בסביבה התחרותית ביותר של ימינו, אחד מכלי העבודה החשובים ביותר הוא שיווק. יש לה השפעה ישירה על החלטת הלקוח לקנות מוצר מסוים. מה זה שיווק? מהן המשימות העיקריות שלו? באיזה מחקר שיווקי ניתן להשתמש בעסק? כל כך הרבה שאלות, אבל כל כך מעט תשובות ברורות. אז בואו נתחיל.
קונספט שיווק
שיווק מובן באופן מסורתי כמערכת של מחקר שוק שמטרתה לחקור את צרכי הלקוחות וכיצד לענות עליהם באמצעות כלים שונים.
המונח "שיווק" הופיע רק במאה האחרונה, יחד עם התפתחות היזמות והגברת התחרות. ואז בעלי עסקים היו צריכים להציג תכונות חדשות כדי לא לאבד לקוחות. המילה "שיווק" עצמה מגיעה מהשוק האנגלי ומשמעותה השוק והפעולות בו. בפעולות אנו מתכוונים לחקר הלקוחות, כולל הפילוח שלהם,קביעת קהל היעד, צרכיו, יצירת מוצר, קידומו וכו'. באופן כללי, שיווק מובן באופן מסורתי כפעולות המכוונות לשוק ולקונה. כל זה דורש מצד אחד ידע רב, ומצד שני חלקם מצליחים ליישם באופן אינטואיטיבי שיווק במשרדיהם. אבל עדיין, לפני יישום כלי כה נרחב, עליך לפחות ללמוד אותו מעט.
הדבר הראשון שצריך לזכור בהבנת שיווק הוא לא פרסום. ואפילו לא מכירות. שיווק מובן כמערכת הדורשת ידע נרחב הקשור לשוק, למוצר ולקידום. מתחת לקצה הקרחון נמצא המאמץ האדיר של משווקים להבין את צרכי הלקוח. כל מוצר שמקודם, זה לא יעבוד אם אנשים לא צריכים אותו. כאשר ממציאים מוצר חדש, אי אפשר לחקות את הקיימים. החברות הגדולות ביותר: אמזון, מיקרוסופט, אפל - יצרו בעצמן. כעת יש הרבה חברות שמנסות לשחזר את הצלחתן. אבל הם הטובים ביותר בנישות שלהם, ובעתיד הקרוב אף אחד לא יתעלה עליהם.
אז, שיווק מובן כמחקר שוק, פיתוח מוצר, תמחור, תקשורת עם לקוחות, משלוח.
Need for marketing
צורך הוא היעדר משהו: אוכל, ביגוד, בידור, פנאי, ספורט, נסיעות, פיתוח וכו'.
Needs
צורך שונה מצורך בכך שהוא תלוי בהעדפות של אדם. למשל, הצורך בסוכר, מנגו, נקניק, תפוחי אדמה. תלוי בתרבות של האזור המסוים.
הצורך בשיווק מובן כמבחן עבורמוצא ותרבות הלקוח, ואף יש לו קשר לסטריאוטיפים: בארה ב - הצורך בצ'יפס והמבורגרים, בצרפת - חלזונות ויין, בגרמניה - בבירה ובנקניקיות.
אם אין להם כל השפעה על צרכי היצרן, אז על הצרכים - כמה יותר! זה המקום שבו הפרסום בא להציל, וגורם ל"תיאבון" לקנות את המוצר הזה.
Request
ביקוש הוא צורך והזדמנות לקנות. תלוי ברמת ההכנסה של הלקוח. הסטודנט לא ירכוש שעון יקר. אבל יזם מצליח יכול. זו הבקשה.
Product
הגדרות אלו מובילות אותנו לדבר האחרון - המוצר. בשיווק, מוצר מובן כמענה לבקשת הלקוח. אנשים קונים את הסחורות שיש להן את מערך הנכסים המועיל ביותר ויספקו את הצרכים שלהם. משווקים צריכים לקבוע איזה מוצר צריך ליצור כדי שיענה במלואו על צרכי הלקוחות.
אנשים רוצים את ה"מוצר המושלם": מחיר, איכות, תכונות.
כמובן, אתה יכול לחזור לימי קדם ולהסתפק בעצמך: לחלץ הכל בעצמך. אבל מי צריך את זה במאה ה-21? כדי שגם הקונים וגם היצרנים יוכלו להחליף סחורות וכסף, יש שוק.
Market
השוק מובן כפלטפורמה להחלפה, שבה כל צד מרוויח. ובכן, כאן כבר מתחילה העבודה הפעילה של משווקים.
מהן מטרות השיווק
עבור הקונה הוא למצוא את המוצר הנכון המתאיםציפיות, במחיר סביר ועם התכונות הטובות ביותר.
עבור יצרן, זה אומר לענות על הצרכים של קהל היעד.
זה אמור להועיל לשני הצדדים.
שיווק בשוק
בהתאם לכך, שוק השיווק מובן כקבוצה של קונים, יצרנים ונציגי ממשלה שמגנים על האינטרסים של הלקוחות וחוקרים את השוק לשם כך.
