תחרותיות היא נכס חשוב של כל ארגון. זה תלוי באיזו מידה יתארגנו התהליכים העסקיים השונים במיזם, האם הוא יצליח להרוויח וכמה גדול יהיה גודלו. כדי שהציפיות הכספיות יהיו מוצדקות באמת, יש לשים לב לשיווק תעשייתי.
המאמר יבחן בפירוט את החשיבות של ביסוס תהליך זה במיזם, וייתן תיאור מפורט של המאפיינים, הרעיון והארגון שלו. וכן יוצגו דוגמאות לשיווק תעשייתי, שיעזרו להבין ביתר פירוט איזה מקום יש להקצות לו בתוך המיזם.
תיאור ההגדרה
אז, שיווק תעשייתי הוא שיווק שמתמקד בבניית קשרים עם שותפים (ארגונים אחרים) במטרה למכור מוצרים תעשייתיים. מוצרים כאלה כוללים רכיבים, חומרי גלם ואספקה.
במילים אחרות, שיווק הלאההשוק התעשייתי קיים על מנת לקדם לשוק את המוצרים שארגונים אחרים צריכים לייצור סחורות ושירותים.
משימות
כדאי להתעכב על השאלה אילו משימות שיווק תעשייתי פותר. אז, הראשון הוא פיתוח עסקי כדי לספק יתרון על פני ארגונים אחרים. במילים אחרות, פיתוח המיזם כדי להגביר את התחרותיות שלו.
המשימה השנייה היא ליצור אינטראקציות עם ארגונים אחרים בשוק התעשייתי.
המשימה השלישית אחראית ליצירת סביבה נוחה ופורייה למערכות יחסים עם בני זוג. הפתרון שלה נועד גם למזער סיכונים פיננסיים אפשריים ביחסים אלה.
המשימה הבאה היא למשוך השקעות לפיתוח הארגון והפקתו.
המשימה האחרונה והחמישית מכוונת ליישם גישה שיווקית לפעילויות ניהול.
בנוסף, אנחנו יכולים גם להדגיש משימות כמו ניתוח שוק ליצירת ביקוש לסחורות, תכנון פעילות, מדיניות לוגיסטיקה ושיווק, ביקורת.
פונקציות
אם כבר מדברים על שיווק תעשייתי כתפיסה של ניהול ארגון, יש צורך לייחד את הפונקציות המורכבות שלו. הם אלו שעוזרים לבנות את עבודת הצוות המוקצה לעבוד בתחום השיווק.
אז, ישנן ארבע פונקציות, כלומר:
- אנליטי. פונקציה זו כוללת מחקר שוק,צרכנים, מבנה המוצר, כמו גם הסביבה הפנימית של הארגון.
- הפקה. פונקציה זו נועדה לארגן את תהליך הייצור והתהליך הטכנולוגי על מנת לייצר מוצרים כאלה שיעמדו במלואם בציפיות הצרכנים. פונקציית הייצור כוללת ארגון ייצור סחורות חדשות, וכן ארגון לוגיסטיקה וניהול איכות המוצר.
- מכירות. פונקציה זו מכוונת לקידום מוצרים וכוללת ארגון של מערכת תנועת מוצר, יצירת נומנקלטורה, מבחר סחורות והיקפי מכירות, וכן ארגון של שירות תמיכה במוצר ומדיניות תמחור ממוקדת.
- שליטה. פונקציה זו נועדה לארגן את הפעילות הכלכלית הנכונה של הארגון וניהול הייצור. פונקציית הניהול כוללת תכנון, מידע שיווקי ותקשורת.
כל התכונות הללו הן בליבת אסטרטגיות שיווק תעשייתיות. שווה לשקול מה הם עשויים להיות.
אסטרטגיה
יש להפנות שיווק למוצרים תעשייתיים ללקוח ספציפי. כדי להביא מוצר כל כך ספציפי לידיים של מי שבאמת צריך אותו, החברה צריכה לפתח אסטרטגיה שיווקית. פיתוחו מתחיל במחקר מפורט של החברות הרוכשות וצרכיהן, פעילותן וקביעת יכולותיהן.
ניתוח של כאלהנתונים יאפשרו להבין מה הארגון צריך עכשיו ויזדקק לו בעתיד, שאיתם נוצרו קשרים (מתוכננים לקום). באופן כללי, גישה זו תבטיח שפותחו ויושמו אסטרטגיות שמתאימות לכל לקוח.
תכנון
כדי שהאסטרטגיה הנבחרת תיושם בצורה יעילה ככל האפשר, יש צורך להקדיש תשומת לב רבה לתכנון, שמטרתו למצוא כל הזמן דרכים חדשות לשיפור התפעול בתנאי שוק משתנים.
