מה יכול להיות יותר קשה מלעבוד עם צרכנים? כנראה, רק עבודה פיזית שוברת גב ניתן להשוות עם זה. אבל זה לא קשור אליו עכשיו. היווצרות הביקוש וקידום המכירות הוא תהליך ארוך ואחראי הדורש הכנה מוקדמת קפדנית. על זה נדבר היום.
מה הבסיס למכירת המוצר?
יצירת ביקושים וקידום מכירות הם לא רק מערך של תהליכים אוטומטיים, אלא גם פעילויות הכוללות גורם אנושי. לפני הצגת מוצר, על המפרסמים ללמוד אותו ביסודיות כדי להיות בטוחים שהוא יכול לענות על צרכי הקונה, והוא גם אמין, תחרותי ובטוח.
אם המוצר הוא גם חדש, פופולרי ובמחיר סביר, אז יהיה קל יותר לייצר ביקוש ולעורר מכירות. כידוע, ללא קשר למקצוע, השכלה ומוצא אתני, בעת ביצוע רכישה, אנשים מונעים על ידי שלושה סוגים בלבדמוטיבציה:
- מוטיבציה רציונלית. אדם מחשיב מוצר במונחים של תמורה לכסף.
- מוטיבציה מוסרית. בחירת האדם מושפעת מהמסורות שהתפתחו בחברה. לדוגמה, אדם שעובד במשרד לא יקנה ג'ינס לעבודה.
- מוטיבציה רגשית. לרוב האנשים חשובה לא רק איכות המוצר, אלא גם המותג שלו, שידגיש את המעמד החברתי.
כאשר מייצרים ביקוש וקידום מכירות, יש לקחת את הנקודות הללו בחשבון קודם כל.
קידום
אחרי שאדם מבין שהוא צריך לקנות משהו, הוא מתחיל לחפש מידע על המוצר. זה, ככלל, מוצג בצורה של אמצעים ליצירת ביקוש ולגירוי מכירת סחורות. הם, בתורם, תוכננו במיוחד כדי למשוך את תשומת הלב של הצרכנים.
הכלי במקרה הזה הוא דבר כזה קידום. זהו מסר של מידע על המוצר בכל צורה שימשוך תשומת לב. תכונות קידום חשובות הן:
- יצירת תמונה יוקרתית במחיר נמוך ומוצר חדש.
- הגשת מידע מלא על המאפיינים והאיכויות של הסחורה.
- שמירה על הפופולריות של המוצר.
- שינוי אופן השימוש במוצר.
- יצירת התלהבות.
- שכנע את הצרכן לקנות.
שיטות יצירת דרישה וקידום מכירות
כדי להתקשר לקונהצורך ורצון צרכני לרכוש מוצר, סוגים שונים של קידום מכירות משמשים בשיווק:
- פרסום. לרוב, הוא מופץ באמצעות התקשורת או מופנה ישירות לקונה פוטנציאלי בדואר.
- פרסום. מונח זה מתייחס לפנייה לא אישית לקהל. החברה לרוב לא משלמת על הודעה כזו, בניגוד לפרסום במדיה. פרסום מכונה בדרך כלל הערה שעורך כותב בעיתונות על מוצר.
- קידום מכירות. זה כולל סוגים שונים של פעילויות שיווקיות המעודדות את הקונה לבצע רכישה. בניגוד לפרסום ופרסום, שנועדו להפיץ מידע על מוצר, קידום מכירות מתמקד במכירות חמות.
- מכירה אישית. שיטה זו של יצירת ביקוש והמרצת מכירות היא מובילה כבר זמן רב. בתחילה, ברגע שתעשיית השיווק החלה להתגבש, תקשורת אישית בין המוכר לקונה על מנת לשכנע רכישת מוצר הייתה הבסיס למכירות מוצלחות.
אם נשלב את כל סוגי הקידום והמכירות, נוכל לומר שתהליכים אלו הם אמצעים מורכבים ליצירת ביקוש ולהמרצת מכירות. כל יזם צריך להכיר אותם כדי להגדיל את המכירות שלו.
על המערכת בקצרה
אם אנחנו מדברים על המערכת של יצירת ביקוש וגירוי מכירת סחורות, אז הכלמאמצים מכוונים למציאת קבוצות ממס של צרכנים ולהסב את תשומת לבם למוצר על מנת לספק את צורכי הרכישה שלהם. בשלב זה, מומחים מנסים לפתור את בעיית הבחירה בין המוצר "שלהם" למוצרים של המתחרים. כמובן, אם הקונה מיודע היטב, אז הוא בהחלט יבחר במוצר שהוא מכיר הכי טוב.
לפיכך, ניתן לומר שלפעילויות יצירת ביקוש יש אפקט תקשורתי ומסחרי.
Effects
מהו אפקט התקשורת? במהלך הסקר, הצרכן קולט בקלות את שם החברה, המותג, המותג וכדומה. כשמגיע הזמן לקנות, הוא מבדיל בקלות בין רגעים אלו לבין סחורות אחרות.
האפקט השני, המסחרי, ניתן לראות כאשר ללקוח יש כוונה לרכוש מוצר מסוים. השפעה זו מופיעה רק בקרב 13-15% מהמשיבים.
