רוב אנשי העסקים חולמים ליצור מוצר חדש. הם נלהבים מהרעיון של מכירת מוצר או שירות שאין למתחרים. וזה צריך להיות מוצר שהקונים יעמדו בתור. הרעיון טוב, אבל לא הרבה אנשים מצליחים למצוא אותו, שלא לדבר על ליישם אותו. איך להשיק מוצר חדש בשוק חדש, שלא ישאיר סיכוי למתחרים בעתיד?
קושי במשימה
הבאת מוצר חדש לשוק אינו קל ודי יקר. בהקשר זה, יזמים רבים מוותרים על עמדותיהם כבר בתחילת דרכם. הקשיים שלפנינו מפחידים עולים חדשים. עם זאת, הבאת מוצר חדש לשוק חדש היא משימה ריאלית. על ידי פיתוח אסטרטגיית שיווק נכונה בזמן הקצר ביותר האפשרי, תוכל להבטיח שהמוצר אוהשירותים נמצאים בחזית. יזם צריך רק להיות מוכן לעובדה שלא סביר שמוצר חדש יתחיל להרוויח בשלבים הראשונים.
בחירת האסטרטגיה הנכונה
בהתבסס על הפרקטיקה הקיימת, ניתן להסיק שהכנסת מוצר חדש לשוק חדש קשורה בסיכונים משמעותיים. זה מוביל לכך שלא תמיד יישום הרעיון מצליח.
כדי למזער סיכונים, תצטרכו להשתמש בשיווק הנכון ולהשתמש בטכניקות הדרושות כדי למשוך את תשומת הלב של הצרכנים למוצר מעט ידוע שזה עתה הופיע בשוק. רק זה יהפוך אותו לקנייה ומבוקש. איך להגיע לתוצאה הרצויה? לשם כך, חשוב לכל יצרן להשתמש בכלים שיווקיים שיאפשרו לו לייצר את המוצר הדרוש לצרכן, למכור אותו בעת הצורך, היכן שצריך ובמחיר שישביע את רצונו של הקונה.
כיום פותחו שיטות רבות ושונות התורמות להחדרת מוצר חדש לשוק חדש. בהקשר זה, יזמים ואנשי עסקים יצטרכו, קודם כל, ללמוד את ארסנל הכלים השיווקיים הקיים וללמוד כיצד להשתמש בהם נכון ליישום הרעיון שלהם. כמובן, בכל שיטות שנבדקו כבר של אסטרטגיה ושיטות לקידום מוצר או שירות, כל יצרן חייב להציג ניואנסים משלו, שיוכתבו על ידי תנאים ספציפיים. אחרי הכל, טכניקות קלאסיות עובדות בצורה היעילה ביותר רק אםאם הם מותאמים לעסק מסוים.
איך שלא יהיה, הכנסת מוצר חדש לשוק, לפני שהוא מגיע לקונה, חייבת לעבור שלבים מסוימים. הם מתחילים בפיתוח קונספט ומסתיימים במסחור. האסטרטגיה להבאת מוצרים חדשים לשוק יכולה להיות שונה. לכן נשקול רעיון כללי של הצעדים לקידום סחורות ושירותים.
פיתוח רעיון
איך מתחיל מוצר חדש? מיצירת או חיפוש רעיונות. הם יכולים להגיע מעובדי החברה ואקדמאים, לקוחות ומתחרים, סוחרים והנהלה בכירה.
המושג השיווקי רואה בנקודת המוצא ההגיונית ביותר בשלב זה זיהוי הצרכים והרצונות של הצרכנים. הרי קונים שמשתמשים בצורה המקצועית ביותר במוצרים שכבר מייצרים החברה הם הראשונים להבחין בכל מה שצריך לשפר בו. החברה יכולה ללמוד על הצרכים והצרכים של הלקוחות על ידי ארגון סקרים, דיונים קבוצתיים, מבחנים השלכתיים, כמו גם בחינת תלונות והצעות של צרכנים. בהיסטוריה של העסקים העולמיים, ישנן דוגמאות רבות לרעיונות טובים שנולדו ממהנדסים ומעצבים לאחר שנערכו סקרים של צרכנים, המדברים על הבעיות שלהם בזמן השימוש במוצר.
כדי ליצור מוצר חדש, חברות רבות משתמשות בהצעות מהעובדים שלהן. יתר על כן, הרצון ליצור רעיונות חדשים על ידי עובדים, ככלל, מעודד. למשל עובדי טויוטה מדי שנהלהציע כ-2 מיליון רעיונות חדשים. יתרה מכך, החברה מיישמת 85% מהם. וקודאק מתגמלת עובדים שמגישים את הרעיונות הטובים ביותר עם מתנות ובונוסים במזומן. נוהג זה מאומץ בחברות רבות אחרות.
