תחום ה-B2B - מעטים האנשים שיודעים מה זה, למרות שכל מי שבדק את המודעות של משרות פנויות נוכחיות קרא מילים דומות: השכר גבוה. והודעות כאלה מודפסות לעתים קרובות יותר ויותר. מה הסיבה לפופולריות של עובדים כאלה? האם באמת יש שוק כה רחב ורווי מאחורי שלושת האותיות המסתוריות האלה?
B2B - מה זה אומר, מהן התכונות של עבודה במגזר זה? מדוע חברות העוסקות בתחום דורשות מומחים מנוסים במיוחד, ומדוע השכר כאן גבוה יותר מאשר בענפים אחרים? בואו לגלות.
למידת מינוח
B2B - מה זה, הפענוח של הקיצור יעזור להבין. מאחוריו עומדות המילים "עסק לעסקים", שפירושן "עסק לעסקים" באנגלית.
אפשר לומר על B2B שזה תחום שבו עובדים רק ישויות משפטיות. הקונה עוד משתמש במוצר לצרכיו, לייצור או אספקה שלושירותים ציבוריים.
האם נוכל לומר על מגזר ה-B2B שמדובר במכירות ארגוניות? במקום כן מאשר לא. הגבול ביניהם מטושטש מאוד, וכמעט אף אחד לא מפריד ביניהם.
עבודה ב-B2B היא מאוד ספציפית, היא דורשת שיטות מיוחדות בעת פיתוח פעילויות שיווק וניהול תהליך המשא ומתן. זה דורש תשומת לב מוגברת לבחירת כוח אדם במחלקת המכירות.
האם זה השוק הנכון
רוצה לברר אם החברה שלך שייכת למגזר ה-B2B? נסה לנתח את הפעילות בנקודות הבאות:
- לקוח קונה מוצר כחומר גלם;
- הלקוח משתמש במוצר כאמצעי ייצור (מכונות, אריזות, כלים, כלי כתיבה, מכוניות);
- client משתמש בשירותים שלך בתהליך של ייצור המוצר שלו (הובלה, ייעוץ, גיוס, IT, שיווק);
הלקוח הוא מיזם וצורך את המוצר שלך לצרכיו שלו (חומרי בנייה, דלק, חשמל, רהיטים, דפוס)
אם לפחות אחת מהנקודות מתייחסת לעסק שלך, אפשר לטעון שהחברה פועלת בתחום B2B.
מי השותף שלי
לעיתים קרובות אנשים מבלבלים בין שווקי B2C ו-B2B. מה זה, מה ההבדל המהותי? הקיצור האחרון מייצג "עסק לצרכן". כלומר, השותף של ישות משפטית במקרה זה הוא הצרכן הסופי, אדם פשוט הרוכש מוצר (שירות)לשימוש אישי. מנהלים ועובדים רגילים של מחלקות מכירות חייבים להבחין בין שני התחומים הללו (B2B ו-B2C). מה זה אומר, איך זה משפיע על זרימת העבודה?
בשוק ה-B2B, מחיר החוזה הממוצע גבוה בהרבה מאשר במגזר ה-B2C, והקונים הרבה יותר בררניים ומוכשרים. בכל אחד מהמגזרים, התקשורת עם הצרכן עוקבת אחר דפוס ספציפי משלה ודורשת גישה ייחודית משלו. נסיבות אלו מכתיבות שיטות שונות להנעת אנשי מכירות, גיוס עובדים ואף ארגון יום העבודה של העובדים.
הם מחליטים ומחליטים
הדרך לקבל החלטה לקנות מוצר היא ההבדל העיקרי בין שווקי B2C ו-B2B. מה זה ו"עם מה אוכלים" קל יותר להבין על ידי התבוננות בדוגמה פשוטה.
