בעולם של היום, קשה לדמיין אפילו חברה בינונית ללא מחלקת שיווק או לפחות מומחה אחד או שניים בתחום זה. מציאות השוק אינה מאפשרת להסתדר ללא גישה משולבת לתהליך יצירת מוצר או שירות והמשך הפצתם. במגוון המותגים והמותגים, קשה מאוד למצוא מקום למוצר שלכם על המדף בחנות. ללא ידע ומיומנויות מעשיות בתחום זה, יהיה קשה מאוד להמשיך את הפעילות שלך.
פעילויות שוק
שיווק היא כל פעילות של חברה או פירמה במטרה ליצור מוצרים ושיווק נוסף שלהם. המשימות העיקריות יכולות להיחשב איסוף וניתוח המידע הדרוש כדי לשרטט דיוקן של קהל היעד, החיפוש אחר USP, לימוד המחויבות והציפיות של קונים פוטנציאליים. בנוסף, השיווק עוזר להבין מה המקום שהחברה תופסת בין חברות אחרות בתעשייה.
השיווק מתחיל בפיתוח המוצר ומסתיים רק לאחר מכןאדם רכש מוצר או שירות, ניסה אותם והצליח לגבש דעה. אם המוצר הסופי אינו עונה על הציפיות של הקונים בדרך כלשהי, המשימה של המומחים היא להבין את הסיבה ולמצוא דרכים לחסל אותה.
כדי לענות על השאלה מה עושה מחלקת השיווק, אתה צריך להחליט על הפונקציות שלה. המשימות שמומחים פותרים יכולות להיות טקטיות ואסטרטגיות כאחד, שהניסוח הנכון שלהן יכול להשפיע על ההישג או הכישלון בהשגת המטרות. לכל פעילות שיווקית צריכה להיות תוצאה שניתן להעריך ביחידות מדידה (רווח החברה, כמות הסחורה הנמכרת, אחוזי עלייה בקונים וכו').
עקרונות עבודה
כדי לארגן תהליך תפקוד מוכשר, יש להקפיד על מספר כללים.
ראשית, המבנה של מחלקת השיווק צריך להיות פשוט. יש צורך להסיר ממנו את כל הקישורים המיותרים המשפיעים על מהירות מציאת הפתרונות הדרושים.
שנית, כל עובד צריך להיות אחראי למספר מוגבל של פונקציות. זה בלתי אפשרי באופן מוחלט שמספר גדול של אנשים יהיו אחראים על אותו תחום עבודה. זה יסבך ויאריך את תהליך פתרון המשימות.
שלישי, כל העובדים חייבים להיות גמישים ובעלי יכולת הסתגלות. בסביבת שוק המשתנה במהירות, המפתח להצלחה יהיה היכולת למצוא דרכים חדשות לפתור בעיות מהר יותר ממה שמתחרה יכול.
ארגון ספציפי של העבודהמחלקת השיווק תלויה גם בסוג פעילות החברה, היקפי ייצור, מספר עובדים, נוכחות חברות בנות וסניפים, מיקוד בענף, נוכחות מתחרים ומספרם, ריחוק מצרכני קצה ונקודות מכירה.
מכשיר מבני
מספר המומחים העובדים במחלקת שיווק אחת יכול להיות שונה. זה תלוי בגודל החברה ובמטרות שנקבעו. כפי שצוין לעיל, כל משווק צריך להתמקד בתחום הפעילות שלו בשוק. מישהו יחקור מתחרים, מישהו יצייר דיוקן של הקונה, מישהו יחפש דרכים ודרכים חדשות למכור מוצרים מוגמרים.
חברות מודרניות רבות מוכרות את המוצרים שלהן לא רק במצב לא מקוון, כלומר דרך חנויות פיזיות, אלא גם באינטרנט. הדרכים בהן מקודמים שירותים בערוצים אלו שונים באופן מהותי, ולכן רצוי להפקיד את המשימות הללו בידי מומחים שונים. בנוסף, נדרשים אנשי שיווק שאחראים על פרויקטים שוטפים וקידום קידום אתרים של החברה עצמה באינטרנט.
מחלקת השיווק כוללת גם לוגיסטיקה, מעצבים, עורכי תוכן, קופירייטרים, צלמים, צלמי וידאו. לרוב נדרש להשלים את הצוות הקיים בעוד יזמים ועובדים לפרויקטים חד פעמיים. לכל אחד מהמומחים הללו יש מספר משימות ייחודיות משלו, שכתוצאה מכך נוצרת פעילות שיווקית בקנה מידה מלא. ברוב המקרים, למחלקות יש בוס או מנהל כללי השולט בתהליך העבודה ומכוון אותו בכיוון הנכון.
