במובן הרחב של המילה, שיווק הוא מערכת מורכבת לארגון פעילויות הקשורות לחקר שוק. בדרך כלל, לשיווק יש תכונות יישומיות, תכליתיות שמטרתן לחקור את היכולות הצרכניות של הקונה. מטרת השיווק היא לספק את דרישת הלקוחות ולמקסם את הרווח מהמכירות.
תחומי עסקים שונים עוסקים בשיווק מורכב: מלימוד ביקוש או תחרות, ועד ליצירת הצעה ייחודית ויישום שלה.
בקו החזית
האמנות להציע מוצר בצורה נכונה ובזמן לא נובעת יש מאין.
מאחורי כל עסק מצליח יש עבודת מחקר קפדנית - שיווק מורכב. הוא כולל מחקר בכל שלבי פעילות הארגון בתכנון, פיתוח, ייצור ושיווק מוצרים המבוקשים על ידי הצרכן.
כל טעות במחקר שיווקי עלולה להוביל להתרסקות. זה לא מקרי ששיווק נקרא הקו הקדמי של כל עסק.
יתרונות עיקרייםניתן לקרוא לתחומים של שיווק משולב:
- השגת יעדים ארוכי טווח ובניית עסק תחרותי;
- היכולת להשתמש בדרכים לא סטנדרטיות כדי ללמוד את החוזקות והחולשות של החברה, תמיכה עסקית עם פתרונות אוניברסליים;
- ניתוח אובייקטיבי של התעשייה העסקית ובפרט של החברה שיישמה את המתחם.
עקרון הנחיצות
תחרות גבוהה הקשורה לייצור יתר, משבר אנרגיה וחומרי גלם הובילה להופעתו של עיקרון עסקי חדש, המכונה מערכת או שיווק משולב.
התוכן של מחקר שוק שיטתי כולל:
- איסוף רציף ועקבי של מידע על משאבי שוק;
- הכנסת טכנולוגיות חדשניות למגזר הייצור;
- פתרון מורכב של בעיות נוכחיות שונות;
- תכנון אסטרטגי, חתירה להישגים לטווח ארוך;
- יישום ופיתוח של טכנולוגיית תקשורת ואינטראקציה עם הצרכן;
- ביצוע מחקר אשכולות במטרה למצוא חולשות אצל מתחרים, פתיחת הזדמנויות חדשות;
- מחקר של התנהגות צרכנים, עד טיפולוגיה של עקרונות ההתנהגות של הקונה וגיבוש צרכיו החדשים.
כל המשימות הללו נפתרות על ידי מחקר מורכב בשיווק.
מי קורא למוזיקה
הרצון של חברה או מיזם להשיג יעילות והצלחה מסחרית, לזכות בהובלהעמדות בכוחות השוק לביקורת פעילויות שיווקיות, בדיקת נכונותן של הדוקטרינות המבוססות על כיבוש השוק.
למעשה, ביקורת שיווק היא מחקר מקיף, שיטתי וללא פניות של הפעילות השיווקית של החברה על מנת לזהות ליקויים ובעיות בתחום זה, להכין המלצות וחידושים באסטרטגיה השיווקית.
הכיוון והעדכון של השיווק תלויים בשיטות היישום.
- פנימי - מבוצע על ידי כוחות עובדיה, בולט בזמינותו ובמחירו הנאמן. הערכה אובייקטיבית של ביצועים לא תמיד אפשרית.
- חיצוני - נערך על ידי מומחים מוזמנים, אנליסטים בתחומי ידע שונים. בולט בחוסר פניות ובאופי המקיף של המחקר, כמו גם במחיר הגבוה ובאפשרות לדליפת מידע.
שני הסוגים, המובנים כתיקון, הם מחקר מורכב, שיטתי וחסר פניות. הוא מוכתר בהכנת תוצאות והמלצות על סמך המידע שהתקבל, תמיכה נוספת בחברה עד לקבלת תוצאות חיוביות מהחידושים שהוכנסו לאסטרטגיית השיווק.
שישה חלקים של שלם אחד
איך מבוקר שיווק? זהו מחקר מקיף, שיטתי וחסר פניות. הוא מחולק בדרך כלל לשישה שלבים:
- ביקורת של המאקרו והמיקרו-סביבה השיווקית של הארגון עם ניתוח פריט אחר פריט. הסביבה המאקרו משפיעה על גורמים טבעיים, כלכליים, טכניים ואחריםהשפעה על פעילות המיזם.
- בדיקת אסטרטגיית השיווק. בשלב זה מנתחים את המטרות והיעדים של השיווק הארגוני, נבחנים התוכנית העסקית והתכניות החדשניות.