בוא נדמיין שאותו אדם קונה טלפון, אבל הוא נמצא בשני מצבים הפוכים. במקרה הראשון, הוא קונה פשוט, והטלפון ישמש כאמצעי לתקשורת אישית. ההחלטה מתקבלת מהר מספיק, בהתבסס על ביקורות במגזינים פופולריים, היוקרה של הדגם וארגונומיה. למוכר יש השפעה מועטה על תהליך הבחירה, מאחר וזמן התקשורת קצר, והקונה מגיע לנקודת המכירה עם דעה שכבר גובשה.
אבל אם אותו אדם ישמש כאחראי על רכישת מרכזיות טלפון בארגון, הגורמים העיקריים המשפיעים על תהליך הבחירה יהיו אמינות, אחריות, עלות שירות, אפשרות לשדרוג או הרחבת הרשת ב- השנים הבאות. לבנוסף, ישתתפו בקבלת ההחלטות מספר עובדים נוספים (מומחה IT, מנהל אספקה). כאן, התקשורת בין המוכר לקונה מתבצעת ברמת אנשי המקצוע, משא ומתן מתנהל לפחות מספר ימים ולצד המוכר יכולה להיות השפעה משמעותית על ההחלטה הסופית.
דוגמה זו הראתה בבירור עד כמה מערכות היחסים פשוטות במגזר B2C. לאחר ניתוחו, ניתן לומר על מכירות B2B כי מדובר בעבודה אינטלקטואלית ביותר הדורשת ממנהל היכרות מעמיקה עם המוצר שלו וניסיון רב במכירות אקטיביות. יחד עם זאת, העסקאות ב-B2C הן די פשוטות.
אחד או שניים
מיזם יכול לפעול הן בשוק אחד והן בשניים בו-זמנית. לדוגמה, חברות נסיעות, עורכי דין, ניקוי יבש, סוכנויות ניקיון, רכב, רכבת או תחבורה אווירית עובדים הן עם ישויות משפטיות והן עם אנשים פרטיים. במקרה שלהם, המכירות מחולקות לשני כיוונים ליישום נכון של טכנולוגיית המכירות.
יש ארגונים שתופסים רק את שוק ה-B2B. מה זה או מי זה? קודם כל, יצרני חומרי גלם, ריקים לייצור, ציוד תעשייתי. כלומר, אותם סחורות שאזרח מן השורה פשוט לא רוצה לקנות, שכן הוא לא יוכל להשתמש בהן בעתיד.
B2B ומדיה
כל שחקני שוק B2B מוכרים אך ורק מוצרים מקצועיים. בקרב אמצעי תקשורת ההמונים מדובר בפרסומים המונפקים על מנת לספק מידע הכרחי בתהליך העבודה. לדוגמה, יומנים חשבונאיים מיוחדים, כמו גם ייעודייםנושאים של ניהול, לוגיסטיקה, רפואה, בנייה ואחרים. ככלל, כולם מכוונים למקצוע או תעשייה מסוימת.
מה אני יכול לעשות בשבילך?
לגבי הסחורה הדרושה לעסק, הכל מאוד ברור ומובן, אבל נשאלת השאלה: שירותי B2B, מה זה שעסקים צריכים? הם משתמשים בשירותיהם של מובילים, עורכי דין, רופאים, מבטחים, מנקים, כמו גם מאמנים ויועצים עסקיים, מומחים צרים בתעשיות הקשורות לתהליך הייצור. לעיתים קרובות נכרתים חוזים למתן שירותים בעלי אופי עונתי. לדוגמה, ניקוי הגג משלג, עיצוב נוף של השטח.
בחר מוכר
מאמינים שאיש מכירות טוב "ימכור אדם קירח", ממש כמו מנהיג מצוין, יוכל לארגן במהירות כל צוות. כמעט כל המאמנים העסקיים והמדריכים הפופולריים לרכישת מיומנויות מכירה מאשרים זאת. אבל האם זה נכון כשאנחנו בוחנים מכירות B2B?
זה כבר ז'אנר נפרד לחלוטין של עבודה כבר תואר לעיל. עבודה עם עסקים, מתן שירותים ללקוחות עסקיים היא די קשה. ויש דרישות מוגברות מהמנהל.