רעיונות טובים מגיעים לפעמים מלימוד המוצר של המתחרים, דרך קשר עם סוחרים ונציגי מכירות של היצרן. ישנם מקורות נוספים המאפשרים לחברה להתחיל לבנות מוצר חדש. לפעמים הם ממציאים, מעבדות מסחריות ואוניברסיטאות, פרסומים מסחריים וכו'.
מבחר רעיונות
כל חברה אוספת הצעות שהתקבלו. בעתיד, הם נחשבים על ידי ראש הרעיונות. הוא מחלק את ההצעות לשלוש קבוצות - מבטיחות, מפוקפקות ולא מבטיחות. אותם רעיונות ששייכים לקטגוריה הראשונה נבדקים עוד בקנה מידה גדול. בבחירת הצעות שהתקבלו, חשוב לא לטעות. ואכן, לפעמים חברות דוחות רעיון טוב, ומתחילות לעבוד על כיוון חסר סיכוי. דוגמה אחת להשקת מוצר חדש היא מסחר בתשלומים. פעם, למרשל פילד הייתה תחושה מוקדמת של האפשרויות הייחודיות של טקטיקות כאלה. אבל אנדיקוט ג'ונסון לא אהב את ההצעה הזו. הוא כינה מסחר בתשלומים שיטה מרושעת שיכולה רק ליצור צרות.
החלטת שחרור מוצר
לאחר בחירת רעיונות החברה המבטיחים ביותר, יש לשקול את ההיבטים הבאים:
- רווח צפוי ממכירות;
- היכולת של החברה לקבלרעיון להפקה;
- הסתברות להשקעה בפרויקט חדש;
- הערכה גסה של הביקוש של הצרכנים;
- היווצרות רמת מחירים;
- ערוצי מכירות;
- הסתברות לקבלת פטנט;
- הערכת משאבים זמינים ורמת העלויות לרכישת ציוד (במקרה של ייצור מוצר מורכב מבחינה טכנית).
פיתוח קונספט
מהי התוכנית העתידית להבאת מוצר חדש לשוק? הרעיונות המשכנעים ביותר צריכים להפוך למושגי מוצר שניתן לבדוק. מה היא מייצגת? מושג מוצר מובן כגרסה שפותחה כבר של רעיון מבטיח, המתבטא בצורה בעלת משמעות לצרכן.
בואו נשקול את זה החשוב מכל השלבים של הצגת מוצר חדש לשוק תוך שימוש בדוגמה של חברה הפועלת בתעשיית המזון.
נניח שההנהלה שלו מחליטה להשיק אבקה שכאשר מוסיפים אותה לחלב, יכולה להעלות את טעמה ואת ערכה התזונתי. זה רק רעיון למוצר. יתר על כן, יש להפוך אותו למושג, שאולי אינו אחד. לדוגמה:
- מי יהיה המשתמש במוצר? במקרה זה, הם יכולים להיות תינוקות, ילדים, בני נוער או מבוגרים.
- מהם היתרונות של המוצר? חיזוק אנרגיה, אפקט מרענן, ערך תזונתי או טעם?
- מתי הצרכנים יצרכו משקה כזה? במהלך ארוחת בוקר, צהריים, צהריים, ערב או מאוחרבערב?
רק במתן תשובות לכל השאלות הללו, ניתן יהיה להתחיל לגבש את הקונספט של המוצר. אז המשקה שאמור להיות מיוצר יכול להיות:
- מסוס. זה יהיה למבוגרים בלבד. זה מתוכנן לצרוך כארוחת בוקר מזינה מהירה.
- ילדותי. למוצר יהיה טעם נעים וניתן לצרוך אותו לאורך כל היום.
- שיפור הבריאות. משקה כזה יהיה הכרחי לקשישים לשתות בערב.
בשלב הבא של השקת מוצר חדש בשוק בשיווק, נבחר אחד קטגורי מכל המושגים הללו. זה יקבע את תחום התחרות במוצרים. לדוגמה, משקה נמס יהפוך לחלופה לביצים ובייקון, דגנים, קפה, מאפינס, כמו גם מוצרים אחרים הכלולים בתפריט ארוחת הבוקר.
בניית מותג
מהי התוכנית העתידית להבאת מוצר חדש לשוק? קונספט המוצר בשלב הבא צריך להפוך לקונספט מותג. משקה חדש צריך להיות שונה באופן משמעותי מאלה שכבר קיימים בשוק. זה חל על תכולת הקלוריות והמחיר הממוצע שלו. חברה לא צריכה למקם מוצר חדש עם מותגים קיימים, אחרת יהיה די קשה לזכות במקומה בשמש.
