אנשים רבים בוודאי שמעו או פגשו באינטרנט מונחים כמו CTR (מהאנגלית "שיעור קליקים" - "שיעור קליקים") או שיעור סגירה. כל המושגים הללו מאוחדים במונח נפוץ אחד - המרת מכירות.
המרה - מה זה
בעיקרו של דבר, המרה היא "הפיכה" של קונה פוטנציאלי לקונה אמיתי. המרה עוזרת להעריך את האפקטיביות של העסק כולו, כדי להבין כיצד ניתן להגדיל את מספר המכירות. כיצד לחשב המרת מכירות בחנות?
כדאי לזכור שגם עם אותם שיעורי המרה, הרווחים תלויים במספר הקונים הפוטנציאליים. לדוגמה, עם המרה של 6% ו-100 לקוחות פוטנציאליים, שולי הרווח הם 6 רובל. אבל אם מספר הקונים הפוטנציאליים גדל ל-1000, הרווח יהיה 60 רובל (עם אותה המרה של 6%).
איך המרה מחושבת
נוסחת המרת מכירות מיוחדת פותחה לחישוב, שקל מאוד לזכור אותה. היא נראית כמו הבאהדרך.
(מספר קונים / מספר מבקרים) x 100%=המרה
כלומר, זהו היחס בין מספר הקונים למספר המבקרים הרגילים, כפול 100 אחוז.
כדי להבין עד כמה היעילות של עסק גבוה, שיעורי ההמרה חייבים להיות קרובים לנורמות מסוימות. הרבה תלוי בפרטי המסחר. לדוגמה, עבור חנויות בגדים או פריטים אחרים שאינם מזון, שיעורי המרה של 30% טובים מאוד. אבל עבור חנויות מכולת, הנתון מגיע לעתים קרובות ל-75-80%. במסחר בנישה שבהם המבחר אינו רחב מדי, המרת המכירות היא לרוב ברמה של 10-15%.
כאשר מודדים המרה, אתה בהחלט צריך לשקול תנועה. אם קהל שאינו יעד מגיע לאתר או לחנות, הדבר מפחית משמעותית את ההמרה.
דוגמה לחישוב המרה בחנות
בואו נסתכל מקרוב על מהי המרת מכירות. נניח שיש לנו חנות קטנה שמוכרת שעוני יוקרה. על מנת להגדיל את המכירות, פיתחנו חנות מקוונת בעיצוב אטרקטיבי, ממשק ידידותי ותיאורים ייחודיים של מותגים יקרים. לביצוע הזמנה, עליך לבחור את המוצר שאתה אוהב, ללחוץ על כפתור "קנייה" ולספק נתונים למשלוח. ישנה אפשרות לשלם ישירות באתר או במזומן לאחר המשלוח.
אז מטרת האתר היא לגרום למשתמש למלא את טופס ההזמנה. לאחר השלמת כל הפעולות המצוינות, עם הקונהיש ליצור קשר עם המנהל כדי לאשר ולדון בפרטי הבקשה.
כל יום מעל 600 אנשים מבקרים באתר שלנו. מתוך כל האנשים הללו, רק 6 אנשים לוחצים על כפתור ה"קנייה" ועוברים את כל שלבי ההזמנה. מסתבר ש-6 משתמשים שהשאירו את הנתונים שלהם - 1% מכלל המבקרים באתר. לכן, המרת המכירות של משאב האינטרנט שלנו תהיה 1%. אם זה הרבה או מעט, קשה לומר. הכל תלוי בנושא הנבחר וברמת התחרות בו. מה ההמרה במכירות נקבעו, כעת נגלה כיצד להגדיל את ההמרה.
הגדלת המרה במכירות
כאשר מנהלים מתמודדים עם השאלה של הגדלת ההמרה, המחשבה הראשונה היא למשוך יותר מבקרים לאאוטלט או לאתר. לדוגמה, כדי לגרום לנוכחות לגדול מ-600 איש ביום ל-2000, או אפילו יותר. התיאוריה של מספרים גדולים ללא ספק עובדת, אבל יש אפשרות יעילה יותר.
יש צורך לנתח בהדרגה, יום יום, את עבודת החברה, צרכי לקוחותיה ועל סמך ניתוח זה לשפר את השירות, לשפר ולפתח את האתר. כך, נקבל יותר תמורה מלקוחות קיימים. והחדשים פשוט לא ירצו לעזוב אותנו.
רק עבודה מתמדת על הפרויקט עוזרת להגדיל את הרווחים. ואסטרטגיית השיווק שבחרה החברה משחקת תפקיד משמעותי בעבודה זו.
אסטרטגיית שיווק
הבנו מהי המרת מכירות. עכשיו שקול דבר כזה כמו אסטרטגיית שיווק -מרכיב באסטרטגיה הכוללת של הארגון. זהו סט ספציפי של פעולות של החברה שלוקח בחשבון את מצב השוק וקובע ערוצי שיווק להשגת תוצאה איכותית
הדבר החשוב ביותר עבור כל אסטרטגיית שיווק היא תוכנית הביצוע. בנוסף, יש צורך לנתח באופן קבוע את הצרכים הנוכחיים של השוק. זה יעזור ליצור מוצרים המבוקשים על ידי קבוצות צרכנים מסוימות.
לתכנון אסטרטגיית שיווק יש שלושה שלבים:
- ניתוח המצב, או ביצוע ביקורת מלאה של המצב הנוכחי של החברה, הסביבה והעתיד הסביר.
- פיתוח יעדים ודרכים להשגתן.
