלקוח להשאיר ביקורת על הסחורה/שירותים שלו שם.
ערוץ המכירות הזה יכול להיקרא הפופולרי ביותר בקרב לקוחות. לקונים פוטנציאליים ניתנת ההזדמנות להכיר את הסחורה לא רק מדברי היצרן, אלא גם מדבריהם של אנשים אמיתיים.
אבל עבור חברות, סוג זה של הפצה הוא די מסוכן, ולכן הוא משמש בעיקר חברות גדולות בעלות מוניטין ארוך טווח או כאלה שבטוחות ב-100% באיכות הסחורה/שירותים שלהן.
יתרונות:
- חיסכון. אין עלויות כלל, מכיוון שהלקוחות עצמם מעורבים באטרקציה.
- אמון. האיש עם הרצון הגדול יותרורכישות בביטחון תוך הכרת ההתרשמות של אנשים אמיתיים.
- אינטראקציה של אנשים. עקב תגובת השרשרת, מספר הלקוחות עולה, עקרון מפה לאוזן עובד.
חסרונות:
- משוב שלילי.
- התפשטות איטית.
ניתוח קטן של ערוצי מכירה
אחרי כל הדוגמאות, אתה יכול לעשות ניתוח קטן של סוגי מכירות אקטיביים ופסיביים.
שיטות משני הסוגים יביאו לחברות את התוצאה הרצויה, ולכן בחירת השיטה תלויה רק בכיוון החברה, ביכולותיה וברצונותיה. האפקטיביות של ערוצי המכירה היא בצד של טיפוסים פעילים, אך יחד עם זאת הם עתירי עבודה מאוד וצריכים בהירות פעולה. פסיביים הם פשוטים וגלובליים יותר, אבל הם לא מבטיחים השפעה פעילה כזו. ניתן להשתמש בערוצים פסיביים ופעילים בו-זמנית, למשל, להזמנת פרסום ולהתקשר ללקוחות.
באשר לניהול ערוצי מכירה, זה הרבה יותר קל עם פאסיביים, שכן הם כמעט ולא דורשים רגולציה. אמנם רוב הסוגים הפעילים דורשים בקרה קפדנית.
אבל לפיתוח ערוצי המכירה אין מנהיג ברור. ניתן לשפר ולפתח הן פסיביות והן אקטיביות בדרכם.
לרוב, ערוצי מכירה של סחורות הם פסיביים. מאחר ובשיטות מכירה אקטיביות כמעט תמיד אין אפשרות להדגמה. וערוצי מכירה של שירותים, בהתאמה, בדרך כלל פעילים, אבל זה לא כלל מחייב, וכל חברה יכולה לנסות להפוך את התוכנית הזו אם היא מוצאת אחד ראוי לכך.שיטה.
אילו ערוצי מכירה הם הטובים ביותר? אי אפשר לענות על שאלה זו באופן חד משמעי, כי כולם אינדיבידואליים, וכל אחד מהם אידיאלי לסוג מסוים של שיווק.
ערוצי מכירה של הבנק
בנק הוא מוסד כלכלי המספק שירותים רבים לפרטיים ולחברות. הבנק הוא דוגמה מצוינת ליישום מספר טכניקות מכירה בו-זמנית.
טכניקות המכירה שלו הן אקטיביות ופסיביות. בואו נתחיל עם שיטות מכירה פעילות.
מכיוון שלבנק יש "נקודת מכירה" משלו, הוא משתמש באופן פעיל בערוץ הישיר כאשר נוצר קשר עם הלקוח בשיחה אישית. עובדי המוסד מציגים באופן אישי את המידע שהם מעוניינים בו ללקוחות.
הבנק עוסק גם בשיווק טלפוני, כמובן, לעתים קרובות יותר כדי להודיע ללקוחות קיימים על משהו, אבל לפעמים גם כדי למשוך חדשים, אם אנחנו מדברים על בנק חדש שנפתח לאחרונה.
מוסדות פיננסיים מעורבים באופן פעיל בשותפויות על ידי חתימה על הסכמים שונים על תוכניות משותפות.
עכשיו שקול את הערוצים הפסיביים שבהם הבנק משתמש.
בבנקים גדולים, שיטת הקידום בעזרת לקוחות עסקיים נפוצה מאוד, כאשר חברות גדולות המקיימות אינטראקציה עם הבנק מחליפות ביניהן מידע שימושי, כולל זה הקשור לבנק עצמו. כך, בעצת חברה אחת, הבנק מקבל לקוח חדש מול לקוח אחר.
מוסדות כאלה אינם מסרבים לפסיבי הנפוץ ביותרשיטת מכירה - פרסום. הבנקים מפרסמים את זה באופן פעיל בפורמטים מודפסים ווידאו, ומושכים אנשים מפורסמים להשתתף.
כתוצאה מכך, הבנק משתמש בכל אחת משיטות המכירה שנדונו לעיל, מה שמאשר שוב שלערוצי המכירה אין מבנה וקלישאות. ניתן להשתמש בהם בכל צורה, בכל כמות ולכל מטרה.
איך לנהל ביעילות ערוצי מכירה
ולבסוף, בואו נדון כיצד לבחור את שיטת המכירה הנכונה ולהשתמש בה ביעילות. לעשות זאת הוא די פשוט. יש שלוש נקודות עיקריות שצריך להבין כדי להבין למה לשאוף:
למי מיועד המוצר/השירות שלך? מי יהיה הקונה העיקרי. יש צורך לנסות לזהות את כל סוגי הלקוחות הפוטנציאליים כדי לפתח אסטרטגיה משוערת לפעולות נוספות