- ניתוח הפעילות של מומחי שיווק, האינטראקציה שלהם עם שירותים אחרים של החברה, יעילות המבנה הארגוני. אתה יכול להזמין שיווק משולב ותיקון שלו במשרדי ביקורת מיוחדים או לעשות זאת בעצמך.
- ביקורת חידושים ומערכות תכנון בתחום מדיניות השיווק, בדיקת יציבות ואיכות בקרת השיווק.
- ניתוח רווחיות המכירות ביחס לעלויות.
- בדיקת פונקציונליות המוצר ומדיניות התמחור של החברה, ניתוח גורמי קידום מכירות כגון עלויות פרסום או מבצעים על ידי החברה.
הרחבת גבולות האינטראקציה
ככל שטכנולוגיית ה-IP גדלה, כך גם ההזדמנויות ששיווק משולב יכול להביא לחברה.
מרחב האינטרנט מאפשר לחברות וארגונים לכבוש בצורה מוצלחת יותר את שוק הצרכנים. וגם להגיע לקהלים גדולים על ידי יצירת אתרים משלך וקידום אותם.
סוכנות משולבת לשיווק באינטרנט יכולה לעזור לחברה להרחיב את תחום ההשפעה שלה. הרי העיקר לא רק להגדיל את תנועת הגולשים באתר, אלא גם לשמור על הקונה, להכיר לו רכישות ויחס נאמן לעסקי החברה. זה לא קל להשיג, אבל זה אפשרי אם אתה מזמין שיווק משולב באינטרנט.
בעיות שפותרותמשווק אינטרנט:
- מוביל מבקרים לאתר;
- תמריץ לבצע רכישה מבלי לצאת מהאתר.
הוא גם מבצע שיווק מורכב במוסקבה, למשל, ועלות השיווק באינטרנט בבירה מתחילה מ-100 אלף רובל.
האם המשחק שווה את הנר, תוך כמה זמן ישתלמו העלויות - זו לא שאלה רטורית לכל עסק.
אילו משימות פותרת סוכנות שיווק משולבת באינטרנט?
לעסק מקוון מצליח, מחקר מעמיק ומשיכת קהל חדש, נעשה שימוש במחקר שוק מקיף.
בפועל, ישנם חמישה שלבים עיקריים שיכולים להשפיע על קידום אתר האינטרנט של החברה.
- וויזואליזציה של קהל היעד: ההגדרה המדויקת של הקונה שלך שמתעניין במוצר או בשירות שלך. בשלב זה נקבעות גם קטגוריית הגיל והיכולות הכספיות של הקונה הפוטנציאלי.
- שלב ההמרה הוא הפיכתו של קונה פוטנציאלי לקונה אמיתי. בשלב זה, תפקיד חשוב ממלא את הרעיון של שיווק משולב, המבצע מחקר רחב של השוק ויכול להציע לקונה טקסטים אינפורמטיביים הגיוניים על סחורות ושירותים, תמונות וסרטונים, ביקורות, אנשי קשר לקבלת משוב. השלב מכוון להגדלת קונים אמיתיים לפעמים.
- שלב של שימור קונה פוטנציאלי באתר. כפי שמראה מחקרי שוק, בשלב זה החברה צריכה לעבוד על נוחות הממשק עצמו.אתר, הרחבת הטווח; להציע מבצעים מיוחדים והנחות, לערוך הגרלות פרסים; מציעים משלוח חינם ונקודות איסוף. עשו הכל כדי שהצרכן העתידי של מוצר או שירות לא יאבד עניין ויישאר באתר כמה שיותר זמן.
- שלב ציד ראשים. שיווק משולב באינטרנט מציע שירותי שיווק מחדש - ברגע שתבקרו באתר, כל המבקרים יהיו מכוסים בטקסטים פרסומיים מהאתר שלכם בעתיד, בנוסף, בשלב זה נעשה שימוש נרחב בדיוור המוני של VKontakte ורשתות חברתיות אחרות.
- פרסום - אל תשכחו מהמנוע העיקרי של המסחר, הרשעתו של הקונה בנכונות הרכישה מעניקה לחברה גישה ללקוח קבוע.
מאפייני הכלים שאומצו בשיווק באינטרנט
הדקויות של טכנולוגיות משאבי האינטרנט חייבות לא רק להתאים למשימות הרב-תכליתיות שלהן, אלא גם להיבדק על ידי רובוטים, אחרת אתר עמוס בפרסום יכול לעבור ל"באדן-באדן" - לחלק האחורי של מנועי החיפוש - לנוח.