- מבחר כלים שבעזרתם תוכל לעקוב בצורה היעילה ביותר את האסטרטגיה שנבחרה.
במשק קיימות מטריצות מיוחדות לקביעת אסטרטגיות שיווק. הם מביאים ספציפיות להחלטות אסטרטגיות.
אחת המפורסמות ביותר היא Matrix Boston-Consulting Group. שמה הנוסף הוא "נתח שוק - צמיחת שוק". בסוף שנות ה-60, המטריצה הזו פותחה והושמה לפועל על ידי קבוצת הייעוץ Boston Consulting. לפיה, כל פירמה מתוארת כמכלול כולל של יחידות ייצור אסטרטגיות באמצעות ניתוח תיקים. מודל זה מאפשר לך לבנות את כל הבעיות באסטרטגיה של הארגון. הוא מאופיין בפשטות השוואתית, אך החיסרון העיקרי הוא היעדר הערכות מדויקות של מוצרים במיקום האמצעי, שהם הרוב בכל חברה.
יש גם מטריקסתחרות, שהומצאה על ידי המדען האמריקאי M. Porter. מהות התפיסה שלו היא שכדי להשיג שולי רווח גבוהים, לפירמה חייבת להיות עמדה חזקה ביחס למתחרים בתחומו.
מכל מגוון אסטרטגיות השיווק, יש לציין את הדברים הבאים:
- אסטרטגיה לחדשנות, הצגת מוצרים וטכנולוגיות חדשות.
- גיוון, כלומר, משיכה של מוצרים שאין להם קשר לתחום הפעילות העיקרי של החברה.
- בינלאומי - כניסה שיטתית לשווקים זרים.
- פילוח, או במילים אחרות, פיתוח אסטרטגיה לקבוצות צרכנים בודדות (פלחים).
ישנם סוגים אחרים של אסטרטגיות שיווק. לעתים קרובות מאוד, ארגונים מערבבים אלמנטים של אסטרטגיות שונות, מיישמים קונספט ייחודי משלהם.
אסטרטגיית שיווק (דוגמה)
בוא נגיד שחנות השעונים היוקרתית שלנו לא מרוויחה מספיק כסף. מספר המבקרים באתר החנות המקוונת שלנו גדל, אך שיעור ההמרה נשאר באותה רמה. פועלים על פי התוכנית, אנו מנתחים את המצב הנוכחי ומזהים את החולשות שלנו. בשלב זה, יש צורך לקבוע את דיוקנו של צרכן היעד. אל תשכח ללמוד את ההצעות של המתחרים בתחום שלנו.
הניתוח גילה שלגורמים הבאים יש השפעה שלילית:
- פונקציונליות מורכבת של אתר;
- תיאור טכני לא מספיק של הסחורה;
- המגוון מוגבל רק לדגמים יקריםשעות.
בהתבסס על הנתונים ממוני האנליטיקה, אנו מבחינים כי מספר רב של אנשים ממעמד הביניים מגיעים לאתר, שרמת ההכנסה שלהם אינה מגיעה לצרכן היעד שלנו.
בהתבסס על הנתונים שנאספו, אנו מחליטים לפעול לפי אסטרטגיה חדשנית. אנו מרחיבים את המבחר עם קטגוריות חדשות של סחורות שאינן נחותות באיכותן מהמוצרים העיקריים שלנו, אך במחיר מוזל.
אנו מתכננים מספר צעדים לעיצוב מחדש ולהרוות כרטיסי מוצר במידע שימושי חדש. אנו שולטים ביישום האסטרטגיה בכל השלבים העיקריים.
זו יכולה להיות אסטרטגיית שיווק. הדוגמה מראה את היכולת לחשוב קדימה בצעדים עסקיים ולהשיג יותר רווח כתוצאה מכך.
למה עליך לפנות לסוכנות
עכשיו זה הפך להיות מאוד פופולרי ליצור קשר עם סוכנות שיווק באינטרנט. הליכים מורכבים כגון חישוב המרה, ניתוח שוק, חיפוש נקודות חולשה, פיתוח אסטרטגיה שיווקית ותוכנית ליישומו נקבעים על ידי מומחה בעל השכלה מיוחדת. לעובד כזה צריך להיות הבנה ברורה של כל המונחים והאינדיקטורים. רצוי שיהיה לו ניסיון אמיתי בעבודה על פרויקטים באזור עסקי דומה.
אם אינך יכול למצוא עובד כזה במדינה, ההחלטה הנכונה תהיה לפנות לסוכנות שיווק. מכיוון שרוב הפרסום עבר כעת לאינטרנט, ואף חברה רצינית לא יכולה בלי אתר תאגידי, מופיעות יותר ויותר סוכנויות המתמחות בשיווק באינטרנט.
ככלל, ארגונים כאלהלספק שירותים מקיפים לקידום המותג שלך. בנוסף לפיתוח אסטרטגיית שיווק, הסוכנות תקים עבורכם פרסום קונטקסטואלי ובאנרים, ותבחר אתרי אינטרנט להצעת הצעה מסחרית. סוכנות השיווק באינטרנט עוסקת גם בקידום חיפוש, יצירה ותוכן של אתרים.
יש לגשת לבחירת הקבלן בכל אחריות. אחרי הכל, הצלחת החברה שלך וביצוע הפונקציות העיקריות שלה - עמידה בדרישת הצרכנים והגדלת הרווחים - יהיו תלויים בה במידה רבה.
עכשיו ברור מהי אסטרטגיית המרת מכירות ואסטרטגיית שיווק.
