יצירת לידים הוא אחד מכלי השיווק היעילים ביותר. תופעה זו מעניינת לחקור הן מנקודת מבט של ביסוס תיאורטי והן מבחינת יישום מעשי. עם זאת, זה לא כל כך קל לענות על השאלה לגבי המהות של תופעה כזו כמו יצירת לידים. מה זה - סט של טכניקות יעילות או טרנד אופנה בשיווק מערבי?
מידע כללי
מה פשר המילה "יצירת מובילים"? המונח הזה הגיע מהשפה האנגלית, במקור זה נשמע כמו יצירת לידים.
זהו אדם או קבוצה (בדרך כלל קטנה) של אנשים שעשויים להיות מוכנים לקנות משהו. יצירת לידים הוא כלי המאפשר לעורר את המבקרים להתעניין באתר של חנות מקוונת ובקטלוגי המוצרים המתפרסמים בו. ככל שיותר לידים, יותר קונים אמיתיים. בתורו, ההמרה של הראשון לשני הוא כבר מדע נפרד, תחום ספציפי של שיווק.
מי נחשב ל"עופרת"?
למעלה, ציינו ש"לייד" הוא אדם או אנשים (לעיתים, אגב, הפועלים באותו שם) שהביעו עניין באתר החנות המקוונת. אבל מה הביטויים האמיתיים שלו? מהן הצורות הספציפיות של עניין זה? משווקים מזהים את התכונות הבאות. קוֹדֶם כֹּל,זה יכול להיות בקשה מלאה לרכישת סחורה (הטופס ממולא, פרטי התקשרות מוזנים, לחלופין - דוגמת המוצר הנבחר משולמת מראש עם כרטיס). שנית, "הובלה" יכולה להיחשב כאדם שהגיש בקשה מקדימה לרכישת משהו. שלישית, זה יכול להיות פשוט לבקש ייעוץ ומידע נוסף באמצעות טופס מקוון, התקשרות חוזרת, הודעה בפורום, הורדת אפליקציה למכשיר נייד. כל המקרים הללו מאוחדים בכך שה"ליד" מספק נתונים אישיים (לפחות השם ושיטת התקשורת - טלפון, דואר אלקטרוני או קישור לפרופיל ברשת חברתית).
סביבה אופטימלית
יצירת לידים היא תופעה שאינה ישימה בכל המגזרים העסקיים. זה תואם בצורה הטובה ביותר לפרויקטים מקוונים עם מצב פעולה וירטואלי. העניין הוא שלהבעות עניין לא מקוונות במוצר, ככלל, אין צורה קבועה: הקונה, שרוצה לקנות משהו, פשוט הולך לקופה ומשלם עבור המוצר הנבחר. בדרך כלל הוא לא ממלא שום טפסים עם פרטי יצירת קשר.
לא כל סוגי המוצרים מתאימים לתופעה כמו יצירת לידים. השירותים גם לא כולם תואמים לזה. זה עדיף לשלב עם מוצרים ושירותים של פלחים המוניים - זול ולעתים קרובות מבוקש (השייך לפלח "ביקוש ספונטני"). יצירת לידים יעילה ביותר בשווקים תחרותיים במיוחד, בהם ישנם מותגים רבים בשוויון נפש עם מספר רב של נקודות מכירה. במקרה זה, לאנשים לא אכפת היכן לקנות סחורה, אלא בפניםבתהליך של יצירת לידים, אתה יכול לפתות את הצרכן לחנות מסוימת.
תאימות עם סוגים שונים של עסקים
לפי מומחים מסוימים, ישנם סוגי עסקים שהשימוש ביצירת לידים עבורם הוא המוצדק והיעיל ביותר. קודם כל, זה ביטוח (במיוחד בגזרות CASCO ו- OSAGO). "לידים" מופיעים באופן פעיל מאוד בגזרת התיירות (כאשר נדרשת בחירת סיור). אנשים משאירים ברצון את פרטי הקשר שלהם בעת מילוי בקשות להשתתפות בתכניות הכשרה, קורסים והדרכות. יצירת לידים הוא אחד הכלים הטובים ביותר במגזר הפיננסי (כאשר לקוחות פוטנציאליים של מוסדות אשראי עוזבים בקשות להלוואה או תרומה).
