מי הוא צרכן? זה האדם או קבוצת האנשים שקונים משהו. זה עשוי להיות רכישת סחורות או שירותים לצריכה אישית, למכירה או להשכרה. כל הקונים שונים זה מזה, ניתן לחלק אותם לקבוצות.
הצרכן ותפיסת הצורך
אובייקטי מחקר שיווק:
- need;
- need;
- consumer;
- consumption;
- demand.
הצורך והצורך שונים באופן מותנה. במצבים מסוימים, המונחים ניתנים להחלפה. הצורך נחשב לרצון, וצורך הוא מחסור חריף במשהו. על פי ההגדרה השיווקית, מושג הצורך הוא תחושה המתרחשת בהיעדר מוצר או שירות. בשל כך, עלול להיגרם נזק לבריאות האדם, לאורח החיים.
מהו צורך הוא הבנה מודעת של הצורך. מקבל צורה פיזית בהתאם לאישיות.
מי הוא צרכן - זוהי ישות שמשתמשת בעושר חומרי או רוחני עבור עצמהשערים.
צריכה היא תהליך שבו רצונותיו של האדם מסופקים באמצעות שימוש במוצרים חומריים או רוחניים.
ביקוש הוא צורך שמוקם בשוק מגובה בכסף.
זכויות וחובות של הקונה
המדינה והתנועות החברתיות מסדירות את היחסים בין הקונה לישות העסקית: מוכר, יצרן, מבצע. החוק הפדרלי על זכויות הצרכן קבע שלקונה יש את הזכות:
- למידע.
- לבטיחות.
- Choice.
- תשמעו.
- לנזקים.
- לחינוך צרכנים.
- כדי לענות על צרכים בסיסיים.
בפועל, הזכויות והחובות של הקונה נראות כך.
לדוגמה, אדם שעדיין לא קנה מוצר, אך שבר אותו בטעות, אינו מחויב לשלם עבורו. על פי חוק, הסיכון לנזק תאונתי למוצר הוא על הקונה מרגע שהמוכר מסר את פריט הסחר וקיבל את הכסף עבורו.
בכניסה לסופרמרקט, אדם אינו מחויב למסור את חפציו למחסן. לאחר סגירת התיק במחסן, אדם מסכם עם החנות הסכם על אחסון דברים, מה שכמובן אין צורך לעשות. בנוסף, אם הלקוח מגיע לחנות עם סחורה אחרת, עובדי החנות אינם זכאים לדרוש את הקבלה המתאימה.
החוק הפדרלי לזכויות צרכן קובע שרק למשטרה יש את הזכות לבצע חיפוש, כמו גם לבדוק חפצים אישיים.
להרעלהרק בעלי האאוטלט אחראים למוצרים מהחנות. אבל כדי להוכיח זאת, תצטרך קבלה וצילומי טלוויזיה במעגל סגור.
ניתן להחזיר את כל הסחורה מהחנות לאחר לא יותר מ-14 ימים, ללא חשבון יום הרכישה. המוצר חייב להיות במצב תקין, ללא נזקים. כדי להחזיר, עליך לשמור את הצגת הפריט, להחזיק את כל החותמות, התוויות. חייב לקבל קבלה או הוכחת תשלום.
סיווג צרכים
קיימות קבוצות הצרכים הבאות.
- ביולוגי. עוצב כדי לספק רעב, צמא, להגן מפני הקור, לאפשר לך לנשום אוויר צח. קבוצה זו כוללת דיור, ביגוד, אוכל, שינה.
- קשרים חברתיים, תקשורת, טיפול באדם, תשומת לב - זו קבוצה חברתית. זה כולל גם ידידות, אהבה, יצירתיות, פעילות עבודה.
- קבוצת הצרכים הרוחניים כוללת ביטוי עצמי, אישור עצמי, הכרת העולם הסובב, משמעות הקיום.
סימני התנהגות
סוגים עיקריים של צרכנים:
- סוג מותאם אישית.