פונקציות המחלקהmarketing
כדי להשיג את כל היעדים שנקבעו, החברה זקוקה לטקטיקה ואסטרטגיה ברורה. אחראי על סוג זה של עבודה הוא מנהל שיווק, או משווק. דינמיקה חיובית תלויה במאמציו המקצועיים. זה יכול להיות עלייה במכירות או במודעות, כיבוש קבוצות יעד חדשות, כניסה לפלח שוק חדש, או הצלחת קידום להשקת מוצר או שירות חדש.
האחריות של משווקים, או מנהלי שיווק, כוללות את הפעילויות הבאות:
- ניתוח מצב השוק ומגמות עתידיות.
- ניתוח ההתנהגות של קונים וצרכנים פוטנציאליים.
- קביעת שוק היעד.
- זיהוי יתרונות תחרותיים.
- תכנות ליישום הטבות בפעילות החברה.
- פיתוח אסטרטגיה וטקטיקות לקידום מוצר.
- ניהול טקטי של מגוון מוצרי החברה.
- הגדל את נאמנות הלקוחות.
- ניתוח, בקרה וחישוב של תוצאות העבודה השוטפת.
צרכי שוק מחקר ומגמות
מנהל שיווק צריך להתחיל בניתוח שלם של השוק: מהמגמה והמתחרים שלו ועד לציפיות של קונים ומתווכים (עבור חברת B2B). לעתים קרובות מעורבות סוכנויות אנליטיות וסטטיסטיות מיוחדות למחקר באיכות גבוהה יותר. עסקים קטנים ובינוניים עם תקציב מוגבל בדרך כלל לא צריכים את זה.
Poבתום מחקר שיווקי, המומחה מגבש דוחות רלוונטיים ומסיק מסקנות לגבי אסטרטגיה מסוימת לפיתוח וקידום המוצר. אם הוא יקבל נתוני צד שלישי, אזי הוא עדיין יצטרך להתאים את המידע שיתקבל, תוך התחשבות במטרות וביעדים.
לאחר מחקר מלא ויסודי של נישות ופלחי שוק, הערכת האטרקטיביות של כל פלח ואת הכדאיות הפוטנציאלית של החברה בקטגוריה שנבחרה, המשווק יכול לקבוע את סיכויי הפיתוח העסקי ואת הכיוון אליו העבר.
לומד את קהל היעד
מנהל השיווק חייב להיות בעל הידע הדרוש לזהות את הרצונות והציפיות של משתמש הקצה. הם אלה שיעזרו בסופו של דבר ליצור מוצר מבוקש בשוק, לקבוע נכון את המחיר ואת דרכי ההפצה שלו.
שרשרת מורכבת זו של תהליכים מתחילה בניתוח מפורט של קונה פוטנציאלי. משווקים עורכים סקרים, עובדים עם קבוצות מייצגות, אוספים מחקרים שנערכים לפניהם. על סמך נתונים אלו כבר ניתן לקבוע את הצרכים וההטיות של הקהל. על מנהל השיווק לא רק לדעת את כל הדברים החיוביים שהלקוחות היו רוצים למצוא במוצר המוצע, אלא גם את כל החששות שלהם לגביו.
המשימה העיקרית של המוצר היא לפתור בעיה ספציפית של הקונה. יחד עם זאת, עליו לעמוד בציפיותיו. ישנם גם גורמי מוטיבציה מסוימים מאחורי פעולת הקנייה.תמריצים. המשימה של המשווק היא לזהות אותם, ואז הצרכן יקנה את המוצר בתדירות גבוהה יותר וברצון רב יותר. לדוגמה, ניתן למכור קרם צלוליט במונחים של העובדה שאטרקטיביות ורזה יעזרו לנשים לשמור על מערכות יחסים במשפחה או פשוט למשוך את תשומת הלב של המין השני.
סנטימנט הקהל יכול להשתנות מסיבות חיצוניות שונות (הופעה של אנלוגים תחרותיים זולים יותר, צינון עניין ועוד), לכן משווק צריך תמיד לעקוב אחר ההתנהגות והיחס של הקונים למוצר כדי לקבוע את הרגע כאשר יש צורך במוצר או שירות שנה.
בחר שוק יעד
ישנן שתי דרכים לפתח מוצר או שירות:
- חקור את קהל היעד וזיהוי הציפיות שלו, שעל בסיסן נוצר עוד המוצר.
- נתח את היכולות הטכניות והמשאביות של החברה וצור מוצר על בסיסן, ולאחר מכן חפש את הקהל שיתעניין במוצר הקיים.
מחקר שוק מעמיק מאפשר למשווקים לזהות את קבוצת הקונים המבטיחה ביותר שתביא לרווח מקסימלי ותייחד בנאמנות. זה גם עוזר לקבוע את שוק היעד ואת הפלח שבו החברה תהיה הרווחית ביותר להיות מיוצגת. הכרת העדפות הצרכנים עוזרת לזהות את החולשות של המתחרים ואת החסרונות של המוצרים שלהם.
