XYZ זה לא מה שחובב ראשי תיבות עשוי לחשוב. זהו כלי דומה לכלל שקופיות. מכשיר פשוט לאורך זמן עשה את החיים קלים יותר למי שאוהב מתמטיקה ולמי שלא יכול לעמוד בזה. ניתוח XYZ הוא דוגמה לשיטה שחוסכת זמן. וזמן זה כסף.
כסף אוהב ספירה וניתוח
יש הרבה פתגמים על כסף. נראה שהם אוהבים לספור. נראה שהם אוהבים שתיקה. אין פתגמים שכסף קשור לניתוח כמו לשתיקה ולספירה. אבל מתישהו זה בהחלט יהיה.
כי כסף הוא כמו צמחים שגדלים היטב כשמטפלים בהם היטב. וזה אומר לפעול על סמך ניתוח של גורמים רבים. איך האדמה? חמוץ או גירני? איזה דשן צריך ליישם? גנן מנתח עשרות גורמים לפני קבלת החלטה.
אבל כמה אנשי עסקים יהיו גננים גרועים אם כספם יהפוך לגזר או לכרובים, ומשרדים ומחסנים לערוגות גינה. כי הם מסתמכים יותר על מזל ואינטואיציה. והניתוח… נו, מה הניתוח? הדברים הולכים בעלייה, אז ברור שהכל כשורה. ולא, זה לאגורל.
בינתיים, אדם שהסתמך על חוקי הכסף כמו גנן על חוקי ייצור היבול, כבר יצר עיקרון שיכול לעזור גם למזל וגם לאינטואיציה. שמו היה פארטו.
הכלל שהתגלה, נשכח ונזכר
Vilfredo Pareto היה איטלקי. עד גיל שישים הוא עשה הרבה. למד פילוסופיה, סוציולוגיה, הנדסת מכונות וכלכלה.
הוא גילה את התבנית, שנקראת כיום "עקרון פארטו". נכון, הוא גילה אותו ב-1906, והכלל נקרא על שמו רק ב-1941. אולי זו לא הייתה תגלית, כפי שלא היה זה עיקרון הירושה שגיבש הנזיר. מנדל פשוט ספר את מספר האפונה הצהובה בחלקת האפונה של המנזר שלו.
הנזיר מנדל הפך לאבי הגנטיקה מבלי לדעת זאת. לא הספקתי לברר על האבהות שלי ועל פארטו. אבל האנליסטים של היום משתמשים בנוסחת ה-20/80 שלו בעוצמה ובעיקר.
רק 2 מספרים. אבל בלעדיהם לא יהיו דוגמאות לניתוח ABC XYZ.
קצת על דפוסים
הכלל שניסח פארטו הוא ללא ספק פעולתו של חוק טבע כלשהו. החוק הזה כנראה עוד לא התגלה. כשזה יקרה, פארטו ייזכר שוב.
מישהו פיבונאצ'י, גם הוא איטלקי, גילה סדרה של מספרים המבוססים על רבייה של ארנבות. על שמו, הוא עדיין מוצא את נוכחותו בתחומי טבע שונים. היחסים של תאי אננס, עלי כותרת של פרחים וספירלות של קונכיות רכיכות מצייתים לו. איזה חוקטמון בבסיס התופעות הללו, רחוק כל כך מהתרבות של ארנבות, אינו ידוע. ביי.
זהו עקרון פארטו. הוא גובש עבור היחס בין כמות העושר למספר האנשים שבבעלותם עושר. התברר ש-20% מהאנשים באיטליה מחזיקים ב-80% מהעושר, בעוד ש-80% הנותרים מהאוכלוסייה מסתפקים ב-20 האחוזים הנותרים.
זה מצחיק שכמו מנדל, הוא התחיל עם אפונה. כאילו הוציא את היבול מהגן והתחיל לספור. 80 אחוז מהאפונה היו ב-20 אחוז מהתרמילים. איך הוא יכול לחשוב שבכך הוא נותן דוגמה לניתוח xyz של ABC עבור אנליסטים עתידיים?
התברר שיחס הקסם עובד לא רק על אפונה ויחס העשירים והעניים. הוא פועל בפוליטיקה, סוציולוגיה, טכנולוגיית מחשבים. זה חטא לא להשתמש בזה בעסקים. במיוחד מכיוון שזה נועד עבורו.
ABC. התחל ניתוח
עקרון ה-20/80 היווה בהצלחה את הבסיס לניתוח מצבם של גורמים עסקיים שונים. שלוש האותיות הראשונות של האלפבית, ABC, שהפכו לשם השיטה, מסמלות את רצף תהליך הניתוח.
האות הראשונה מציינת את הצורך לבחור אובייקט לניתוח. זה יכול להיות קבוצות מוצרים, ספק או לקוחות: כל מה שאפשר לאפיין בכסף.