ניתן לחלק את שוק השיווק בין הצדדים הבאים:
- שוק המוכר - שבו הקונים מתעניינים יותר במוצר. לדוגמה, מונופולים.
- שוק הקונים - כאן מוכרים מחפשים לקוחות לעצמם. פורמט מוכר יותר עבורנו.
אילו שאלות על משווק לשאול את עצמו לפני תחילת פיתוח המוצר
- מה חסר לשוק עכשיו?
- מה נמכר טוב?
- האם זה יכול להימכר מחוץ לשוק המקומי?
- האם אנשים צריכים את זה?
- אם כן, איך? דיוקן לקוח - קהל יעד.
- אילו צרכים עונה המוצר הזה?
- איזו טכנולוגיה דרושה כדי לפתח מוצר?
- מה יהיו העלות המשוערת והמחיר הסופי?
- איך להפחית את העלות מבלי לאבד איכות?
- כמה משאבים (גם אנושיים וגם כספיים) דרושים כדי ליישם את המנה הראשונה של המוצר?
- טוב יותר מהמתחרים?
- מה אפשר ליישם כדי לבלוט מהמתחרים?
- איך לקדם מוצר ברשתות חברתיות?
- תחזית מכירות למספר שנים קדימה.
- שיטות פרסוםמוצר.
אם התשובות לשאלות לגבי הצורך בשוק והאם המוצר יימכר טוב הן חיוביות עבורכם, תוכלו להמשיך בפיתוח המוצר. העיקר לדעת להתבלט מול המתחרים.
Research
מחקר שיווקי - למה מתייחס המושג הזה?
כאשר משיקים מוצר, יש הרבה בדיקות ומחקרים שצריך לעשות. לרוב הם יכולים להתבצע על ידי מענה על שאלות שונות בנושאים מסוימים. מחקר כזה מתבצע הן בהשקת המוצר והן לאחריו.
- שוק. מאפייני הענף, פרופיל הלקוח (גיל, מגדר, היכן הוא עובד, הכנסה משוערת, מצב משפחתי, פרמטר גיאוגרפי), מתחרים (שימו לב במיוחד להשתתפותם בשוק, וגם בודקים באיזו מהירות וביעילות הם עובדים), פוליטיקה וגורמים נוספים המשפיעים על השוק.
- מכירות. באילו אזורים המוצר יימכר הכי טוב? כמה מהר תתבצע המכירה? תוכניות מלאי והפצה. יש צורך במלאי כדי לחשב את נפח הסחורות ולהסרת אי דיוקים חשבונאיים אפשריים. תכנון המלאי יעזור למצוא שגיאות באופן קבוע ולתקן אותן מבלי לפגוע בחברה.
תכנון הפצת מוצרים בשיווק מתייחס ללוגיסטיקה של סחורה ממקום הייצור למקום המכירה. כלומר, כל תנועת הסחורות, בעזרת אילו חברות זה ייושם. תכנון הסחורה מתחיל מהקבלההזמנה וממש עד קבלת הסחורה על ידי הלקוח. הסחורה כוללת אחסנה ואחזקת מלאי. יש לבצע מעקב קפדני במיוחד על המלאי, כי לא פעם קורה שלקוח מזמין משהו ולאחר קבלת ההזמנה עובדי החברה מגלים שהסחורה אינה במלאי. ואז אתה צריך לנהל משא ומתן עם הלקוח, או, אם אפשר, לחפש אותו אצל מתחרים כדי לא לאבד את נאמנותו של הלקוח.
באופן כללי, אספקת הסחורה חייבת להיות גם מתוכננת בקפידה, מבוקרת ולא מתעכבת עם המשלוח. במיוחד כשמדובר בהיקפים גדולים.
חדשנות במוצר. איך המוצר שלך יכול להתחרות עם אחרים? אילו דברים חדשים תוכל להציע לשוק לאחר זמן מה?
הבדיקות הבאות מתבצעות זמן מה לאחר השקת המוצר.
- פרסום. כאן אתה צריך לענות על השאלה, איזו משיטות הקידום התבררה כיעילה ביותר? צריך לחשב איזה מקור פרסום ובאיזה מחיר משך הכי הרבה לקוחות. כמו כן כמה עלה כל לקוח. כדי לחשב זאת, עליך לחלק את עלות הפרסום במשאב זה במספר הלקוחות שהגיעו ממשאב זה. כדי לגלות מה הלקוח למד עליך כאן, תוכל להשתמש בשיטות שונות. האינטרנט הוא הדרך הקלה ביותר לעשות זאת, אך אם המודעה מוצגת בטלוויזיה או שאינה במדיה, ניתן להשתמש בסקרי לקוחות קצרים.
- ניתוח עלויות ההפעלה והרווח הראשון. כמה רווח אתה מרוויח ליחידה? תיקון תוכנית המכירה הראשונית לאחר השקת המוצר. האם כל הציפיות התגשמו מבחינת נפחמכירות לאחר החודש הראשון לאחר ההשקה? לאחר מספר חודשים לאחר ההשקה, תוכל לבצע ניתוח מגמה.