לכן, שיווק משולב באינטרנט משתמש בכלים הבאים.
- אופטימיזציה SEO - השימוש בכלי זה פירושו נוכחות של שאילתות מפתח בדפי האתר, תכונות alt (תיאורי טקסט חלופיים של איורים), שימוש במטא תגיות להעברת תיאור האתר למנועי החיפוש.
- פרסום קונטקסטואלי ומדיה בצורה של סרטונים, באנרים וטיזרים שעושיםמשתמש לעבור למשאבים של צד שלישי.
- SMM - משמש כדי להגיע לקהל הרשתות החברתיות.
- יצירת תוכן - טקסטים מקוריים למילוי האתר ולהפצת מידע בקרב קונים פוטנציאליים. המשימה העיקרית היא שיווק וגישה משולבת בלימוד שאלות לקוחות, הכנת תשובות על סוגי המוצרים והשירותים המעניינים את קהל היעד.
- שיווק ויראלי מקדם את האתר לשורות הראשונות של מנועי החיפוש בעזרת הורדות נוספות, פוסטים חוזרים ולייקים.
- עלוני דואר אלקטרוני משמשים בשיווק מורכב באינטרנט כדי להודיע על מבצעים חדשים, סוגי סחורות ושירותים, בונוסים נוספים ומתנות נחמדות לקונה.
ההתפתחות של השיווק
הדרישות של שוק משתנה ללא הרף, אופיו התכליתי והמורכב של השיווק הביאו לידי ביטוי מספר מושגים, שבלעדיהם ההישגים של היום בתחום זה בלתי אפשריים.
מושגי פיתוח כוללים:
- שיפור הייצור - הצרכן רוכש בעיקר מוצרים במחירים נוחים, מיוצגים באופן נרחב בשוק;
- שיפור איכות המוצר מבלי להעלות את המחיר הוא תנאי לשגשוג של מוצר בשוק;
- עוצמת המסחור - כוללת את יכולות השיווק של היצרן, נחוצה בתחום הביקוש הפסיבי לסוגים מסוימים של מוצרים ושירותים;
- חיפוש מתמיד אחר לקוחות חדשים צריך כדי ליצור הזדמנויות לפגוש אותם;
- מערכת שיווק מקיפה ותפיסה אתית מתואמים כמבטיחים את הבטיחות של מינים חדשיםסחורות ושירותים לכל החברה או המדינה, ולא רק לסיפוק צרכי הצרכן.
לדוגמה, על ידי השכרת ציוד בנייה, ארגון מספק צרכי שוק כמו בניית מתקנים בעלי ביצועים גבוהים בעלות הנמוכה ביותר של מוצרים באיכות גבוהה.
במקביל, ניתוח שיווקי מקיף לחברות השכרת ציוד בנייה מספק גם יתרונות מוחשיים לחברה: בשל הפיתוח המתמיד של טכנולוגיות הבנייה והכנסת חידושים בייצור.
זה ייצב את העלייה בערך הלקוחות של שירותים עבור ארגונים השוכרים ציוד בנייה.
איך לבחור אסטרטגיה: מידע לעסקים
הרלוונטיות של מוצרי החברה היא תמיד אינדיקטור מבוקש. על מנת להישאר בשוק, החברה חייבת לפתח ולבטל את אי הוודאות ואי הוודאות של מעמדה בכל דרך שהיא, אז לא יאבדו המאמצים המושקעים בשירותי שיווק מורכבים. מה עוד ספציפי?
כדי לזכות בחזרה בנתח השוק שלהן, חברות משתמשות במחקר שוק מורכב, שיווק כמערכת אסטרטגיה.
- מתקפה של מתחרה. אסטרטגיית השיווק מאורגנת סביב המתחרה העיקרי, היא קשורה למכירות אגרסיביות ולכיבוש שוק. התקפות כאלה מצריכות השקעות כספיות גדולות, שחלק הארי בהן הולך לפיתוח מוצר מעולה ולקידומו.
- כיתור ולכידה. סוג זה של אסטרטגיה שואףניצול חולשות של מתחרה, עם אפשרות לגזור נישות מוצרים דומות ולספוג נתח שוק של מתחרים.
- אסטרטגיה של הצפרדע הקופצת. היא מורכבת מקפיצה חסרת רחמים, מהירה בזק והחלטית ליצירת תחרות בתחום העסקים. בדרך כלל מוביל להגדלת הרווחים ולעמדה חזקה יותר של שיווק ניהולי. לרוב מדובר בשימוש במוצרים חדשניים, שהטמעתם הופכת את המאמצים של המתחרים ללא רלוונטיים.