"ליד" טיפוסי הוא לקוח שהביע רצון לבצע נסיעת מבחן בסוכנות רכב. כמעט כל חברת שירות (מוניות, משלוח סחורה באמצעות שליח, מתן גישה לאינטרנט) עובדת עם אנשים שהביעו עניין מקדים בשירותים. מעין דוגמה התייחסות למקטע שבו יצירת לידים היא הבסיס לתהליכים עסקיים היא מסחר אלקטרוני. כמעט כל הלקוחות של חנויות מקוונות הם "לידים". הם גם מעריצים של משחקים מקוונים (במיוחד מסחריים), כמו גם משתמשים שמורידים אפליקציות לנייד. סוגי יצירת לידים, ככלל, משקפים את הפלח שבו מתבצעת העבודה (אם כי סיווג זה אינו מקובל בדרך כלל).
כלים
מהו יצירת לידים בפועל? מה זה - סט של פיתוחים תיאורטיים או סט של כלים אמיתיים בידיו של משווק? מהר יותר,שְׁנִיָה. כלים ליצירת לידים כוללים ערוצים מקוונים. ראשית, מדובר בשיווק בתחום מנועי החיפוש (קודם כל, SEO-optimization). אפיק זה מאופיין בהשקעה ראשונית נמוכה יחסית. שנית, זה פרסום מקוון (ברשתות חברתיות, קונטקסטואלי, באנר, טיזר). שלישית, זו עבודה עם דואר אלקטרוני (שיווק בדואר אלקטרוני). רביעית, "לידים" מעולים ביצירת שיווק במדיה חברתית.
יש כמה ערוצים לא מקוונים ליצירת לידים. קודם כל, אלו רשימות תפוצה. הערוץ הקלאסי - "שיחות קרות", עדיין יעיל ובהרבה מקרים הכרחי, העיקר להשתמש בו בתבונה. כלים אופליין יעילים נוספים למשיכת "לידים" הם תערוכות, כנסים, הפסקות קפה, מבצעים ואירועים נלווים. אולם בפועל, מופיעות יותר ויותר שיטות חדשות ליצירת לידים, מנסים שילובים של כלים שונים.
תכונות העבודה
מה צריך משווק לעשות כשהוא מקבל את פרטי ההתקשרות של "ליד"? הכל תלוי בסוג המידע. מומחים מזהים מספר סוגים של פרטי קשר המדוברים. ראשית, מדובר במגע "מהיר". הוא מכיל מינימום מידע, ככלל, רק שם וטלפון סלולרי. שנית, זהו איש קשר לרישום, שבו אולי אין טלפון, אבל יש את הנתונים האישיים הדרושים ליצירת חשבון. שלישית, ישנם אנשי קשר לקידום מכירות (הם אופייניים לערוצי יצירת לידים לא מקוונים) – המידע בהם יכול להיות שונה מאוד, קשה לסווג אותם. רביעית, מדובר באיש קשר "מתעניין" - באליו הבהיר ה"ליד" בבירור שהוא רוצה לקנות מוצר או להשתמש בשירותי החברה (מילא את השאלון מפורט ככל האפשר, מסר הערות, ציין מתי נוח להתקשר וכדומה).
בהתאם למידת האמינות של המידע המצוין באפליקציה, אנשי הקשר מחולקים לאמתים ולא-מוסלמים. אתה יכול לבדוק אותם בכמה דרכים - שליחת דואר אלקטרוני לכתובת שצוינה, שיחות טלפון, בדיקה עם מקורות אחרים.
Pseudo leads
בין היישומים של "לידים" יש כאלה שאין להם משמעות לעסק. אפשר לקרוא להם שקר, "פסאודו" או "ריק" - אין הגדרה כללית. הם מחולקים למספר סוגים. ראשית, מדובר ב"פסאודו-לידים" בלתי מאולצים כאשר המשתמש טעה בכתיבת מספר הטלפון, שמו או כתובתו, למרות שביקש לציין את הנכונים. שנית, ה"ליד" עשוי להתברר כתוכנית רובוט (כמה סוכנויות ליצירת לידים חסרות מצפון משיגות תוצאות על ידי שימוש בטריקים כאלה). וריאציה - יישומים שהושארו על ידי אנשים שכירים.