התהליכים של יצירת ביקוש וגירוי מכירת מוצר בפלחי שוק שונים שונים זה מזה. בנוסף, המשווק צריך לקחת בחשבון את מאפייני ההתנהגות של הצרכנים, תוך התחשבות במחזור החיים של המוצר ובכמות הביקוש החזוי. זה לא הסוף של פעילויות יצירת ביקוש וקידום מכירות.
Estimate
חשוב לשים לב לחברה שמקדמת את הסחורה. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לנפח ורצף השימוש בכלים לקידום מכירות.פעילויות ביקוש ומכירות אינן חייבות להיות יקרות. היחס בין ההוצאות על פרסום ותהליכים קשורים עשוי להיראות כך:
- פיתוח וקידום של סימן מסחרי - 17% מהתקציב הכולל.
- עריכת תערוכות ומצגות - 19%.
- פרסום בהזמנה בדואר - 12%.
- מתן שירותים לקונה פוטנציאלי - 13%.
- פרסים, הנחות, תמריצים, מזכרות, הגרלות - 23%.
- פריטי קידום מכירות נטו – 12%
- פגישות ופגישות אחרות - 4%.
בכך, כדאי לזכור שבשיווק, יצירת ביקושים וקידום מכירות חייבים לשאוף למשוך קונים במשך שנים רבות. אולי לא תהיה תוצאה רגעית, אבל אסור לסמוך עליה.
חסום FOS ו-STIS
מערכת גיבוש הביקוש וקידום המכירות מורכבת משני בלוקים. אלו הם, בהתאמה, אמצעים ליצירת ביקוש ולהמרצת מכירות.
מטרתם העיקרית היא ליידע קונים פוטנציאליים על קיומו של המוצר. בנוסף, תשומת הלב מופנית לצרכים שמוצר מסוים יכול לספק. כמו כן, מסופקות לצרכן הוכחות לאיכות המוצרים. זוהי העדות הנכונה שמשרה אמון הצרכנים במוצר, מה שבתורו מגדיל את רמת המכירות.
המשימה העיקרית של אמצעי גיבוש ביקוש היא לזכות בנתח מסוים מהמוצרשׁוּק. תהליך זה צריך להיות מיושם בשלב הראשוני, ברגע שהמוצרים מתחילים לצאת לשוק. באופן כללי, החלטות רכישה כפופות לדיון או שיקוף מדוקדק, ולכן לכל פעילויות יצירת הביקוש צריכה להיות השפעה ממוקדת על כל מי שעשוי להיות מעורב בהחלטה.
פעילויות שעוזרות ליצור ביקוש כוללות בדרך כלל:
- פרסום.
- תערוכות.
- ירידים.
- יחסי ציבור.
קידום מכירות
באשר למדיניות גיבוש המכירות, היא אמורה לגרום לצרכן להעדפה יציבה למותג מסוים ולרצון לבצע רכישה חוזרת. במילים פשוטות, המטרה העיקרית של אירועים כאלה היא לעודד את הצרכן לרכישות חוזרות ונשנות של מוצר של מותג מסוים, רכישת כמויות גדולות של סחורות ויצירת קשרים מסחריים עם היצרן.
בסביבה של תחרות גבוהה ושפע יתר של שוק הסחורות, יש חשיבות מיוחדת לפעילויות של קידום מכירות. באופן כללי, תהליכים אלו מחולקים ל-2 קבוצות גדולות, בהתאם לאובייקט שצריך להיות מושפע.
הקבוצה הראשונה כוללת פעילויות המכוונות ישירות לקונה. הם יוצרים תדמית של הצעה מסחרית עם יתרונות מוחשיים. למשל, יש הנחות בנקודות החלוקה. או שאדם יכול לבקש הלוואה עבור אדם אהוב.מוצר. אתה יכול גם לפגוש אירועים כמו:
- הפצה חינם של מוצרי ניסיון.
- קבלה, החלפה או תיקון של מוצרים משומשים.
- מצגת.
- סיורי חברות.
- מסיבות עיתונאים.
- קמפיינים ליחסי ציבור.
אירועים אלה ידועים בתקשורת מכיוון שהם כל הזמן מדברים עליהם.
הקבוצה השנייה כוללת את אותם תהליכים שמשפיעים על מתווכים וגורמים להם למכור עם הרבה יותר אנרגיה. מתווכים הרבה יותר פעילים בהרחבת וחיזוק מגזרי היעד. אירועים כאלה צריכים לכלול:
- מתן הציוד הדרוש למכירה.
- ציוד לסדנאות, חדרי שירות ונקודות מכירה.
- מתן הנחות ומחיר מכירה (למוכריו יש זכות להגדיל ולשמור על ההפרש).
- פרסי מזומן.
- ימי חופש או חופשה נוספים.
- מתנות של עידוד מוסרי.
PR ופרסום
מדיניות יצירת הביקוש וקידום המכירות מבוססת על מגוון אמצעים ופעילויות שונות. אבל פרסום ויחסי ציבור הם יותר מבוקשים ופופולריים. בעזרתם, היצרן פותר את הבעיות הבאות:
- מספק להנהגת הארגון מידע על מה הציבור חושב עליו.