- אסטרטגיית התקפת אגף או חבטת אגף. סוכנות שיווק עשויה להציע התקפה אגף. היא דומה לאסטרטגיית איכות הסביבה, אך מבוססת יותר על כיבוש שוק שלא מוגש במלואו על ידי המתחרים. למעשה, זה כרוך בחיפוש אחר נישות שוק חדשות והצהרה בהן בתקופה שבה מתחרה עסוק בפיתוח שוק המכירות העיקרי.
יוצאים להגנה
לעתים קרובות חברות גדולות משתמשות בטקטיקות הגנה במלחמות שיווק. ישנם סוגים רבים של אסטרטגיות הגנה לעסק מצליח.
- הבית שלי הוא הטירה שלי. אסטרטגיית המבצר היא לחזק את קשרי הלקוחות ולשפר את שירות הלקוחות. ללא שינויים קיצוניים בפלח המוצרים, הארגון משיג מכירות מוגברות באמצעות תוכניות נאמנות מבלי להוציא משאבים נוספים.
- הגנה בתנועה. אסטרטגיית פעולה ניידת. הוא מבוסס על שינוי מוצר מובחן, גורמים לשינוי אסטרטגיית פרסום. התקדמות מהירה אינה מאפשרתמתחרים להדביק או לעקוף חברה מבוססת שוק.
- אסטרטגיית בלימה. היא מורכבת מחיזוק החברה בשוק באמצעות תחרות על הנחות. צרו מוניטין של מתן הטבות ללא תחרות ועקביות ללקוח.
- הסכמי שותפות. אסטרטגיית שיווק זו מבוססת על איחוד ויצירת בריתות של מתחרים קטנים מול מתחרים גדולים. לדוגמה, חנויות קטנות יכולות לחבור כדי לספק מקומות חניה חינם ללקוחותיהן ולהתחרות בהצלחה מול מתחרה דומיננטי.
- טקטיקת נסיגה. לפעמים אתה צריך לסגת לזמן מה כדי לקחת חלק במאבק על העסק שלך במרץ מחודש. אם נפתחת בשכונה חנות מוזלת גדולה מהקיימת, יש לסגור אותה. ולאחר זמן מה, פתח חנות חדשה, נישת מסחר ממוקדת יותר, כמו מוצרי ספורט מוזלים.
שיווק בצרור - עלויות או חסרונות לפי סוג
ניתן לחלק את פעילויות השיווק למחקר מקיף של שוק הצרכנים לפי ענפים. בהתאם ליישום, לכל סוג יש יתרונות וחסרונות משלו:
- שיווק תעשייתי או ייצור. היבטים חיוביים: מכסה שווקי מכירות חדשים, מבסס תוכניות ייצור, תמחור. חסרונות: תלות גיאוגרפית, עלות גבוהה יותר של מחקר למציאת סוגים חדשים של מוצרים.
- שיווק מכירות או סחר. המשימה העיקרית היא חיפושערוצים לתנועת סחורות, לוגיסטיקה, אחסנה, יצירת שירות סחר ושירות תחזוקה לאחר מכן. החיסרון הוא שלרוכש יש ציפיות גבוהות לגבי הפחתת מחירים והנחות, שעלולות לערער את התדמית של מותג המסחר או מותג המוצר.
- שירותים ושיווק - מובחן על ידי קומפלקס של שיווק ייצור ומסחר. הדבר תורם להרחבת האינטראקציה בין תחומי המשק השונים, וזה יתרון ללא ספק. כחסרון, קשה לקחת בחשבון ובקרה, מה שתורם מעט לפיתוח המלצות בזמן.
- שיווק משולב של עבודה אינטלקטואלית מקדם הכנסת מוצרי מידע וטכנולוגיות מידע. החיסרון הוא שיעילות האפליקציה כמעט ואינה ניתנת לניתוח מהיר, היא נותנת תוצאות בעתיד, שגם לא יכולות להשפיע ישירות על הגידול במכירות.