- משפחה.
- מתווך.
- נציגי המשרד.
- אנשים אחראיים.
צרכנים בודדים קונים מוצרים כדי להשתמש בהם בעצמם. הם מתעניינים עד כמה המוצר הנרכש שימושי, האם הוא משתלם מבחינת יכולות פיננסיות, עיצוב חיצוני ואיכות האריזה.
מזון ופריטים שאינם מזון נרכשיםבעיקר סוג משפחתי.
מתווכים - הצרכנים העיקריים של מוצרים לא לצריכה אישית, אלא למכירה חוזרת. נציגים של מין זה מתעניינים במחיר המוחלט, ברווחיות, בחיי המדף. איכות המוצר היא הפחות דאגה שלהם.
ספקים מבצעים את הרכישה, תוך הכפופים לה לפורמליזציה ברורה. הם לוקחים בחשבון את המחיר, המאפיינים של כל מוצר, מהירות אספקת המוצר, עלות ההובלה. הם שמים לב לשלמות המבחר, למוניטין, לאפשרות לקבל הלוואה.
פקידים רוכשים סחורות ושירותים שלא על חשבונם. הם משתמשים בכסף ציבורי, ולכן התהליך הוא רשמי ובירוקרטי לחלוטין.
סיווג מסורתי
חלוקת קונים לפי הסיווג הקלאסי.
- הסחורות והשירותים מחולקים לגברים ולנשים.
- הגיל נלקח בחשבון.
- Education.
- קריטריונים חברתיים-מקצועיים.
- הדגש את מהירות התגובה למידע חדש. הסוג המהיר ביותר של קונים הם חדשנים, הסוג הבא הוא מיומנים שמפרסמים את המוצר, פרוגרסיבים מספקים מכירות המוניות, ספקנים מחוברים בשלב הרוויה, שמרנים קונים את המוצר כשהוא הופך למסורתי.
- סוג האישיות נלקח בחשבון: סנגוויני, פלגמטי, כולרי, מלנכולי.
יחס לחידושי מוצרים
אנשים מגיבים אחרת למוצרים חדשים. קבוצה אחת קונה רק קטגוריות מוכחות של סחורות, השנייה, להיפך, מוכנהנסה כל דבר חדש.
סוגי צרכנים ביחס למוצרים חדשים:
- Superinnovators.
- חדשנים.
- קונים רגילים.
- שמרנים.
- סופר שמרנים.
חדשני-על תמיד מוכנים להתנסות ולקחת סיכונים. האחוז מהסך הוא 2.5%. ככלל, יש להם מעמד חברתי גבוה, יש להם הכנסה גדולה.
חדשנים קונים בזהירות, הם לא לוקחים סיכונים. המספר שלהם הוא 13.5%.
צרכני שירותים רגילים משתדלים לא לקחת סיכונים, יש להם עמדת חיים פעילה. הם תופסים 1/3 מהכלל.
רוב השמרנים הם אנשים מבוגרים, אנשים עם הכנסה נמוכה, עובדים בעבודות בעלות יוקרה נמוכה, לא מאשרים חידושים. בדיוק כמו אלה רגילים, הם תופסים 33%.
השמרנים העל מתנגדים בתוקף לשינוי. משולל כשרון אסתטי ודמיון יצירתי. בגיל מודע, הם עוקבים אחר הרגלי הנעורים שלהם.
מטרת השימוש במוצר שנרכש
בשיווק, ישנם סוגי צרכנים הנבדלים זה מזה בכיוון השימוש בפריטי סחר.
- מותאם אישית.
- מסה.
- מפיקים.
צרכן יעד מהסוג הראשון קונה מוצרים אך ורק לחיים האישיים. משתמש במוצרים חומריים, שירותים כדי להבטיח את נוחות החיים. בעזרת רכישות של מוצרים שונים הוא תומך באורח החיים הרגיל, בתרבות הרוחנית.