האות השנייה אומרת שאם האובייקט נבחר, יש צורך לקבוע את המאפיינים להשוואה. אלה שכסף הוא יחידת מידה עבורם. אתה יכול לבחור הכנסה, הכנסה או עלויות למטרה זו. כל דבר.
האות השלישית פירושה הפעולה האחרונה של הניתוח: הפרדהחפצים לשלוש קבוצות. הקבוצה הראשונה תכלול אובייקטים שמצטברים ל-80% מהפרמטר. בשני ובשלישי אלו שבסך הכל יתנו 20%. השני מחולק לשני חלקים נוספים: אחד גדול, עם 15% מסכום הפרמטר, ואחד קטן יותר, שנותן את ה-5% הנותרים
שלוש הקבוצות הללו מסומנות גם באותיות A, B ו-C. אם, למשל, מנתחים את התמורה ממכירת סחורה, אז קבוצה A תכלול את אלו שנתנו 80% מהתמורה. קבוצה ב' תוצג על ידי מבחר שהביא 15% מסך המכירות לקופאית. 5% הנותרים יחולקו בין מוצרי הקבוצה האחרונה.
"זה הכל טוב," יאמר האנליסט המתחיל, "אבל איפה הדוגמה של ניתוח XYZ שהוכרזה בהתחלה?"
קצת סבלנות. עוד קצת על ABC
אם נתעלם מהמספרים, אז כל הניתוח מסתכם בחלוקה של סחורות לקבוצות. הקבוצה הראשונה מביאה את ההכנסה העיקרית. השני - רוב השאר. השלישי מגיע לסחורות שאין להן משמעות כמעט למיזם. וזה הכל? כן.
ABC עשה את הדבר העיקרי: זה אפשר לראות את היער בגלל העצים. מתוך רשימה של אלף סחורות, הוא הבחין בעיקר, המבטיח וחסר הערך. מה לעשות עם הנתונים האלה תלוי בלקוח הניתוח. להגדיל את הרכישה של חלק, לשחרר את המחסן מאחרים, או לנטוש לחלוטין את השלישי תלוי בגורמים רבים אחרים.
אבל ברור שזה לא מספיק לניתוח מלא. כמו כן, מהימנות הנתונים המתקבלים הינה ככל שהתקופה הנידונה ארוכה יותר, ככל שהתקופה הנידונה ארוכה יותר. ככלל, מדובר בשישה חודשים או שנה. ואתה צריך להגיב לשינויים לעתים קרובות יותר.
כאןזה המקום שבו XYZ נכנס לתמונה. בדוגמה לחישוב ניתוח XYZ.
זוג מגפיים שני
סופר אחד השווה בשנינות את שני הניתוחים לזוג מגפיים. ניתן ללבוש את המגפיים אחד בכל פעם, אבל עדיף שתלבשי את שניהם בו זמנית. XYZ מנתחת את אותם מוצרים אבל מזווית אחרת.
באנלוגיה לקודמו, הוא גם מחלק טובין ל-3 קבוצות, המסומנות ב-X, Y ו-Z. אבל כאן עיקרון החלוקה שונה. המשקל, חשיבות הסחורה בסך הפדיון לא משחק כאן שום תפקיד. הם כבר מוגדרים בניתוח הקודם.
הפרמטר שלפיו מתרחש הקיבוץ נקרא באופן מורכב: מקדם הווריאציה. מבלי להיכנס לפרטים המתמטיים של סטיית התקן, ניתן להגדיר אותה כפיזור הנתונים סביב ערך ממוצע כלשהו.
הנתונים יכולים להיות אותם הכנסות, הכנסה, מחזור כמו במקרה הקודם. בחירתם נקבעת בהתאם למטרת הניתוח. האלגוריתם לביצוע הניתוח כמעט זהה לזה המשמש עבור ABC.
XYZ דוגמה לניתוח
מאחר שתקופת הניתוח ורשימת מגוון המוצרים כבר נוצרו, מומלץ לבצע את השלבים הבאים:
- חלק את התקופה לרכיבים. חודשי או שבועי בהתאם למטרת הניתוח.
- בכל שורה, קבע את הערך הממוצע של הנתונים עבור העמודות של התקופה.
- קבל את סטיית הנתונים מהממוצע.
- קבע את מקדמי הווריאציה שורה אחר שורה.
- מיין את מגוון קבוצות המוצרים לפי מקדם.
- קבע את הקבוצה שאליהסחורה.
התוצאה היא טבלה עם תנודות חודשיות (וריאציות) של סטיות מכירות מהערך הממוצע לכל התקופה. אגב, הטבלה הזו היא דוגמה לניתוח XYZ ב-Excel
מוצרים עם הסטייה הקטנה ביותר מהיקף המכירות הממוצע לתקופה נכנסו לקבוצה X. לכן הביקוש אליהם יציב ואינו נתון לתנודות. לכן, ניתן להניח אותם על הדלפק, ולפרוק קיבולת אחסון.