עדינות ותכונות של מחווני סחורות
עסק מוצלח תלוי במידה רבה בביצועים ובאופי הביקוש למוצרים שלהם. לכן, שיווק משולב אינו שלם ללא מחקר מפורט של כל הדקויות של הביקוש הצרכני. גיוון בביקוש קובע תחומי מחקר:
- שיטת ההמרה לשיווק נקבעת על פי הצורך להחיות את הביקוש למוצר, שעניין בו מסיבה כלשהי ירד או גורם לאי חיבה למוצר או שירות;
- הכללת מנגנוני תמריץ - מתאם הדוק עם שיווק המרה, עם זאת, יש לו דקויות משלו והוא משמש כאשר סוג חדש של מוצר יוצא לאור אושירותים לשוק כדי ליצור ביקוש;
- דרוש שיווק פיתוח כדי להעריך את הצורך הפוטנציאלי במוצר שעדיין לא קיים; מבוסס על מחקר של ביקוש סמוי ודרכים אפשריות לעמוד בו;
- ביקוש משתנה מחייב סינכרומרקטינג, מחקר שמטרתו להחיות את השוק ולספוג ביקוש משתנה;
- שיווק מחדש מתבצע כאשר העניין במוצרים המוצעים ירד, הוא מורכב מהכנת פתרונות חדשניים לשיפור איכות הסחורה ותוכן המותג שלהן;
- כדי לצמצם את הביקוש ולייצב אותו, מתבצע דה-מרקטינג, מכיוון שחימום יתר של שוק הצרכנים מוביל לירידה חדה נוספת בביצועים הכלכליים של החברה;
- שיווק נגדי מתבצע במקרים מיוחדים כאשר מתגלה ביקוש לא רציונלי, למשל, מצד מתחרים, שנגרם כתוצאה מהשלכת מחירים או מנגנונים אחרים של תחרות בלתי הוגנת.
לאן אנחנו הולכים
שיווק מקיף נכנס בחוזקה לעולם העסקים המודרני עוד בשנות ה-70 של המאה העשרים. הוא עבר שינויים והוא עובר שינויים בהתאם לשינוי הכלכלי, הפוליטי או ההיסטורי של העולם הסובב.
נתיב הפיתוח התפתח ברצף הבא:
- מכירות - ההופעה הייתה קשורה לאיחוד הייצור, המרחק של היצרן מהצרכן, ההופעהמונופולים ותחרות מוגברת;
- ניהולי - נקבע על ידי הקצב הגבוה והפיתוח של טכנולוגיות חדשות, קשור לצורך לחקור שינויים בביקוש הצרכני בקשר עם חלוקת העבודה הבינלאומית;
- שיווק בחבילות נועד לשלב התקדמות קודמות בהשפעה על השוק;
- אינטראקציה שיווק.
עם זאת, שיווק מודרני הוא מערכת של אינטראקציות. זאת ועוד, במובן הרחב של המילה: מאינטראקציה של מבנים שונים בחברה עצמה וההתמקדות הכוללת בתוצאות. לפני הרחבת האינטראקציות עם משתמש הקצה, הגעה לשיתוף פעולה פעיל ארוך טווח ועם תועלת הדדית.
בכלכלה גלובלית
גמישות ועמידה בזמנים הם התנאים העיקריים שבהם תלויים העסקים המודרניים, כי מה שהביא להצלחה אתמול יכול להיות אסון היום. אלו המציאות וצריך להסתגל אליהן, וההמלצות המדויקות ביותר כיצד לשמור על המים ניתנות על ידי שיווק מורכב במובן מורחב - אינטראקציות.
הרחיב את תחומי ההשפעה שלו מארגונים ללא מטרות רווח לאגודות פוליטיות. שליטה מוצלחת בטכניקות שיווק, המודלים השונים שלה, יישום נייד של מדע ופרקטיקה נותן תוצאות משמעותיות.
אפשר לראות דוגמאות להצלחה:
- בתחום הרפואה - המכון למיקרוכירורגיה של העיניים;
- בין מוסדות החינוך - פקולטות של מוסדות חינוך אזוריים נלחמות בהצלחה על מועמד.
טכנולוגיות שיווק חדשות מאפשרות למשווקים לקדם פרויקטים בעלי משמעות חברתית בתחום האקולוגיה, הגנת הסביבה, בקרת סמים ועישון.
במקביל, הפריחה של טכנולוגיית המידע, עיבוד מידע מהיר במיוחד מאפשר פיתוח תקשורת והשפעות אינטראקטיביות על הקהל. זה מאפשר לכל רשת פנים חברתית להפיץ מידע על עצמה למספר רב של צרכנים. יש גם מינוס - לרוב הפרסום לא מגיע לקהל היעד, הוא עובד לשווא, לא מצדיק את העלויות.
גלי חידושים שיווקיים והשפעתם על הצרכן הופכים למלחמת מידע עבור הצרכן, שמתקשה יותר ויותר לנווט בין הדיוק והאמינות של המידע.
המשבר העולמי של הכלכלה העולמית, שהוליד את האבטלה הגוברת וירידה בביקוש הצרכני, מאלץ עסקים לחפש דרכים חדשות להתגבר, והעוזר הראשון הוא שיווק משולב מוכשר, בזמן ושיטתי.