תכנון נכון מאפשר לחברה למזער את כל הסיכונים האפשריים. משימות תכנון בשיווק תעשייתי יכולות להיות כדלקמן:
- ניתוח גורמים של הסביבה החיצונית והפנימית של הארגון.
- ניתוח שוק.
- חקירת סיכונים אפשריים.
- ההצדקה הכלכלית של הרעיון המיושם של המיזם.
- גיבוש תוכנית ייצור.
- חישוב של תוצאות פיננסיות אפשריות.
- זיהוי מקורות מימון.
- הגדרה של סדרה של פעילויות שמטרתן מעקב אחר עלויות ותוצאות כספיות של הייצור.
תהליך התכנון בשיווק תעשייתי קיים על מנת לחשוב כל הזמן על מטרות המיזם ולמצוא פתרונות. בעזרתו תוכלו לפתור בעיות כמו קביעת מידת הכדאיות והקיימות של מיזם, הפחתת סיכונים, קונקרטיזציה של לקוחות פוטנציאליים ומשיכת תשומת לב משותפים.
יתרונות וחסרונות
בהערכת השיווק התעשייתי מבחינת היתרונות והחסרונות שלו, אפשר לומר בבטחה שיש יותר מהראשונים מאשר מהאחרונים. ככלל, פעילות שיווקית כזו מכוונת לקידום המוצר לשוק. יחד עם זאת, קידום כזה (בכפוף לכל הכללים) מבוסס על הערכות אובייקטיביות של הסביבה הפנימית והחיצונית של המיזם ויש לו הצדקה כלכלית.
אם כבר מדברים על החסרונות של התהליך, אנחנו יכולים להדגיש את מורכבות התהליך, כמו גם את הצורך בעלויות כספיות וזמן גדולות לביצועו.
ארגון התהליך בארגון
כדי שתהליך המכירה יצא לדרך וכדי להגביר את עניין הקונים, על הנהלת המיזם לארגן נכון את העבודה לכיוון השיווק. מוצר תעשייתי יימכר רק כאשר יש לו ביקוש והדבר תלוי בגורמים רבים. אלה עשויים לכלול את המיקום הגיאוגרפי של מתקני הייצור, איכות המוצר, כמו גם כמה הוא מבוקש. על מנת לבסס גורמים אלו ואחרים, להעריך את היכולות והסיכויים של החברה ולבצע ניתוח, יש צורך בארגון ברור של שיווק תעשייתי בתוך המיזם עצמו.
לשם כך מוכנסת חלוקה נפרדת למבנה הסגל, אשר, ככלל, נקראת "מחלקת שיווק". עליו לדווח ישירות למנהל המיזם ולקיים אינטראקציה עם כל השארחלוקות מבניות. מבנה אינטראקציה זה יאפשר לעובדי המחלקה לבקש מהשאר את כל המידע הדרוש כדי להרכיב ניתוח איכותי.
דוגמה קצרה לשיווק תעשייתי יעיל
לאחר שעסקנו בחלק התיאורטי של השאלה, נוכל להמשיך לבחינתה עם דוגמה קצרה. לדוגמה, ארגון עוסק במכירת גרגירי פוליסטירן, המשמשים לייצור חומרי אריזה. אולם עם הזמן התברר שסילוק אריזות עשויות פוליסטירן הוא תהליך מורכב ויקר.
מחלקת השיווק של החברה החלה לבחון את צרכי הלקוחות והבינה שהאופציה הטובה ביותר תהיה לפתח כדורים סביבתיים לחומרי אריזה שיהיה קל מאוד להיפטר מהם. טכנולוגיה זו מהווה פריצת דרך בתעשיית הפולימרים. לכן, עם המיקום הנכון של המוצר, המדהים קרה, והארגון קיבל לקוחות חדשים. וכל זה נובע מכך שהחברה פתרה שתי בעיות של שותפיה בבת אחת - רכישת חומר לייצור אריזה והפחתת עלויות לתהליך סילוקה.
מסקנה
כפי שאתה יכול לראות, המוזרות של שיווק תעשייתי טמונה בגישות קשות לפתרון בעיות קשות יותר. עם ארגון נכון של תהליך זה, לחברה יש הזדמנות להגיע להצלחה מירבית בשוק על ידי הגדלת המכירות. לכן, תמיד כדאי לזכור כי יישום הרעיון של שיווק תעשייתי בפועלתורם לפתרון בעיות ייצור וכלכליות ובעל חשיבות אסטרטגית לכל ארגון תעשייתי.