יצירת יתרון תחרותי
מראה אטרקטיבי יכול להיחשב כאחד המפתחות להצלחת המוצר. המשימה של המשווקים במקרה זה היאלתת למוצר את המאפיינים החיצוניים הדרושים ולהבדיל אותו ממספר מוצרים דומים. בנוסף, תוכלו ליצור הצעת מכירה ייחודית (USP) שתהפוך את המוצר לאטרקטיבי עוד יותר בעיני קונים פוטנציאליים.
התחרותיות של מוצר נחשבת לאחד ממאפייני המפתח שלו. עם אותו סט פונקציונלי של שני מוצרים, למשל סירים, הלקוח יבחר את זה שהוא הכי אוהב או המתאים למחיר. עבור קטגוריות מסוימות של סחורות, המחיר אינו עוד גורם קובע (מוצרים חיוניים, מוצרי יוקרה). במקרה זה, הכל תלוי רק במראה ובזמינות של שירותים נוספים שמגיעים עם המוצר. הכרת החולשות של המוצרים של מתחרה מאפשרת לך לתפוס עמדה טובה יותר בשוק.
פיתוח אסטרטגיה ארוכת טווח
ללא השתתפות מחלקת השיווק במיזם, תכנון לעתיד בלתי אפשרי. ראשית, עובדיה מכירים את כל מגמות השוק וציפיות הלקוחות. שנית, הם ימצאו במהירות פלח רווחי למיקום מוצר. שלישית, הם יוכלו לא רק לפתח אסטרטגיה שמטרתה להדגיש את נקודות החוזק של המוצר המפורסם, אלא גם לקחת בחשבון סכנות אפשריות, להפחית את הסיכון להפסדים ולפתח תוכנית מחקר ופעילויות שיווקיות שיסייעו בהשגת מטרותיהם. מהר יותר.
ניהול מוצר חברה
מנהל השיווק תמיד מכיר את המוצר בכל פרט ופרט. הוא יוכל להדגיש את החזקיםהיד והעור הם לא הכי אטרקטיביים. בנוסף, מנהל שיווק תמיד יוכל לדבר על המוצר ולעורר הן את עניין הקונה והן לגרור אותו לפעולה הסופית.
ניהול מוצר מיומן חשוב לא פחות מפיתוח אסטרטגיה ותוכנית מדיה מוכשרת לקמפיין פרסומי. מבלי להבין את ציפיות הצרכנים למוצר מסוים, אי אפשר יהיה לקבוע נכון את המחיר, הגודל, מספר היחידות בחבילה.
בניית קשרי לקוחות
מכיוון שמחלקת השיווק והפרסום אחראית להגדלת בסיס הלקוחות וליצירת משוב עם הצרכנים, באחריותם גם לפתח וליישם פעילויות כדי למשוך יותר תשומת לב למוצר, לשירות או לארגון. אנשי מקצוע חייבים למשוך חדשים, לשמור על קשרים עם אלה קיימים ולנסות להחזיר לקוחות אבודים.
במציאות של השוק המודרני, הרחבת מאגר הלקוחות ויצירת קשרים איתם היא שהופכת למשימה המרכזית של המשווקים. הדבר נובע בעיקר מהפישוט של תהליכים אחרים הודות לאינטרנט. בנוסף, הוכח שלקוחות נאמנים יכולים לספק הכנסה יציבה יותר בטווח הארוך.
ניטור וניתוח
בדרך כלל, ה-CMO מגדיר יעדים לטווח קצר וארוך עבור הצוות כולו. בעתיד, עליו לשלוט גם בתהליך השגתם. הוא יצטרך לפתח "אמצעי תיקון"אם לא ניתן ליישם בהצלחה אחת מהמשימות שנקבעו. ניהול ובקרה של משאבים נכלל גם ברשימת תפקידיו הישירים.
מהרעיון למכירה
המשווק עצמו הוא גם מנהל וגם רכז, ולרוב גם מבצע. גורלו העתידי של לא רק מוצר אחד שנלקח, אלא של הארגון כולו תלוי בידע שלו ובמעשיו. כאשר עונים על השאלה מה עושה מחלקת השיווק, חשוב לזכור את הרב-תכליתיות שלה. הוא לא רק מנהל מוצרים ושירותים קיימים ועורך מחקרים, אלא גם מפתח ומיישם חדשים, עוזר לחברה להתקדם, להגדיל את בסיס הלקוחות והמחזור השנתי שלה. לכן, נוכחות של משווק מוכשר חשובה לשמירה על חיי החברה לטווח ארוך.