יצירת לידים המוני, אגב, מוחלף לפעמים בטריקים כאלה. שלישית, חברות מתחרות יכולות להשאיר טפסי לקוחות באתר (למטרות שונות, למשל, כדי לברר את הפרטים של העבודה עם לקוחות פוטנציאליים או כדי לזהות את השמות ומספרי הטלפון הישירים של מנהלים שיפנו לאחר מכן לאנשי הקשר שצוינו).
יש גם "לידים" - ג'וקרים שמגישים אפליקציות בחנויות מקוונות של נושאים יוצאי דופן בשם חברים כדי שיוכלו מאוחר יותרהמנהל התקשר ושאל לאן ומתי להעביר עגלה של שוקולדים. לא משנה עד כמה יצירת לידים כזו תהיה מרהיבה מבחינה ויזואלית, החוזה בין סוכנות השיווק ללקוח אינו קובע זיכוי של תוצאת עבודה כזו.
טעויות
למען האמת, אין דבר כזה יצירת לידים שגויה. יש הרבה דוגמאות כאשר משווק עושה משהו לא ברור ומשיג הצלחה. במקביל, המומחים ניסו להדגיש מספר חסרונות אופייניים בקרב מומחים ליצירת לידים.
בין הנפוצים ביותר היא הזנחת ההמרה שלאחר מכן. אי התקשרות לאיש הקשר משמעה להבהיר ל"ליד" שהחברה אינה מעוניינת בו כלקוח פוטנציאלי. טעות קשורה - התלהבות מוגזמת ליצירת לידים - יכול להיות שפשוט לא יהיה מספיק זמן לעיבוד איכותי של כל בקשה.
בין החסרונות של משווקים היא ההזנחה של התאמה אישית של אינטראקציה עם "לידים". בתקשורת עם לקוח, אתה יכול להתאים את מדיניות יצירת לידים באמצעות משוב, לעודד אדם ליצור קשר שוב עם החברה. טעות קשורה היא היעדר ניסיון לחדש את התקשורת עם ה"ליד", שפעם אחת לא הצליח להפוך ללקוח.
הפגם הבא הוא אספקת "לידים" עם מידע שאינו רלוונטי למוצר או השירות הנמכר, מתן ייעוץ לא מפורט מספיק או באיכות נמוכה. בין הטעויות הברורות ביותר ביצירת לידים, חלק מהמומחים רואים העתקת המנגנונים למשיכת "לידים" מחברות מתחרות. בפועל, זה עשוילגרום לכך שתנועה נוספת תיווצר במיוחד עבורם. מומחים מאמינים בצדק שעבודה כזו אינה יצירת לידים, שהיא בזבוז של תקציבי שיווק.
מאיפה מגיעים ה"לידים"?
למעלה, תיארנו את הכלים המרכיבים תופעה כמו יצירת לידים. ניתן לקדם שירותים ומוצרים במספר ערוצים. כעת נשקול, למעשה, את המקורות לתנועת "לידים" - המקומות שמהם הם מגיעים לרוב לאתר החנות המקוונת.
ראשית, אלו הם קישורים ממנועי חיפוש. עם סבירות מסוימת, הם יכולים להיות מונפקים עקב אופטימיזציה של SEO, אבל לא בהכרח. שנית, מדובר בקישורים המקושרים לבאנרים פרסומיים (עכשיו זה בדרך כלל פרסום קונטקסטואלי). שלישית, מדובר בהקלקות על מודעות והודעות ברשתות חברתיות. רביעית, מקישורים שפורסמו בהודעות דואר אלקטרוני. חמישית, זה יכול להיות פנייה ישירה לאתר האינטרנט של החנות המקוונת בשל האינטרס של הקונה, הנגרמת על ידי יצירת לידים במצב לא מקוון.