הוכחת הרעיון
מה צריכה להיות האסטרטגיה השיווקית הבאה להביא מוצר חדש לשוק? בשלב הבא החברה צריכה לבדוק את הקונספט הנבחר. ניתן לעשות זאת על ידי בדיקת המוצר עם קהל ספציפי של צרכני יעד. זהיודיע לך את התגובה שלהם.
תוכנית להוצאת מוצר חדש לשוק עשויה להיות כרוכה בהצגת קונספט של מוצר בצורה כלשהי. זה יכול להיות סמלי או חומרי. בשלב חשוב זה של השקת מוצר חדש לשוק החברה, די בתיאור גרפי או מילולי של המוצר. עם זאת, כדאי לזכור שיעילות הבדיקה תהיה מהימנה ביותר כאשר יש דמיון גדול שניתן לראות בין הקונספט הנבדק למוצר המוגמר.
דוגמה להבאת מוצר חדש לשוק בשלב זה היא עיצובו במחשב עם ייצור דגם פלסטיק של כל אחת מהאפשרויות. בדרך זו ניתן ליצור צעצועים או מכשירי חשמל ביתיים קטנים. העתקים אלה יאפשרו ללקוחות לקבל מושג על המראה של מוצר חדש.
אחד השלבים להביא מוצר חדש לשוק הוא יצירת מציאות מדומה. זוהי הדמיית מחשב של המציאות הסובבת בעת שימוש במכשירי מגע כגון משקפיים או כפפות. תוכנית כזו משמשת לעתים קרובות כדי להכיר את הצרכן עם הפנים החדש של המטבח שלו, הרהיטים ממנו יירכשו מחברה זו.
פיתוח אסטרטגיית שיווק
איך המוצר החדש יובא לשוק בעתיד? בשיווק, השלב הבא ביישום רעיון מבטיח כולל פיתוח תוכנית אסטרטגיה ראשונית. זה מייצג שלבים מסוימיםשחברה צריכה לעבור כדי למכור את המוצר או השירות שלה. בעתיד יתכנו כמה תיקונים והבהרות באסטרטגיה להבאת מוצר חדש לשוק, בהתאם למצב הנוכחי.
התוכנית שפותחה צריכה להיות מורכבת משלושה חלקים. הראשון שבהם מכיל מידע על נפח ומבנה שוק היעד, וכן על התנהגות הצרכנים בו. הוא גם מתאר את מיצוב המוצר, נפחי מכירות צפויים, רווחים מתוכננים ונתח שוק. כל הנתונים הללו מחושבים למספר שנים קדימה.
החלק השני של תוכנית האסטרטגיה השיווקית מכיל נתונים על המחיר שהוגדר מראש של המוצר, ההפצה הנוספת שלו, כמו גם רמת עלויות ההפצה במהלך שנת המכירות הראשונה.
החלק השלישי של תוכנית השיווק כולל אינדיקטורים של יישום מוצר ורווח בעתיד.
יכולות ייצור ומכירה
בשלב הבא של קידום המוצר, חשוב לקחת בחשבון את האטרקטיביות העסקית של ההצעה. ניתן לעשות זאת על ידי ניתוח החישוב של אומדן מכירות ועלויות, כמו גם רווח.
כולם חייבים להיות עקביים עם מטרות החברה. במקרה של תוצאות חיוביות של בדיקה כזו, אתה יכול להתחיל לפתח את המוצר עצמו.
תהליך יצירה
בשלב הראשוני יש צורך להכין ייצור לקראת שחרור מוצר חדש. לשם כך הם מפתחים טכנולוגיה, מייצרים את הציוד הדרוש ורוכשים כלים נוספים.וציוד. לאחר מכן, ייצור אבות טיפוס או אצווה של מוצרים חדשים שנוצרו מתבצע. זה משלים את היצירה של מוצר חדש.
בשלב זה, יש להכין ולבצע מכירות מבחן. הם מייצגים יישום של מספר קטן של מוצרים ניסיוניים. מהלך כזה יאפשר בדיקה נוספת של השוק, תוך בירור הצורך של האוכלוסייה במוצר שנוצר. כשמכניסים לשוק אבות טיפוס של מוצר, אין לקוות לקבל את הרווח המתוכנן. בשלב זה חשוב לבדוק מה מרגישים הלקוחות לגבי המוצר ובמידת הצורך להתאים את שיטות הקידום שלו.