- הנעת עובדים. אילו שיטות מוטיבציה משפיעות ביותר על עבודת הכפופים? דברו עם העובדים, שאלו מה הם היו רוצים. וגם לתוכניות מוטיבציה, הקצו מקום בתקציב.
אתה יכול וצריך ליישם מחקר שוק משלך, בהתאם לסוג העסק שלך. דוגמה לכך תהיה מסעדה איטלקית החוקרת את המנות האהובות על הלקוחות. אתה יכול לשאול מבקרים מה הם אוהבים ומה לדעתם צריך לשנות.
חדשנות
במאה ה-21, שיווק חדשני מתפתח במיוחד. כל זה נובע מהתחרות הגוברת והרצון של חברות להביא משהו חדש לשוק. בשיווק חדשני, השיווק הוא אסטרטגי וטקטי.
שיווק אסטרטגי מובן באופן מסורתי כניתוח של השוק והיכולות של הארגון. מטרתו לשפר את פעולת המיזם ולהביא רווח נוסף. משווקים מבחינים בין שני סוגים של שיווק אסטרטגי: רגיל ותברואה. רגיל הוא שמירה מתמדת על התחרותיות של החברה, ותיקון הוא אותו רגיל, אבל הוא מיושם באמצעות ארגון מחדש של הכספים. שונה מהרגיל בכך שברגיל מוקצים כל הזמן כספים לשיווק, ובמקרה של שיקום - לפי הצורך.
חדשני טקטישיווק מובן כהכנת השוק להשקת מוצר חדש או כמויות גדולות של מוצר קיים. מוצרים חדשים ממלאים תפקיד חשוב בתחרותיות של החברה. כדי ליישם אותו, אתה צריך לערוך מחקרים ובדיקות שונות. זהו לימוד חדשנות במוצר, פלחי שוק, גישוש בשוק, פרסום, ארגון מכירות, מלאי וחיפוש אחר קהל לקוחות קבוע. שיווק טקטי קשור ישירות לשוק החדשנות, שבו מתכנס כל מי שרוצה לקנות ולמכור מוצרים חדשניים. היו מודעים לסיכון של דחייה חברתית של המוצר החדש.
מחקר חדשנות הוא ניתוח מלא של מוצרים דומים בשוק, ניתוח הביקוש למוצרים מסוג זה, ואפילו חיזוי מכירות עתידיות.
מחקר של פלחי שוק - זיהוי קבוצות לקוחות, דיוקן לקוחות, כמה כסף קהל היעד מוכן לשלם עבור המוצר.
חקירת השוק היא בדיקת מוצר לפני השקתו. לדוגמה, טעימות, ירידים ועוד.
פרסום הוא הצגת היתרונות של המוצר, אמצעי הקידום שיש לו את ההשפעה הגדולה ביותר על הקונים.
ארגון מכירות. ניתן למכור את המוצר הן לצרכנים והן למשווקים (סיטונאים) או למתווכים (ברוקרים, סוכנים), בזיכיון. זה תלוי במידת הביקוש למוצר בשוק. אם הביקוש למוצר עצום, עדיף למכור למוכרים גדולים.
שיווק חדשנות טקטית מובן ככל העבודה והמבחנים לקידום מוצר חדש.
איך שיווק משפיע על חיי הלקוחות
הדבר החשוב ביותר הוא ההזדמנות עבורקונים מוצאים מוצר טוב ללא מאמץ. ניתן לעשות זאת בפלטפורמות מקוונות, באנרים פרסומיים, מודעות וכו'. כעת השיווק מילא את כל החלל ויצר תחרות ענקית. הפרסום, שהוא אחד מכלי השיווק העיקריים, מופיע בכל מקום. זה בולט במיוחד ברשתות חברתיות.
מסקנה
ובכן, שיווק מובן באופן מסורתי על ידי הצרכנים כפרסום, אבל שיווק הוא למעשה תהליך מורכב. משווקים עובדים גם כדי להמציא מוצר וגם כדי לסגור סוף סוף עסקה עם לקוח. בעולם המודרני, ללא ידע שיווקי, אי אפשר לבנות חברה מצליחה ורווחית. אבל ללמוד את כל זה בעצמך מאפס ייקח הרבה זמן, כי שיווק מובן באופן מסורתי כמערכת שלמה של ידע עסקי, ואולי עדיף לשכור מומחה כדי ליישם זאת. כאשר שוכרים איש שיווק, אל תשכחו לבדוק את כשירותו: שאלו על המקרים שלו, התייעצו עם חברים שגם שכרו מומחים מסוג זה.
אם אתה מפחד להאציל עבודה עם השוק, אז התחל ללמוד שיווק ביתר פירוט עכשיו. זו תהיה הרפתקה מרגשת ומלמדת, וגם תפתח את הדרך למתחילים לעולם העסקים שלהם.