האדם אהב את המצגת של מנהל המכירות ומיד החליט ללמוד עוד על המוצר. נתוני תנועה נאספים בדרך כלל באמצעות כלי ניתוח, שרבים מהם חינמיים. זה יעזור לייעל את אסטרטגיית יצירת ההפניות שלך.
רשתות חברתיות
רשתות חברתיות מוכרות על ידי מומחים רבים כאחד מערוצי יצירת לידים היעילים ביותר. זה נטען על ידי העובדה שכמעט כל קבוצות האוכלוסייה מבלות בהן את זמנן, ניתן למצוא שם כמעט כל קבוצת יעד.קהל. איך הופכים משתמשי מדיה חברתית ללידים?
ראשית, עליך למצוא ביניהם אנשים שעשויים להיות להם צורך פוטנציאלי במוצר הנמכר, ולאחר מכן ליצור איתם קשר (ישירות - באמצעות שליחת הודעות, או בעקיפין - באמצעות קבוצות כלליות ודיונים). שנית, על המשווק להיות בקשר רציף עם לקוחותיו, לא להשאיר אותם ללא מידע מעודכן. שלישית, ניתן להשתמש בנתונים מפרופילים אישיים של "לידים" פוטנציאליים ברשתות חברתיות לשיחות "קרות". לקוח עתידי יופתע לטובה אם המנהל יתקשר אליו ויציע בגדי ספורט של המותג המדויק בו הוא הכי אוהב להצטלם.
סודות של יצירת לידים מוצלחת
הטיפ הראשון של משווקים הוא להניע את המשתמש למלא טופס מקוון. ניתן לעשות זאת על ידי מתן הנחות בתמורה לבקשה או הבטחה לייעוץ חינם (במקרה זה יש לציין את עלות הייעוץ כברירת מחדל). אתה יכול להציב מונים שמראים שהמבצע עומד להסתיים. העצה השנייה של מומחים היא לעבוד על הרחבת בסיס הקשרים. לדוגמה, אם למנהל יש רק דואר אלקטרוני לרשותו, אז אתה צריך לנסות לברר את מספר הטלפון של ה"ליד", כמו גם את הכתובת של הדף שלו ברשת החברתית. זה יעזור לך לשמור על קשר ולספק ללקוח פוטנציאלי מידע דרך מספר ערוצים בו זמנית. עצה נוספת של משווקים היא הגיונית למדי - להראות ל"מוביל" ידידותיות, פתיחות ונכונות לפתור בעיות מורכבות. אם זה לא יקרה, אז זה לא יהיה יעיל.יצירת לידים. מה זה? הפעולה הפשוטה ביותר היא לשמור על אדיבות בסיסית וכבוד ללקוח.
עלות
תמחור ביצירת לידים הוא נושא שנוי במחלוקת. יש כאן מעט תקנים או מדדי שוק ממוצעים. אבל המומחים הצליחו לזהות מספר גורמים המשפיעים על היווצרות העלות של משיכת "ליד". ראשית, הכל תלוי ברמת התחרות בסגמנט בו מתבצעת העבודה. ככל שהוא גבוה יותר, כך הליד יעלה יותר. שנית, היתרונות התחרותיים של המוצרים או השירותים שעבורם מתבצע יצירת לידים משחקים תפקיד חשוב. ככל שיש להם יותר ידע, כך גדל הסיכוי להפוך את יצירת לידים לזול יותר. שלישית, המחיר של "ליד" בודד תלוי, למעשה, במספר הבקשות הנדרשות. רביעית, שיעורי יצירת לידים נקבעים במידה רבה על פי איכות האתר של החנות המקוונת – עיצוב, תוכן, קידום, יכולות ניתוח תנועה. חמישית, גורם חשוב הוא הגיאוגרפיה של יצירת לידים.
למשתמשים ממוסקבה ומערים גדולות בדרך כלל קשה יותר לקבל "לידים" מאשר לתושבי האזורים. כל מומחה למשיכת לידים מונחה על ידי הפרקטיקה שלו, מציע תוכניות תמחור בהתאם למשימות הלקוח: מודל מחיר אחד יתאים למשיכה מותאמת אישית של "לידים", מודל מחיר אחר יתאים ליצירת לידים המוני.