Group Z מכילה סחורות שהביקוש שלהן נע כמעט לאפס. יש להקטין את המניות שלהם, או אולי לעבור למסחר בהזמנות.
הקריטריון להקצאת מוצר לקבוצה מסוימת כאן אינו עקרון פארטו, אלא טווח שרירותי של ערכים של מקדם השונות:
- X (יציבות מכירות גבוהה) עד 10%;
- Y (ביקוש תנודתי) 11% עד 25%;
- Z (ביקוש אקראי, בלתי צפוי) גדול מ-25%.
אחוזי הקריטריון עשויים להשתנות בהתאם לתנאים ספציפיים. אם הקריטריון ישתנה בטווח של 15, 35, יותר מ-35 הטבלה תיראה אחרת:
בעין בלתי מזוינת, ניתן לראות כיצד קבוצת X גדלה וקבוצת Y ירדה עקב הרחבת טווח היציבות. כדי לבצע דוגמה כזו של חישוב ניתוח XYZ באקסל, פשוט שנה את הנוסחה ב- העמודה "קבוצה".
שילוב תוצאות
הגיע הזמן לחבר את שני הניתוחים יחד. זה מכונה לפעמים "ניתוח ABC - XYZ". דוגמה לניתוח ABC XYZ באקסל מוצגת להלן.
העמודה "קבוצת XYZ" מציגה דוגמה לניתוח מבחר XYZ.
AX Group מייצגת את המוצרים הטובים ביותר שתופסים את המקום העיקרי ביצירת רווחים. חלקם גדול מכל האחרים, והם נמצאים בביקוש מתמיד ויציב.
השלמה הפוכה - קבוצה CZ. אלה הם פריטים בעייתיים שלעתים קרובות הם נטל ודורשים פתרונות נפרדים.
עכשיו תארו לעצמכם שכל החישובים האלה צריכים להיעשות לא מעל תריסר סחורות, אלא על עשרות אלפים. אבל ימי פארטו חלפו ואין כמעט מה לעשות עם הידיים שלך.
Excel להצלה. ולא רק
הדרך הקלה ביותר לבצע ניתוח מסוג זה היא באקסל הישן והטוב. זה נועד במקור לעיבוד מידע טבלאי. הקושי הגדול ביותר הוא הזנת מידע ראשי.
במקרה שלנו, זוהי רשימה של מוצרים והיקפי מכירות. אבל כמעט לכל תוכנית הנהלת חשבונות יש את היכולת לייצא נתונים, כך שנותר רק לאדם לנסח נכון את המשימה ולפרש את המידע שהתקבל.
ישנן תוכניות אחרות. לדוגמה, "ניתוח מכירות ABC 1.0". מאפשר לך ליצור עד 20 דוחות עבור כל פרמטר המעורב באלגוריתם.
יש "1C:Enterprise 8", שבו הניתוח הוא הבסיס לחשבונאות ניהולית.
סוף סוף, יש מחשבונים באינטרנט.
XYZ מגבלות
לא משנה עד כמה הכלי הזה או אחר מושלם, יש לו מגבלות וחסרונות. עבור שיטות הניתוח הנחשבות, החסרונות הם:
- מספר מוגבל של רמות דירוג;
- האובייקט המדובר חייב להיות נוכח בכל תקופות הניתוח;
- חד-ממדיות של כל דוח בודד.
- ניתוח שגוי עם דינמיקה משתנה.
הגבלה של רמות הדירוג היא ששלושה טווחים אינם מספיקים למסקנות נכונות.
היעדר אובייקט בתקופת דיווח אחת לפחות הופך את הניתוח לחסר משמעות. לדוגמה, בחודש מסוים הסחורה לא נמסרה.
חד מימדיות מתבטאת בכך שניתוח אפשרי רק לפי פרמטר אחד, וזה כמעט תמיד קטן.
הגבלות על השינוי המתמיד בדינמיקה יובילו לכך שמוצר מכירה יציב עם עלייה במחיר בכל תקופה ייכנס לקבוצת הסחורות הלא יציבות.
ניתן לראות חלק מההשפעה של האילוץ האחרון בניתוח XYZ של טווח המוצרים כאשר טווח היציבות השתנה.
שיטות ניתוח אחרות
ניתן לפתור חלקית את החסרונות והמגבלות של השיטות הנחשבות על ידי נוכחותם של סוגים אחרים של ניתוח. לדוגמה, ל"ויקיפדיה" יש לפחות 3 סוגים נוספים:
- FMR;
- VEN;
- RFM.
כל אחד מהם פותר כמה מהבעיות שלו ועונה על שאלות שאחרים לא יכולים לפתור.
חשוב, ספור, נתח ושאל שאלות.