- מעצב תגובות כדי להשפיע על דעת הקהל.
- מנחה את פעילות הנהלת החברה באופן שהוא לטובת הציבור.
- משמר מצבמוכנות לשינוי, צופה מראש התפתחות של מגמות אפשריות.
- משתמש במחקר ובתקשורת פתוחה כאמצעי הפעולה העיקרי שלו.
לנסח את זה בפשטות, יחסי ציבור עוזרים לבנות קרבה בין הציבור והחברה. אירועים כאלה עוזרים לגבש דעה ציבורית חיובית לגבי המותג, המוצר והתדמית של החברה.
הפצת סחורה
תפקיד חשוב בהיווצרות ביקוש ומכירת סחורות ממלא בחלוקתם הנכונה, כלומר, פעילויות הנוגעות לתכנון ומעבר פיזי של סחורה מהחברה לקונה. הוא מבוצע על ידי ערוצי הפצה, והחברים בהם מבצעים מספר פונקציות חשובות:
- עבודת מחקר. אסוף את המידע הדרוש כדי להבטיח את ההחלפה.
- קידום מכירות. יצירה והפצה המונית של מידע על המוצר.
- יצירת אנשי קשר. יצירת קשר עם קונים פוטנציאליים.
- התאמה אישית של סחורות לצרכי הצרכנים.
- הסכמת מחירים להעברה נוספת של סחורות.
- הובלה ואחסון של מוצרי מכירה.
- חפש כספים המכסים את עלויות הפעלת ערוץ ההפצה.
חמשת הפונקציות הראשונות מכוונות לביצוע עסקאות, השאר עוזרות להשלים אותן.
כל ערוץ הפצה מורכב מכמה רמות. במסגרתם נהוג להתכוון למתווכים המבצעים סוג מסוים של פעילות. כל אחת מהפעילויות הללו שואפתלקרב את המוצר ללקוח הקצה שלו. מכיוון שגם המפיק וגם הקונה מבצעים עבודה מסוימת, הם גם מרכיבים של ערוץ ההפצה. אורכו תלוי ישירות במספר רמות הביניים.
Turnover
מונח חשוב נוסף ביצירת ביקוש ומכירות הוא תנועת סחורות. המשמעות היא פעילות מורכבת הכוללת את כל הפעולות הקשורות להובלת מוצרים מהיצרן לקונה.
הליך חלוקת הסחורות מורכב מכמה אלמנטים: עיבוד מחסן של מוצרים ומיון שלהם, אריזה, שינוע, משלוח ושיווק.
בעת בחירת מיקום וערוץ הפצה, שקול את הגורמים הבאים:
- מספר הצרכנים במרכז ההפצה וגודל הקנייה הממוצעת. מיקומי חנויות, שעות פתיחה, צורך בצוות מכירות ותנאי אשראי.
- אל תשכח את האינטרסים של החברה. לפיכך, יש צורך לספק את היכולת לשלוט ברווחים, עבודת העובדים. ארגן תהליך מסירה ויישום.
- באשר למוצר, עליך לקבוע את עלות היחידה של המוצר. קחו בחשבון את מורכבות האחסון, תדירות המשלוח, המשקל וכו'.
- אל תשכח את המתחרים. אתה צריך לדעת את המספר שלהם, את מגוון המוצרים המוצגים. הבן את שיטות המכירה שבהן הם משתמשים, כלי קידום מכירות וערוצי הפצה.
- ערוצי הפצה. המספר, הפונקציות, הזמינות, ההיבטים המשפטיים והמיקום שלהם.
מסקנות
לכן, ייצור ביקושים וקידום מכירות יכולים להיחשב כתהליך מורכב ורב תכליתי.
אפשר לומר שזה תהליך מעגלי. בתחילה, היצרן, באמצעות סקרים ומחקר שיווקי, קובע אילו צרכים יש ללקוחות, יוצר מוצרים העונים על צרכים אלו במלואם. לאחר שוב, מתבצע מחקר לגבי העדפות הצרכן, המוצר המוגמר מותאם לציפיות. לאחר מכן מידע על המוצר החדש עובר למדיות שונות, היצרן מזמין קמפיינים פרסומיים. יוצר ערוצי תקשורת עם מפיצים, מספק להם את המוצר המוגמר. מפיצים מוכרים את המוצר לקונים פוטנציאליים, ולאחר זמן מה החברה שוב עורכת מחקר שוק כדי לגלות מה מרגישים הקונים לגבי המוצר.
הצרכים הנלווים של הלקוחות נקבעים לאורך הדרך, המוצר עובר תהליך של שינוי. לקונה הפוטנציאלי מובא מידע שהמוצר יכול לפתור את בעיותיו וכך נוצר ביקוש. ובמקום שבו הביקוש בולט ביותר, החברה מייצרת נקודות מכירה לסחורות, כלומר היא יוצרת נקודות מכירה. זה כל ההליך להיווצרות היצע וביקוש, אם נדבר על זה בקצרה.
