כדי להתחיל, להשיק מוצרים חדשים, לשמור על ביקוש יציב, להגדיל מכירות, ארגון צריך מידע על הסביבה העסקית, מתחרים וצרכנים. מטרת חקר השוק היא להשיג מידע רב ככל האפשר על נושאי השוק ומושאי השוק, גורמים חיצוניים ומגמות לקבלת החלטות בייצור ומכירה של סחורות ושירותים.
אילו אזורים כולל ניתוח שוק
כדי לקבל החלטה לגבי האפשרות להיכנס לשוק הסחורות או השירותים, יש צורך במחקר שוק מפורט:
- קביעת סוגו.
- למד את מבנה השוק.
- ניתוח חיבור.
- זיהוי מקטעי יעד.
- מיקום.
- צפי נפחי מכירות.
אם הכניסה לשוק כבר התרחשה, החברה פועלת בהצלחה ומרוויחה, עדיין יש צורך במחקר שוק קבוע. זה אולי לא שלם, אבל יכלול רק את המידע המעניין כרגע, שיאפשר לך לשמור ולחזק עמדות, לצפות שינויים אפשריים בביקוש.
קביעת סוג השוק והמבנה שלו
בתחילת מחקר השוק של שירותים או סחורות, אתה צריך להחליט על סוג השוק:
- מקומי, לאומי או גלובלי;
- מונופוליסטי, אוליגופוליסטי, תחרות חופשית;
- שוק של סחורות, שירותים, חומרי גלם, עבודה, הון, חדשנות, ניירות ערך;
- סיטונאי או קמעונאי.
- שוק הצרכנים או היצרנים; במקרה הראשון, מעמד הקונים חזק יותר מזה של המוכרים, במקרה השני - להיפך;
- שוק לצרכנים או עסקיים (קונים הם חברות);
- סגור או פתוח.
בנוסף להגדרת סוג השוק, יש צורך גם לאפיין אותו. השוק יכול להיות גדל או דועך, מוגבל על ידי תקנות חוקיות או תנאים כלכליים.
השלב הבא הוא לזהות את מבנה השוק, חלוקת צרכנים למקטעים, לימוד הצרכים של קבוצות בודדות. מחקר שוק בשלב זה נועד להכין מידע כדי לזהות את הפלחים האטרקטיביים ביותר עבור מוצר או שירות מסוים.
ניתוח שוק
מחקר של שוק הסחורות (השירותים) כולל בהכרח את לימוד החיבור. עבודה זו היא לזהות ולנתח:
- אינדיקטורים בשוק;
- נתחי שוק שנכבשו על ידי ארגונים שונים;
- אינדיקטורים של ביקוש למוצר או שירות;
- מחווני הצעה,ייצור;
- תמחור.
הערכת מצב השוק אינה מוגבלת ללימוד המאפיינים הפנימיים של השוק. חשוב לשיווק לקבוע כיצד התנאים ישתנו. לכן, מחקרי שוק כוללים ניתוח של גורמים חיצוניים: המצב הפוליטי, הכלכלי, התרבותי, החברתי בארץ, מגמות גלובליות בשווקים דומים, טכנולוגיות חדשות, מצב שוק העבודה והמסגרת המשפטית.
הערכת השפעתם של גורמים חיצוניים ועוצמתם יכולה להיות קשה ביותר. לשם כך, יש צורך לקבוע קבוצה של האינדיקטורים החשובים ביותר ולשקול את השפעתם על השוק הנבדק.
זיהוי מקטעי יעד
לאחר ביצוע פילוח שוק ולימוד החיבור שלו, הגיע הזמן לבחור קבוצות צרכנים. כדי לקבוע את האטרקטיביות של פלח מסוים, ישנם הקריטריונים הבאים:
- עוצמת התחרות;
- קלות, זמינות למשיכת לקוחות;
- הזדמנות השפעה;
- גודל קטע;
- דמיון של צרכנים מקבוצה זו;
- קצב הצמיחה של מספר נציגי הפלח.
יכולים להיות מספר מקטעי יעד. כל חברה שואפת להגדיל את המכירות, אך יש גבול לאפשרויות. כדי לקבוע את המספר האופטימלי של פלחים שארגון יכול לשרת, נעשה שימוש בשתי שיטות לפיתוח שוק:
- השיטה המרוכזת כוללת פיתוח הדרגתי של מקטעים.
- שיטת פיזור היא לנסות לשלוט בכל השוקמוצר או שירות ודחייה נוספת של פלחים לא מבטיחים.
מחקר שוק כולל ניתוח קבוע של פלחים מפותחים, לקוחות פוטנציאליים שכבר מתעניינים במוצר ו"טריטוריות" לא מנוצלות.
מיקום
מחקר שוק מאפשר לך לקבוע אילו יתרונות תחרותיים יש או עשויים להיות למוצר או שירות מסוים. מיקום פירושו למצוא את מקומך בשוק שכבר יש בו מוצרים דומים או דומים.
מחקר, ניתוח ושיווק מקצועי ביותר לא יעזרו להפוך את המוצר לאטרקטיבי יותר בעיני הצרכן אם הוא לא יספק את צרכיו. והם גדלים ומשתנים, ולכן יש צורך להגיב לשינויים הללו בזמן, כדי להבטיח שהתחרותיות של המוצר בשוק לא תפחת.
המיקום יכול ללכת באחד משני כיוונים:
- מילוי נישה בשוק שהמתחרים אינם מספקים את צרכיה;
- כניסה לשוק עם יתרונות זהים או קרובים מאוד לאחד מהיתרונות של המתחרים.
תחזית מכירות
המחקר של שווקי הסחורות לא יהיה שלם מבלי לקבוע את האינדיקטורים החזויים של התפתחות השוק והיקפי המכירות של מיזם מסוים. התחזית היא הקו המנחה לקבלת החלטות. הצרכים והרצונות של הצרכנים, כניסת מוצרים חדשים לשוק, פעולות המתחרים, גורמים חיצוניים - כל זה בתנופה מתמדת.תנועות ושינויים בתנאי השוק.
אם לא תתקבל תחזית בזמן ולא יתקבלו החלטות מתאימות, מחקר שוק יהפוך לחסר תועלת. בטווח הארוך ובתכנון עסקי, מתבצעות 3 תחזיות בבת אחת: אופטימיות, סבירות ביותר ופסימיות. לקבלת תמונה מלאה, אתה יכול ללמוד את ההשפעה של גורמים מסוימים על אינדיקטורים תחזית. לדוגמה, אם תחזק את מערכת ההפצה, כמה כסף וזמן יידרש לשם כך וכיצד זה יעזור להגדיל את המכירות והרווחים.
תחזית המכירות היא השלב האחרון של מחקר שוק ועוזרת לארגן כראוי זרימות פיננסיות, תהליך ייצור, פעילויות שיווק.