מגייסים אומרים שאיש מכירות טוב B2B הוא אדם:
- מיומן מאוד כ"איש מכירות אוניברסלי", כלומר, שמכיר ומיישם בהצלחה את הטכנולוגיה והפסיכולוגיה של המכירות;
- בעל ידע מקצועי נרחב בתחום נתון (ידע במוצר) או מספיק אינטלקטואליתפותח על מנת ללמוד אותו ביסודיות בזמן הקצר ביותר.
אם אנו מציירים אנלוגיה למשחק שחמט, אז מנהל שמוכר סחורות או שירותים של החברה שלו לעסק אחר חייב לשחק במשחקים ארוכים בצורה מופתית. בגזרה הארגונית, מחזור המכירות יכול להיות ארוך מאוד, ועבודת המוכר אינה מוגבלת לפעולות מקוטעות וקצרות (שיחות קרות, הצעות מסחריות, הכנת פגישות ומצגות). עליו להיות בעל חשיבה אסטרטגית, לחשוב דרך המשחק כמה צעדים קדימה ולהיות מוכן לתרחישים בלתי צפויים.
משאבי אנוש
הגישה הנכונה לניהול מחלקה היא אחד מגורמי המפתח למכירות מוצלחות. כפי שכבר ציינו, אנשים במתכונת קצת שונה עובדים במגזר ה-B2B, ובהתאם, הגישה לראש צוות כזה צריכה להיות מיוחדת. ניסיון מוצלח של ניהול ומוטיבציה בתעשיות אחרות לא יכול להיות מועבר ללא מחשבה לשוק זה. כך למשל בחברות FMCG המנהל מדווח על מספר הפגישות והשיחות, ובכך תלוי התגמול שלו. ובצדק, כי באזור זה המוכר "מאכיל את הרגליים". אבל כשהמוצר נמכר למיזם אחר, מספר השיחות הקרות אינו קריטי, והוא גם קטן, שכן מספר השחקנים בתחום ה-B2B קטן בהרבה. בהתאם לכך, מערכת המוטיבציה צריכה להיבנות בצורה שונה לחלוטין.
כיוון חדש
אפשר לומר על B2C ו-B2B שהם מבוססים היטב, שעובדו עם השניםכיוונים. אבל הזמנים משתנים וסביר להניח ששווקים חדשים כמו C2B ו-C2C יחליפו אותם בקרוב. בהם, יחידים ישמשו כמוכרים, ויספקו שירותים שונים.
אוכלוסיית העולם גדלה מדי שנה. כמעט לכל תושב יש אמצעי תקשורת מאולתרים (טלפון, אינטרנט). יצירת קשר עם אדם אחר המחזיק במוצר הנכון אינה קשה. ויזמים המפתחים את תחום טכנולוגיית המידע רק תורמים להופעתם של קשרים כאלה, ויוצרים פלטפורמות נוחות ובטוחות לתקשורת ברשת.
דוגמה לאמור לעיל היא המכירה הפומבית הבינלאומית האלקטרונית המקוונת, שבה כל אחד יכול להעמיד למכירה את הפריטים העומדים לרשותו. מארגני האתר חשבו על מערכת יעילה של נקודות ודירוג, שעוזרת למצוא את המוכר הטוב ביותר ולהבטיח את העסקה. אתרים דומים, שהם מקומיים באופיים, פתוחים במדינות רבות. ויש גם משאבים שמקלים על חילופי דברים, ארגון רכישות סיטונאיות משותפות. או שאתה יכול לשאול את הפריטים שאתה רוצה ממישהו אחר.
כדי שהחברה תקבל גידול קבוע ויציב ברווחים, כל לקוח צריך לארגן את הגישה המיוחדת שלו. לכן, ניתוח יסודי של שותפים, תכנון עסקאות עתידיות וניתוח של אלו שכבר התרחשו הם נקודות המפתח לעבודה מוצלחת של חברה מוכרת.