הולך לשוק
בשלב זה של השקת מוצר חדש, כל המחלקות מעורבות וכל הפונקציות של החברה מושפעות. מדובר בייצור ומכירות, רכש וכספים, כוח אדם וכדומה. במקביל, שיווק תפעולי מחובר לשיווק אסטרטגי, שידרוש השתתפות של מנהל טקטי וגם של מנהל פרויקט.
ככלל, בשלב זה, עבודת החברה אינה משתלמת, ואם היא מרוויחה, אז היא לא משמעותית. הכל קשור לעלויות הקידום והמשך פיתוח ערוצי ההפצה, שהם גבוהים למדי. לכן, בשלבים הראשונים של כניסת מוצר לשוק, יש צורך להציע לצרכנים רק את האפשרויות הבסיסיות, כי הלקוחות עדיין לא מוכנים לשקול שינויים במוצר חדש.
בנוסף, בעת הצגת מוצר לשוק, היצרנים צריכים להתמקדקהל יעד. בו, הציפיות והבקשות של המוצר הן הנלמדות והצפויות ביותר.
בשלב זה, תפקיד חשוב שייך לערוצי ההפצה ולהפצה נוספת של מוצרים או שירותים. יש לתת להם תשומת לב מיוחדת. עם פתרון מוכשר לבעיה זו, מקום בשוק יזכה בזמן הקצר ביותר ובעלות מינימלית.
מה תהיה בחירת מערכת ההטמעה? זה תלוי בתכונות ובמאפייני המוצר, בתדמית החברה והמוצר וכן במוניטין של החברה.
כאשר מפתחים אסטרטגיית שיווק, ניתן לשקול שתי אפשרויות:
- הפצה ישירה. במקרה זה, המוצר מהיצרן עובר ישירות לצרכן. תכנית זו מקובלת ביותר למכירת מוצרי היי-טק, כמו גם לעסקאות יקרות וגדולות.
- הפצה בהשתתפות חברות מתווך. לעתים קרובות, לארגוני מסחר יש כמות גדולה של משאבים הדרושים כדי להביא את המוצר לצרכן הסופי. בנוסף, הם מספקים לקונה מגוון רחב של מותגים לבחירה, מה שמאפשר ללקוח לחסוך זמן משמעותי.
בעת גיבוש אסטרטגיית מכירה, יש לגבש תוכנית שיווקית לקידום המוצר. יחד עם זאת, יש לזכור כי אין כלי אוניברסלי שיאפשר הכנסת מוצר חדש לשוק. כך למשל, חברות גדולות משקיעות במקרה זה סכומים מרשימים בפרסום ברדיו, בטלוויזיה ובאינטרנט. הם מציבים פרסום חוצות, כמו גם מבצעים קידום סחורות במקומות שלהיישום.
חברות קטנות יותר נמנעות מהזדמנות כזו בגלל חוסר מימון. ככלל, הם משתמשים מפה לאוזן, פרסום קונטקסטואלי, רשתות חברתיות וכו'. בנוסף, משווקים ממליצים לעשות כל מה שאפשר כדי שמוצר חדש המוצב על מדפי החנויות ישווה לטובה עם הצעות של חברות אחרות, יהיה אטרקטיבי ובהיר.
אם כל המאמצים שהושקעו בקידום המוצר לא הביאו את התוצאה הצפויה, אז מומחים ממליצים לבצע שינויים באסטרטגיית הקידום. במקרה זה, תצטרך להשתמש בסוגים אחרים של פרסום ומבצעים.
בשלב זה של הכנסת מוצר חדש לשוק, קביעת גודל תקציב הפרסום, עריכת תוכנית קידום, וגם מציאת אמצעי התקשורת דרכם תתבצע עבודה כזו היא בעלת חשיבות מיוחדת.
הצגת מוצר חדש לצרכנים צריכה להיות מבריקה ובלתי נשכחת. לשם כך, הפרסום צריך להתמקד בתכונות המוצר ובהבדלים שלו מהאנלוגים הקיימים. בשלבים המוקדמים של השקת מוצר חדש לשוק, יהיה זה רציונלי יותר למכור אותו דרך האינטרנט באמצעות השתתפות בתערוכות מיוחדות וכו'.
כפי שאתה יכול לראות, גורמים רבים משפיעים על הצלחתו של מוצר חדש בשוק. לכן בכל שלב בביצוע הפרויקט על החברה לגשת לעניין בצורה מקיפה. זה יאפשר למוצרים חדשים להשיג דריסת רגל בשוק, לכבוש את לב הצרכנים ולהביא רווח יציב לחברה.