ישויות משפטיותאו קונים המוניים מבצעים רכישות לפעילויות מקצועיות. קטגוריה זו אינה כוללת מסחר או ייצור. הרכישות מתבצעות מטעם ארגון, מוסד, חברה, עמותה.
ייצור רוכש מוצרים אך ורק למסחר או לייצור. אלה יכולים להיות קואופרטיבים ומפעלי מסחר, כמו גם מפעלים במגזר השירותים.
מאפיינים פסיכולוגיים
על תהליך הקנייה, מהירות הבחירה מושפעת מאופיו של האדם. בשיווק יש 4 קבוצות של צרכנים, מחולקות לפי מאפיינים פסיכולוגיים.
- מונע על ידי צורך. מדובר באנשים בעלי הכנסה נמוכה. המשימה העיקרית שלהם היא להבטיח את קיומם היומיומי. הם לא עושים קניות לטווח ארוך.
- אנשים בגיל העמידה יציבים מבחינה פסיכולוגית עם רווחים ראויים הם אישים משולבים. יש להם השכלה, הם יודעים את חוש הפרופורציה, הם משתתפים בצדקה.
- מוחצנים מחולקים לשלושה סוגים. עובדים וגמלאים הם אנשים שמרנים יציבים. לחקיינים יש השכלה ממוצעת, יש להם הכנסה טובה. האחרון הוא המנהיגים, יש להם עסק משלהם. הם תופסים מעמד גבוה בחברה, יש להם הכנסה טובה.
- מופנמים הם אנשים צעירים אימפולסיביים, דעתם משתנה לעתים קרובות. מעודדות פעילות עם הכנסה והשכלה טובה. חברי החברה שמתעניינים בעולם החיצון, העתיד. הם מודעים למטרה שלהם בעולם המודרני, יש להם הכנסה ראויה, הם עוסקים בצמיחה אישית.
יחס למחיר
הבחירה בקבוצה מסוימת של סחורות נעשית בהתאם לרמת הרווחים של האדם. הכנסה נמוכה גורמת לאנשים לעשות קניות בתדירות נמוכה יותר, בדרך כלל מוצרים באיכות נמוכה. להיפך, אנשים עם הכנסה טובה יכולים לקנות לעתים קרובות מאוד, להתנסות במותגים חדשים. אבל כפי שמראה בפועל, גודל והיקף הרכישות לא תמיד תלויים ברמת ההכנסה.
ישנם ארבעה סוגים של צרכנים ביחס למחיר:
- חסכוני.
- אפתי.
- רציונלי.
- מותאם אישית.
הסוג הראשון מתמקד אך ורק ברמת המחיר. הוא נוטה לקנות מוצרים באיכות נמוכה, שם לב למבצעים והנחות. הטיפוס האדיש לא שם לב למחיר, אלא רק לחברה. מבחינתו העיקר איכות ויוקרה. צרכנים רציונליים רואים את הרכישה שלהם במונחים של תמורה לכסף. איש אישי קונה מוצר ללא קשר למחיר או איכות, הוא מעוניין בתדמית המוצר.
תקשורת
בחנויות מתמחות או במגוון רחב של יועצים מציעים מוצרים חדשים לגמרי, נסה מוצר חדש. כדי למכור סחורה, הם מתקשרים, יוצרים קשר בדרכים שונות. אנשים מגיבים אחרת להצעה לקנות משהו. חלקם שותקים, אחרים ממשיכים בשקט בשקט, השאר די גסים, וחלקם יכולים לתקשר כאילו עם חבר ותיק.
בשיווק, ישנם שלושה סוגים של צרכנים ביחס למחיר:
- Squeezed.
- אדישות.
- Unchained.
אנשים סחוטים הם קבוצה של צרכנים עם קומפלקסים שכמעט ולא באים במגע. הם זקוקים ליותר תשומת לב.
אדישות - אין לשים לב לנציג החברה, לא לגלות עניין בתקשורת.
אנשים חסרי עכבות מתחילים בקלות דיאלוג.
